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我是如何成为世界第一的

发布日期:2015-04-16

 在乔• 吉拉德15 年的汽车销售生涯中,他以零售的方式销售了13001 辆汽车,其中6 年平均售出汽车1300 辆,他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。如今的乔• 吉拉德早已离开了汽车推销的工作,他游走在世界各地,将自己成功的销售经验带给酥油的营销人员。那么他的: 
  文 / 李梓峰
  乔• 吉拉德
  1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时,乔• 吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔• 吉拉德16 岁就离开了学校,成为了一名锅炉工。35 岁那年,已经成为建筑师的乔• 吉拉德破产了,负债高达6 万美元。为了养活自己和家人,他当了一名汽车推销员。3 年之后,乔• 吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录,他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。
  Q: 你好,乔• 吉拉德先生。您经常说,童年的经历为您后来的成功奠定了基础。那么,能够和我们分享一下当时的情形吗?
  A: 我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象中的还要贫困,我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用,最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可以成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信,有一段时间,我连说话都会变得结结巴巴。相反,我的母亲却常常激励我,她告诉我:”乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心,燃起了我内心中想要获得成功的欲望,我告诉自己,我一定要成功!
  Q: 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用,因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道,您为什么选择从事汽车销售呢?您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗?
  A:1963 年1 月之前,我还是一个建筑师,给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败,我赔得一无所有,我失去了所有东西。房子抵债了,汽车还债了。我和太太,还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车,我太太的车。我当时发现,世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说,遭遇重大损失过后,他们没有重整旗鼓,仍然沉浸在失败的悲痛中,
  他们开始自暴自弃。
  记住,当你为自己的失败感到悲哀的时候,你不如立即行动起来。
  当时我妻子问我:”乔,我们没钱了,没有吃的了,我们该怎么办?”听了她的话,我的心里很难受,我对自己说:”难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天,我想出去找份工作,这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷,雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说,给我一份工作。经理说:”我不能雇你。现在是冬天,本来就没有生意。如果我雇了你,其他推销员肯定会生气的。再说,你卖过车吗?”我回答道:”没有。”经理说:”太可笑了,我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时,我告诉经理,只要给我一部电话、一张桌子,我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我,我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话,经理大笑道:”怎么可能,你疯了吧?”我回答说:”不,我没有疯,我很饿,我家人很饿,我们需要钱。”
  就这样, 经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户,每天八九个小时都在电话前。当店门打开,客户走进来的时候,你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下,我和客户聊上大约一个小时,就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔,我买过很多东西,但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀,就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候,我已经35 岁。而3 年后,我却成为了”世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋,我勤奋,所以我成功了。
  Q: 我知道,在你的汽车销售生涯中,最好的成绩是一天卖出18 辆车,这是一个常人不可想像的销售成绩,您是怎么做到的?
  A: 首先,你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后,我要做三件事:第一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务!
  有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我,你平均一天卖6 辆车,怎么会有时间为客户服务?告诉你,每个月的第3 个星期四,我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事,我给予关爱;同样,他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候,我会到客户服务部请4 位修理工,他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车。
  面对这样的关爱,这样的服务,你还会去找谁买车?当然去找乔• 吉拉德了,因为我会向你承诺:你买了车之后,我不会对这辆车从此置之不理,而是会继续给你更好的服务。
  所以,人们口碑相传,要买车就去找乔• 吉拉德,于是来自美国各地的人们蜂拥而至,找我买车。
  Q: 因为良好的口碑相传,所以很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多新的客户,是吗?
  A: 是的,这就是口碑营销。很多人来约我,有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况,除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜,我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型,比较一下价格,你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么,下次你会去哪儿买呢?凭借服务和价格,通过口碑相传,我缔造了自己的销售王国,使得人们需要排着长队等候买车。
  Q: 对于一个推销员来说,如何让客户去接受您的产品呢?
  A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户,明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候,你观察他的眼睛、嘴唇;和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,充满着紧张与恐惧,害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他:“先生,我能为您做些什么?当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。”
  另外,你要学会倾听,当客户说话的时候,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。
  请记住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。
  Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调,您是如何利用名片开展销售的呢?
  A: 许多年前,当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意。通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。递名片时,我也在想,他拿到了你的名片,或者留下,或者扔掉,谁知道。或许他需要,或许他知道我是个推销员,买车就会找我。在我看来,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。
  我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。
  当我去餐厅吃饭的时候,我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒我的名片,让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候,我也夹两张名片,人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。给我一张你的名片,同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。
  Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片,怎么让他们对您的名片感兴趣呢?
  A: 当然,除了发名片之外。我还有一个方法,我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,我不会这样做。
  一月份,我会在卡片写上“新年快乐”,签上我的名字--乔• 吉拉德,然后寄出去。
  二月份,我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。
  一年12 个月里面,人们每月都会收到卡片,他们绝不会忘记我的名字。
  我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来,推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客,又吸引新顾客,你的生意才越做越大,客户才能越来越多。
  Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样,特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录,至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议?
  A: 我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了13001 辆汽车,而不是我吃了10000个香蕉。
  对于营销人员,我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗?他们在赛马的前面放一个眼镜,这个眼镜的目的不是为了遮去太阳,而是不让赛马看到周围的景物,只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不要分散精力,永远不要。
  一定要集中精力从事自己的本行业,也许你在从事安利产品的销售,同时兼职卖一些玫林凯产品,这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。
  记住,你应该学会成为一匹专心的赛马!
  ■后记:
  坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲,使得乔• 吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物。他有着超人的精力和一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。在他眼里,这种富有感染性的特质就是“火花”,而乔• 吉拉德深信“火花能产生熊熊烈火”,他将改变人们的营销理念。




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