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创业历程

发布日期:2017-09-08

 1994年,北京城。我化工大学毕业,满怀希望冲进人才市场,放眼一望,茫茫然,学子们挤满了招聘现场,却发现针对我的专业只聘一人!班里还有百八十人在嗷嗷待哺呢,咱专业学问和心气都拼不过他们,得,赶紧转行要紧。从此,我踏上了曲折的应聘之路。虽然某些客观条件让咱屡战屡败,但我依旧猛打猛冲。碰巧,一家市场类报社招编辑,我不管三七二十一拥上前去,主考官说:“编辑已招满,广告业务愿意干不?”“愿意!干啥都成!”我豁出去,只要有份工作就行。“你认为拉广告诀窍是什么?”考官不动声色发问道。“像袁世凯一样,见人说人话,见鬼说鬼话!”“好,等通知。”不到10分钟的面试把我痛快打发走了。 


三天后,喜讯传来。再次见到报社考官,才知他姓杨,是广告部老总。杨总和蔼问道:“小伙子,你好粗心,把学生证丢下不管了?”“不是粗心,是故意。”“哦?为啥?”一句话,逗起杨总的兴趣。“我故意扔下学生证,取证件时,还有机会再见到考官,反正没录,说话随便些,这样我好打听不录用的缘由,多听听家意见和建议,为下次面试做准备。”呵呵,你家伙成啊,心思够缜密!好,积极要求上进,是棵苗儿,但你一没经验,二无专业,更要珍惜机会啊。广告发财机会多的是,只要努力,有你笑的那一天!”杨总的谆谆教导很让我受用。他说得对,与我掌纹特征吻合。印象极深刻。


当年跟我一同进报社当广告业务员的一共47人,大办公室里一片闹哄哄景象。培训两天,正式上岗。报社考核森严,每个人月度销售任务5万,提成按业绩20%计,底薪300块,两个月累计没完成8万的,立刻开路!那时我根本不懂广告,跟A3白纸相仿。自己真着了大急,一边找书充电,一边请教高手,当然,头个月肯定颗粒无收啦,顺其自然收到一封警告信,我随手撕个粉碎!经过摸索和实践,忽然顿悟。那盲目打电话,茫然拜访客户的行动都不能救我于水火!只有选择准潜在客户,天天拜访,才有成功希望。


于是我搞来很多同城报纸,查看报上各类广告,最后把目光锁定在一家天津制鞋公司。那家公司卖的叫“必清神鞋”,是一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京,急于打开市场。从打第一通电话开始,我就算驻扎在他们分公司了。每天必到,除了推介报纸,就是陪聊,甚至中午还陪下象棋,打桥牌。混熟后,他们觉得我刚毕业,找工作不易,就寻个机会让我去见他们大老板。他们公司老板出差到北京考察市场,住在华侨饭店。记得那天我很早就来到华侨饭店,在老板房间门外足足等了2个小时,才等到见上一面的机会。当时在傻等时,心里就暗下决心:“我一定要成功!当然,10年后也有人在北京凯宾斯基饭店,也焦急等待着,特想见上我一面,不为别的,因为我手里紧握2个亿的广告费,谁不想跟财神爷亲近呢?有天津分公司帮衬,加上精诚所至,金石为开的努力,商务谈判很顺,我头一把便拿回10万广告费——提成足足有2万块啊!第一次拿到薪水的激动,简直无以言表。要知道,当时北京人平均工资才1000多块,我两个月薪水就顶人家一年的年薪,而且这才是刚个头,能不热血沸腾,豪情万丈吗? 如果说失败是成功的妈,那成功就是他爹!我心理清楚,首仗胜利是个偶然,我根本不会广告策划,也不熟悉报刊广告,纯属下蛮力和运气好的缘故,如果今后想在报社成大腕,就必须精通广告业务。


有美妙前景刺激,我更加玩命。白天骑辆破自行车,围着京城疯跑,必须完成每天拜访8个客户的目标任务,北方数九寒冬的嗖嗖冷风,简直要把我身子吹透。每次傍晚回到报社,头等重要的事情是使劲抱住暖气片,缓半小时才能开口。晚上吃完,就在办公室学广告,甚至把行李从家里直接搬进报社破宿舍,就是为方便多学。半年后,同期试水的47个业务,只剩我小哥一个了。泰国红牛饮料大举进京,据说准备拿8000万广告费砸开市场,这在当时广告圈里简直是个轰动新闻。无数媒体蜂拥而至,连我们社长、广告老总都亲自披挂上阵,虎口夺食去了。只有我按兵不动,不是不想动,而是没法动。社长身居高位,广告折扣和配送资源自有优势,我愿意当绿叶?屁话。我像花豹趴在大树上一样,在等待树下路过的羚羊,当然这需要耐心和机遇。


三个月过去了,报社谁也没搞来红牛,看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放,大家全泄气了。我每天仍按时搜集整理《北京晚报》和《北京青年报》上的红牛广告,认真做着笔记,写着心得体会。终于有一天,我发现他们广告出错了!红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料,那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛,开始跨栏奔跑,以表现活力充沛。奔跑我没意见,他抬左胳膊应该迈右腿,但他是举左胳膊抬左腿,跟小狗跑一样,行话叫“跑顺”了,这个我就有意见了哦。我心头嘿嘿一乐,抄起电话,打到红牛广告代理公司的媒介部,据说那家广告公司大老板的胞妹是央视某大牌主持,有这层人脉,他们才拿下广告代理权。 我没开门见山报出自己身份,只是直入主题:“芳姐,您好,我在一家报社工作,今天看到《北京晚报》上红牛广告,发现一个小小的错误……。

 

  

接听电话的媒介总监芳总,听说自己广告居然有这等错误,忙找出报纸查看,发现果真如此,对我自然很是感谢。于是我见机行事,自报家门,希望上门一谈。见面后,芳总女人气质着实迷人,真不是一般迷人,幸好那时我情窦未开,处男身份,所以表现还算正常。我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个总结,提出自己的建议和思路,很快,得到芳总赞许和相应。她马上把我介绍给公司策略总监苏总。苏总也认可我的想法,于是二人又将我引见给大老板,一个下午,收获颇丰。


半个月后,我签下60多万红牛大单,轰动报社。红牛也成为我10大客户之一。作为奖励,自己花8000多块买台西门子手机,是个1斤多重的大砖头,但在当时也算稀罕物,我故意醒目地挂在腰间,着实风光一阵。拉广告钱首先得为客户利益着想,首先免费为他做点有意义的事儿,人家才对我感兴趣,这是咱成为销售状元的一个诀窍。如果开篇就谈生意,十之八九都要谈崩,因为客户们在大批广告人的强力反复熏陶下,都有一颗冷漠的心,早就油盐不进啦。时间过得飞快,当年我爆冷门,新晋成为报社广告销售状元,提成近百万。有人嫉妒,有人羡慕,还有人在背后下绊子!偷我的客户通讯录,跟客户告阴状,故意低价抢客户……,总之,无数下三烂招数都能在斗争中涌现,他们能轻易得逞吗?要是我弱不禁风,那也忒怂了!这状元可非浪得虚名,他们不了解我在客户身上下的苦功,还以为运气使然呢。 


三国马谡在诸葛亮南征孟获时,曾进言:“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”每到周五下午,我专心守在电话机旁,挨个给客户打传呼:“祝您周末愉快!××报社××。”半年攻心下来,客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今一到逢年过节,人人手机都装满了廉价的祝福短信,全是滥竽充数的应景之作。在15年前,大家都还在打呼机时,我就开展差异化活动,努力推销自己——周末祝贺短信,话不多,但心诚又实在,好暖人心。别人给客户邮寄报纸,直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上,太过程序化,没人情味儿。我要额外在信封上补上一句话:“祝您虎年虎虎生威,本报新闻头条是……,敬请关注。××报社××。”我知道客户大都忙碌,没空看报纸,顶多瞄眼信封而已。我写这话就是想提醒他,兄弟姐妹们,报社里有个家伙还在关心你呢。也许一次两次没用,时间长了,对客户心态会不会造成潜移默化的影响?事实站到了我这边。每次从客户公司出来,我都在小本上第一时间记录上客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天穿着衣服的款式和颜色等等内容。下次见面前,马上掏小本温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味,我简直是口吐莲花,把人家说得户心花怒放。

  

客户不笨,印象如不深,我能说得那么准吗?有个好开场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往,自然高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥,我有的是等他下单的时间。令人叫绝的是,下次再约这客户,他一般会穿上次夸他的那套衣服。看,人有时很奇怪,但发现规律后也容易打交道。

 

我对报纸定位、发行量、广告价仅是头次见面粗略介绍一番,以后再见时,只谈广告圈里的新闻趣事,以及客户感兴趣话题。比如,客户是个女生,闲聊时发现她想瘦身,于是我就留心这类报道,一旦发现好文,我会把报纸相关版面抽出来,亲手递到客户手上,这份关心是要用心去做,客户自然感觉良好,更增加对我的信任感和安全感,销售首先就是推销自己,让客户相信我,只有相信我,才能相信报社。还有,每次见客户前,我事先都准备好一个话题,或者想解决一个问题,在不经意间达到我的目的,从来不打无准备之仗。总之,我是用心做事儿,真心关心客户,报社里几个歪瓜裂枣就想捡我的挂落,容易捡吗?尽在扯淡。还有一些绝招以后有机会再慢慢写吧,说来话长呀。他们想用滥价方式打压我,这也确实是我软肋。可他们只看到我报高价,但却忽略为客户提供的贴心增值服务。


记得有一回,北京万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻上,我晚上坚守在编辑部,那次新闻版头条是警方破获一个杀人越货团伙的负面报道,我当场表态坚决不行,马上找到新闻部总编协调,陈述利害关系:“王总,我客户是万通百货的店庆广告,都喜庆的内容啊,可放到负面新闻的版面上实在不协调,读者看完破案报道再看喜庆广告,情绪衔接不上来,会严重影响广告效果,大客户不满意的话,后面的单子……。您看,能不能把那个采访高考状元的新闻稿调到头条来?”总之,协调过程枯燥紧张,头条新闻每千字报酬远高于其他新闻稿费,既然我损害了采编利益,就要私下打点相关人等,但只要客户满意,我无二话。很开,报纸发行了,我第一时间跑到客户那里去表功,这方面从没有过闪失。客户看在眼里,自然对我信任有加。而那些人不懂,客户高价买的是贴心服务和专业策划,要的是放心、顺利刊登广告,保证广告效果最大化,这些幕后工作劳心劳力,不是人人都能坚持做下去的。他们拿回广告稿,往报社一丢就算完事,钱是这么好挣的?这些盘外招还难不倒我,可恨得是报社有些人工作不上心,造成巨大损失。


那年夏天,我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告,我校对完广告稿签字后才离开设计部。报纸一出来我顿时傻眼了。人家广告是消费者使用产品前是秃子,使用后长出一头茂密头发来,可两张照片竟然“被对调”!使用产品后,消费者是个秃子!靠,我气冲斗梁,当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……。设计部检讨,说什么把图片文件名给起反了,重新调整版面时调图发生错误,虽然最后处罚了相关人员,可客户还是丢了。典型黑色笑话。虽然第一年在报社爬到广告主管的位子,但并不代表第二年日子好过。报纸与报纸间,业务员与业务员间,竞争只会更加激烈。我手上现有150个客户,已经达到一个销售员围住客户数量的上限,如何才能快速提高业绩呢?我希望自己天天有进步,于是开始思考百尺竿头更进一步的策略,经过精心谋划,我决定调整客户群结构,主攻4 A广告公司。北京是4 A广告公司云集之地,而且4 A广告公司一般代理着十几个国际国内的大品牌客户,只要谈下一家广告公司,无形中相当于谈下十几个企业,效益自然翻倍增加。而且4 A广告公司手里掌握的客户大都是中外驰名的大品牌,对提高报社声誉和自己在报社中地位都有莫大好处。广告公司投放的广告,淡旺季不明显。比如一家广告公司分别代理饮料和羽绒服企业,饮料客户在春夏季猛投放,而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。我手上客户群都是直接客户,旺季投放客情维护还好说,但到了淡季维护更重要,浪费大量时间和精力。这点也是广告公司一大优势,至少客户广告偃旗息鼓时,不用我费心费力去维护客情关系了。还有一大优势,就是广告公司是吃专业饭,不用我再为客户亲自做投放策划、广告设计和编写软性新闻稿了,这点也节约大量精力。但是4 A广告公司非常难攻。这是一个有着假洋鬼子文化的封闭圈子,流行着圈子文化,外人很难打进。报社里很多销售,前仆后继地冲击过4 A公司,但大都羽杀而归,鲜有成功。我从来不打无准备之仗,事前请教过很多同事,询问4 A广告流行的文化和进攻策略,印象焦点大都集中在4 A的人为人精明、业务纯熟、性格孤傲、牛皮哄哄,很难接触等等。

  

我听明白了,报社中很多人来自五湖四海,操着带各地方言的普通话,目的性太强地找人家要广告,有点草莽劲头。而且因为收入不稳定,每天还要在外辛苦奔波,穿着也比较简朴随性,况且每个人文化程度和背景也不尽相同,所以综合素质自然不可与写字楼里的白领相攀比,所以他们觉得自己融不进4 A圈子。我有优势啊。首先,我有帅哥的坯子,从高中起,年年学校文艺演出都是主持人,至少外表阳光有亲和力;其次,自己喜爱艺术,穿衣戴帽从来都与众不同,符合4 A圈审美情趣;再次,打小在北京大院长大,一口京片子话,有相同文化背景;最后,自己知识宽泛,说话风趣。这些外在的,内在的文化特征也许跟4 A圈子文化靠谱。何况我还会点看风水瞧手相,会变个小魔术,这些都是沟通好手段。比如,当我看到他长了个牛鼻子,说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时,谁会拒我于门外呢?嘿嘿,当然,我只挑着夸啦。


更关键的是,我手上大把的直接客户能养活自己,保证业绩不下滑,我有时间拓展新客户群。报社里的人大都为了生存,不可能天天去泡4 A的人,我有时间和精力啊,拿出过去搞“必清神鞋”的劲头,自然有搞头,况且现在的我早就不是城下阿蒙,咱学到一身本事啊。闲言少叙,抄起电话黄页,开始电话拜访。我的算盘是首先从中等4 A广告入手,先找感觉,发现问题及时纠正,等融进圈子后再进攻顶级4 A公司。我依旧采用先交朋友不谈广告的策略,混熟后,再来无话不谈。我号称写字楼里的“推土机”,凭借百折不回的干劲,坚冰终被打破——交到几个圈内好友。通过他们帮忙,我拿到大批名牌的纪念促销品,一路拜访新客户,一路赠送小礼物,简直成了“礼品搬运工”,甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何,见到外地人就和他们说北京人如何和,真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠,我籍贯是四川,长在北京,怎么说都是我。

 

有共同语言和思维方式就如鱼得水,我请圈内人给我介绍客户,打着别人旗号去见新客户,一个发展两个,两个变四个……,半年后,客户名单里慢慢写进了盛世长城国际广告、奥美广告、李奥贝纳广告、达彼思广告、精信广告、李岱艾广告、博达大桥国际广告、麦肯?光明、恒美国际传信集团、电扬媒介等顶级4 A广告公司。这期间,事业与爱情双丰收,我有了初恋爱人。嘿嘿,我艳福不浅,是 4 A广告圈里公认大美女,位居顶级4A媒介督导要职。她有着精致可人的五官,乌黑飘逸的长发、曼妙挺拔的身材,出众迷人的气质,尤其是她的一双笑眼,天生的烟熏妆,极动人。当然,我能和她有幸交往,肯定要感谢我的硬件:存款百万、一套北三环大三居、一辆新捷达、这在当时相当于现在千万身家呢。钱壮人胆,男人追美女,金钱就是伟哥。当然也不排除金钱以外的吸引。对她说得刻薄些,也许不太公平,但到了后来……。

 

我的目标客户群成功转型,根据2/8原则,20%的客户贡献出80%的业绩,所以我毫不留情地淘汰掉所有没潜力的客户,只留精华,加上新开发的100家4 A和国内顶级广告公司,简直一举垄断了报社大牌广告资源.为了笼络我,咱被擢升为社长特别助理,开始和杨总平起平坐地干活。我变得骄傲起来,这可不是什么好苗头,但自己还没点察觉,还以为是自信的表现呢。梦一般的日子从早上开始:在自己买的房里睡到自然醒,冬天的北京,在被窝里赖点懒床,想有多舒服就有多舒服。枕边手机一响:“喂,哥们,下午来趟公司,上次给你申报的计划,客户批下来了,今天过来签合同,晚上请客啊。” 听着挺高兴,但这类好消息已经不能再刺激我的神经。洗个澡,开车到报社晃一圈,便和客户相约吃中午饭。下午签回合同,往报社广告部一丢,自然有小弟为我盯着版面。晚上酒吧里再会几个4 A朋友,边玩边谈,一天下来悠哉乐哉。雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等等大牌客户纷纷在报上露面,我的脸也露到天上去了。奥美广告是广告圈里的老大,攻克老大自然颇费心思,但我照样拿下。当我拿着奥美广告代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社,获得一片惊呼时,我真觉得自己做啥成啥,已是个人物了,这种自命不凡、骄傲蛮横的思想暗暗在心底里滋生,这才有以后走麦城的桥段。真应了那句老话,凡事都是月盈则亏,水满则溢,光辉荣耀里往往藏着灾难。虽然思想变得有些骄狂,但咱还算自律,过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我属于学习型的人,处处都留心学习。比如对自己文笔不满意,就自动要求免薪加入编辑部,锻炼文笔。当时想法简单,为客户写新闻稿或关系搞,文笔要立不住就得求人,可求人不如求己呀,有机会多学一样本事没准今后还能派上用场呢。果然,半年编辑经历后来确实帮了我大忙。编辑经历远不如广告圈风光,甚至可以说丢人现眼。


首次领到一个采访幼儿园的命题调查,我真是玩命去跑稿,洋洋洒洒3000多字,结果被责编打了个“头等垃圾稿” 的比喻!靠,文章写得有那么惨吗?主编为了不灭掉我的热情,缩编成800字。出报后,我发现除了事实是我的采编,剩下的结构和文笔跟自己没啥关系了。但不管如何被贬损,我写作水平在进步。尤其是撰写客户关系稿,这跟钱有关,写起来动力更大。 后来我有闲时,又经常窜进设计部,站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身,多学本事就多条发财门路。这段学习设计的经历确实证明是救命的学习。两年后,我在装修设计行业打出名气,离不开设计部熏陶。快速学习的窍门很简单,我经常给小师傅们送点小恩小惠,礼轻情意重嘛,夏天一杯和路雪,冬天一支糖葫芦就打发了,但人家指点迷津时自然多用些功夫,从而我能学到技艺的真谛和诀窍。


虽然我一年能为报社创造近千万的业绩,提成也颇丰,但如何才能更发财呢?这事挺闹心。记得刚过中秋,我又有新动力了,因为我发现新商机啦。那年慧聪广告公司成为北京报业一匹黑马,他们包下《精品购物指南》大批版面,然后将广告版办成各类广告专版,再将专版切割成豆腐块,专门刊登各类小广告,一个4×5CM的豆腐块,只收500块,一期报刊的广告信息量能猛增到6000多条信息,极大扩大了报纸信息量。慧聪公司聘有800多名广告业务员,垄断了京城大部分小广告客户资源。《精品购物指南》也凭借慧聪力量,很快获得读者追捧,一跃成为都市类报纸的老大。为了自己报社和自己的前途,我为何不找慧聪广告谈包版呢?先下手为强,说干就干,我发动圈内人脉,很快就和慧聪的一个老总搭上关系。其实,聪明人多的是,在我之前报社早有人在打慧聪主意,但只是谈包一两个版的小合同,慧聪不感兴趣。我找到谈判结症后,制定的谈判策略是“制衡说”。慧聪公司虽然和《精品购物指南》报社捆绑紧密,形成利益集团,但在商言商,慧聪毕竟不能掌控报纸,今后一旦包版行业做大,必然还有其他有实力的广告公司杀进来,到时,报社拿出广告专版公开招标,价高者得之,这点慧聪却不可不防。承包我们报纸,能有效制衡《精品购物指南》,大家都是都市类报纸,我们也要发展广告专版,自然也能培养出一批包办公司,慧聪愿意看到竞争对手通过我们报社做大做强吗?通过承包都市类报纸的前两强,慧聪广告不仅处于垄断地位,而且三方互相制衡,报社也不敢拿慧聪当马仔,随意欺负。因为报社不能承受慧聪投奔竞争对手而造成的损失!

  

话是敲门砖,慧聪自然不傻,双方很快达成了合作意向。我和社长、杨总组成谈判小组,经过3个月的拉锯谈判,居然谈回来5年承包期,每期包32版,总共4000万的超级打包合同!我为自己的眼光、才干和丰厚提成回报而感到无比激动!心里小九九早就盘算清楚,即使不按20%提,只按10%也有400万呢。哇塞,谁在巨款面前能保持泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬?谁不哆嗦?但事实走向了另个方向,社长发下话来:“你个人虽开发慧聪有功,但功劳主要归报社,提成按1‰提!”什么,也就是说,4000万合同只提4万?!天下哪有这般欺负人的道理?咱彻底怒了!百般争辩、吵闹后,恨不得把社长从地球上抹平,可谈判结果还是不变!我当时心高气傲,缺乏城府心机,哪能受得了这等鸟气?俗话说得好,此地不留爷,自有留爷处。处处不留爷,才把爷难住。大不了老子拍屁股走人!真巧,《作家文摘》总编找来,邀请我带团队加盟他们报社,薪酬极厚。另外一家大报的老大也发来邀约。此人来头不小,到后来在全国都是鼎鼎大名的,他叫赵强!1997年由新闻媒体首次评出“中国十大策划人”,正式将中国策划人群体推上历史前台,李光斗、赵强、叶茂中、王志刚等人位列其中,中国策划业大幕由此拉开。赵强南征北战,历经了数次著名商业实战,创造了一个个营销奇迹。他创造了“地毯式轰炸”、“围魏救赵”等多种营销战术,被人们称为“滴水不漏的营销高手”。


历任婷美内衣集团总裁、广东格兰仕集团助理总裁、名人电脑集团高级副总裁、2001年,创造名人掌上电脑整合营销案例,获得中国营销界最高荣誉“金鼎奖”,并代表中国企业首次登上美国营销年会论坛,该案例被传播大师舒尔茨先生作为成功个案在全世界广泛传播。但在1996年之前,赵总还在那家报社担任老总。他几次邀请我和团队加盟,考虑前后,我毅然决定加盟。不为别的,就凭赵总一番话打动了我:“你们社长之所以绝情,是迫不得已啊。试想,你一人能完成报社40%业绩,功高震主在是其次,垄断财源才可怕,谁想被卡脖?如果慧聪广告再算到你头上,那报社70%业绩都是你干的,到时你和他谁是社长?因为有慧聪托底帮衬,他就有赶走你的底气,你的客户群不一定都铁杆吧,客户广告效果只要有保证,那人家可是认报纸不认人的。分化瓦解后,你也拿不住报社什么!”靠,那时自己才从大学毕业一年多,只知埋头苦干,没啥社会阅历,单纯的像打工妹,根本想不到这个疙瘩上来,简直是一句话点醒梦中人,我认为跟着赵总干能学到真本事。从此,我开始了第一次创业生涯。 


我和几个哥们一起办了个广告公司,我当法人,主要出资人也是我。当时梦想好大,也想凭借本事,在京城报业圈里创出个名堂出来。我们承包了报社八个版面,创造性地只做一个行业的专版——《家居专刊》,甚至把当时还在胡同里混的北京装饰协会、北京木材加工协会都挖掘出来,再加上邀约意大利家居协会驻京办,拉几个半官方力量一起充当专刊协办单位,增加权威性。光这不够,我们还在发行上苦下功夫,在京城四十多家装饰建材、家居城里建设发行网点,大规模增印专刊,免费定点、定定向派发。咱脑子有时不白给,居然能策划出开发专业发行渠道和办行业专刊,这在当时是个“伟大”创举。后来其他报社举一反三,通讯专刊在通讯市场里派报,汽车专版就在驾校派报,大抵上都源于与此。再接再厉,我还把很多家居城和企业都拉进专刊理事单位里来,这在当年媒体圈里也是个罕见之举,而一家入会门槛5万到10万不等,门槛不高,但却享受200%的广告回报,仅此一项,三个月专刊就创收200万,一年的营销费用都有着落了,剩下拉回来的广告就是纯利。凭这些创新之举,眨眼间专刊已发展成京城最具专业水准的家居专刊,广告也很快打开了局面。家装城和家居城都不犯傻,40多家企业为何一多半入会?道理简单,每期专刊在各大家居城里派发4万份,谁家举行促销活动,逛其他家居城的消费群瞬间都知道了,促销活动对其他家居城杀伤力大不大?!这是拉一个打一片的套路,是挑拨大家神经的一个策略,谁不想采取措施拉住客流?针锋相对的广告就是一个好办法,于是大家为了那200%的回报,为了不被竞争对手占了便宜,只好就范。总之,我是白天晚上的忙碌,天天琢磨如何提高销售的策略,简直是招数想尽,我的4A广告公司更是出了大力气来帮衬,专刊收入也节节攀升。当年《人民日报》评选全国媒体50大创新举措,我的两件策划案例荣幸入选,将自己在京城媒介圈里的声望推向一个小高峰。 


时间过得飞快,我感觉自己独当一面的本事渐长,雄心也越发膨胀。而且通过运作《家居专刊》,我对室内设计产生浓厚兴趣,没事儿时,就喜欢琢磨如何更好地设计空间,这对今后我在家装设计领域大展拳脚,起到很好促进作用。那一年收获颇丰,但这还没到事业顶峰,因为赵总要走了,去开创属于他自己的一片新天地去了。临走前,他向马社长推荐了我们团队。有好消息传来,我原来供职的报社出了状况,慧聪广告与他们合作很不痛快,还是报社诚信有问题,不到一年光景,双方解除合约,报社由此元气大伤,市场口碑被破坏。再后来听说社长有偷税漏税嫌疑,被人举报进去了,搞得社里人心惶惶,几件事叠加,报纸从此萎靡不振,再也没了风光。本来我是一颗红心,诚心诚意对待报社,把报社看成自己第二个家,经过我和团队一年多努力,报社业绩翻番,从社长新添置的S级奔驰就能感觉到。他能如此绝情对我,也就能对其他功臣痛下杀手。钱要大家一起赚,一个人能搂得完吗?如果他讲点商业诚信,做事按规矩办,至于落到今天这般田地吗?该,纯属咎由自取。马社长看我们专刊做得风生水起,打内心里欣赏团队的才干和做事风格。既然赵总另谋高就,那就要找个接班人来替班。 


机遇来了,几轮谈判下来,马社长同意我们公司整体承包报社。因国家有相关规定,我们拿不到新闻编辑权,所以双方合作条件是,我们负责报社广告部、经营部、设计部、发行部,马社长负责新闻编辑部,每月给编辑部按合同支够薪酬,再刨除房租、印刷费、税、业务员提成、办公费等开支,剩下的经营利润全归我们。合同签订7年承包期。我们再也不是承包八个版的小公司了,鸟枪换炮,居然成为报社的最大经营方!


放眼京城内外,我们算鲤鱼跳龙门,我的野心一下子像野草一般,疯长起来,我想未来和《精品购物指南》、《北京青年报》掰掰手腕,也能成为年收入过亿的大报。还有更好的消息,有家国内投资机构看中我们团队,愿意投资2000万,希望把报社打造成一股媒体新势力。几次谈判,投资方的林总都在鼓励我先干起来,他的资金随后到位。虽然林总相貌出奇丑陋,但他大笔的投资我却喜欢得紧,唉,人穷志短,看在钱的份上,就别要求他相貌似周润发了。所以当时我把他看成实现自己梦想的恩人。于是,在极度膨胀的信心鼓噪下,我们在中国大饭店对面租了一层办公室,足足有800平米,那可是长安街上的黄金地段呢。望着账面上趴着的属于自己的500多万现金,手下100多人的销售团队,再加上庞大的客户群,谁不感到自豪呢?这是我近20年创业生涯中第一个高峰。我风光地置办了第二套房,比第一套还大些,打算过半年再换辆越野吉普开。看,那时候我就有些投资意识了,可惜还没等到别人表演呢,悲剧就要上演。 


事业上的成功,催化了我的爱情,我和女友开始谈婚论嫁,她下了班经常到我办公室里来发号施令,一派老板娘模样,搭着她漂亮的模样,俨然成为办公室里一道风景。坐在大班椅上,我不亦乐呼,真是过得是爱情与事业双丰收的好日子。感谢社长和林总给我的大舞台,真应了央视那句广告词:“心有多大,舞台就有多大。”但我为自己的幼稚和肤浅社会阅历付出了沉重代价,好日子结束了。行话讲,报纸经营讲究首先是新闻好,然后是发行好,最后才是经营好。这个规律颠扑不破。报纸经营成败的关键在于新闻报道好坏上。可是新闻报道权压根就不归我掌控,这是导致后来失败的祸根之一! 

一开始,我向社长进言,为了报社更快速发展,应该像《南方周末》那样,多报道社会负面新闻,搏击读者眼球,挑逗大家神经,报纸才能热卖。社长觉得我言之有理,马上明确报道方向,组织记者采访。很快,《北京大学生就业难难难》等极具冲击力的文章出笼了。要知道,那篇文章写在1996年,新闻界根本没有2010年的今天如此开放,尤其是在首都,新闻管理更加规范严格。头条一出来,社长就被新闻出版署喊去问话,回来后只说一句话,“今后要调整报道方向。”靠,老子也不是吃干饭长大的,既然新闻报道权控制不住,那咱自己来干娱乐栏目,这不属于社会新闻吧,社长手再长,总不能还管到这块来吧。说干就干。不久,我招聘到几个有想法,有闯进的编辑,组织大家讨论能吸引眼球的新话题。由于混迹4A广告圈,接触很多公司白领,于是咱提出做个《爱情白皮书》,是个婚恋类栏目。每期邀约四男四女的公司白领,在酒吧浪漫环境下,大家专门谈一个敏感话题,同时男女之间还有爱情速配环节,该栏目性质类似后来湖南卫视的《玫瑰之约》。但咱栏目话题可火爆得多,什么《畅谈一×情》、《处×情结》等等敏感话题纷纷现身。

  

几个编辑都是大美女,白领个个也上得了台面,栏目文字火爆,再配合刊登俊男美女的大幅彩照,太夺人眼球啦,一个字,牛!放开想象力,那是1996年的事儿,多有前卫精神。我要打造几个金牌栏目,以此来拉升报纸可读性。而且栏目火爆后,则栏目冠名、赞助、特约嘉宾等方面,都有很多广告金矿等着去挖掘。果不出所料,几期报纸下来,发行量有拉动迹象,广告商也纷纷上门谈起了合作。我再接再厉,在发行环节上也动足脑筋。当时北京一个大型珠宝商城刚开业,位置差,名气小,客流少。我跑到珠宝城献计献策,双方一拍即合。合作内容是我们报纸负责给珠宝城打广告,珠宝城则拿出缅甸翡翠挂件做奖品,冲抵广告费。但一个普通实物抵广告的方式,我却玩出了新花样——《买报纸送珠宝》!只要读者买我们报纸,凭报就可到珠宝城免费领取一份翡翠挂件。哇,那时谁见过免费拿珠宝的机会呀,对读者太有诱惑力和煽动性了。很快,每期报纸刚上报摊便立刻脱销,甚至一块钱一份的报纸被报贩子们私下炒到5块,就这供求关系还没摆平呢。


通过创新合作平台,报纸发行量猛增不说,同时还回馈、取悦了读者群,真是一举两得。珠宝城也没吃亏,似乎还更占便宜。他们得到梦寐以求的客流量,而且他们更狡猾,把兑奖点故意设到商城顶楼,读者们兑完珠宝,乘扶手楼梯下楼时总要闲逛一下吧,巧妙留住了客户群。所谓缅甸翡翠奖品,行话叫B货,都是便宜残品挂件,对外宣称50块一个挂件,其实成本不过2块。不管怎么说,反正是栏目有创意,读者反响热烈,发行也出彩,报纸供不应求。嘿,我以为自己可以松口气,准备开动联合收割机,到广告市场上去大肆收割了,但气还没松到一半,麻烦不请自来。


社长又被上级喊去,才火爆的金牌栏目被毙了!竞争对手也跑来凑趣,他们有样学样,在报摊放眼望去,家家都在买报送珠宝。靠,我真后悔,当初为什么没签订独家条款呢?珠宝城自然不会吊在一棵树上,当然希望继续扩大客源,指望发行快速提升的希望歇菜了。更叫人恐惧的是,投资方观察我们两个月后,也发现新闻编辑权不能掌控这个大问题,于是无情地中止谈判。唉,我正被架到火上烧烤,起因当然是自己的欲望、无知、轻信人言、骄狂和盲目自信。我永远不会忘记那天的谈判,那个中年男人无耻的嘴脸、满口黄牙和喷出来的吐沫星子!谈判出来,我的心拔凉拔凉的,有点万念俱灰的劲头了。当初要不是姓林的那个无耻之人玩命忽悠,我是不会拿自己钱去承包报社的,没有他的忽悠,我也不会穷摆阔气,更不会跑到长安街上租办公室。因为我核算过,这点钱只够报社烧半年。必须有他的资金支持,才能熬过“三年养一报”的难关。而且上了船才知道,原来有赵总的资金支撑,报社账面上才没有亏损,其实报社一直在暗亏!唉,是自己没搞清楚里面水有多深,也怪不得别人。人都为自己,这个很正常,谁叫我拿不到编辑权就去承包报社呢?这是对我的惩罚,唉,但现在连后悔都晚了。 尽管又熬了半年多,无奈当时的新闻环境和自己资金的匮乏,我回天乏术,纵然我有些本事,可浑身都是铁又能捻几根钉?我简直挣扎到了最胡一刻,我拿报纸版面去换大家居城的销售展位,再拿广告去换意大利家具北京代理权,然后组织人马去卖进口家具,获利后再补贴报社亏空,但这点利润对硕大无比的资金窟窿来说,好比杯水车薪。结局很惨烈:真可谓兵败如山倒,两套大房和捷达被迫改嫁债主,还倒欠2个私人印刷厂100多万。更可气的是股东们见势不好,什么哥们义气也不讲了,迅速跨入范跑跑一族,而且是一个比一个跑得快,只留下我这个法人一人力抗债主!估计那时郭德纲在天津摆摊说相声,还没进京吧,不然听他说上一段,正好解闷。当年3000元/平米的房价到现在已膨胀到40000元/平米了,回想起够郁闷!美国有个统计,富豪榜上的富豪,有80%的富豪最后消失得无影无踪了,破产的原因大体集中在投资失败、重税和挥霍无度三个方面。所以老人常说,人生三起三落不到老。我这个也算正常现象。过了15年,还能回想起来的是,有个债主找来专业的讨债公司前来讨债,几个五大三粗的莽汉气汹汹跑来,为首那个家伙从包里拎出把菜刀,直接剁在办公桌上,嘴巴里叫嚣着:“赶紧把保险柜打开,今天没10万甭想别出门!”就连上厕所都要站在我旁边,晚上睡觉也要和我挤到一张床上,反正就是密不透风的人盯人战术!

  

面对困境,要说咱不难受,不恐慌,那叫吹牛。自己从道三年,事事顺利,听惯了掌声,根本没见过这等阵势。老子真想撒丫子就跑路啊,可是,自己跑了,老爸老妈怎么办?两个大学教授丢给债主?想都别想的事情。我有个优点,也可说是缺点。那就是超级乐观。逆境中就是有点,顺境中便是缺点。现在幸好是优点,还能照耀着我一路前行。卖掉所有可以卖的东西,最后沦落到兜里的钱就是全部存款的地步。这还不够,还必须改掉所有浪费习惯。哦,咱是一夜回到解放前:雪茄换成一块一包的“凤”牌烟,烟“劲”大,连蚊子都要退避三色!吃反季节水果?只剩回忆了,夏天啃块西瓜就不错了。打的?奢了,我把准备卖废铁的自行车重新刨出来,擦擦就用。到燕莎买新衣?幸好我早已发育完,不是还有“新三年旧三年,缝缝补补又三年” 的精神吗?我发扬广大了。

  

唉,没办法,我要为过去失误买单,想明白后,我也不再抱怨什么了,因为我坚信,自己还能东山再起,做得更大。果然,二次创业时更上一层楼。闲话少说,反正那几天过得极为紧张,夜不能寐不算什么,被恐吓和惊吓才是关键。我东挪西借还了一部分,又好言好语地央求几个债主高抬贵手,讨债公司这才撤退,但每个月必须还4万,我到哪里去凑这该死的4万块呢?

   

天无绝人之路,北京家装协会朋友们及时伸出了援手,他们想出一套关于家装设计的系列丛书。我们以前办过家具专刊,手里有很多国内外的图片素材。于是双方开始紧密合作,日夜加班后《美好家居》终于出版了,发行5万册,市场反响热烈,我顺利挣到15万,算是解了燃眉之急。看,人脉对成功多么重要。靠,事后想起来都后怕,要没有他们的及时雨,我就准备去跳楼!哈,开个玩笑,是从一楼往下跳。但女朋友却没法跟咱熬下去了,原先是住150平米大房,现在蜗居在半地下室,前后对比过于强烈,过于刺激神经细胞,而且走在路上居然还背了一身重债!她诺诺半天后,我眼泪在眼圈里直打转,大家没办法过下去,干脆分手拉倒。靠,我是个有性格的家伙,越是有挑战性的事儿,我骨子里越桀骜不驯。外债我都不怕,还怕个分手?这时候分手只能证明我眼光不佳,跟投资眼光殊途同归。我爽快地同意了,等她关门走后,我喝了个酩酊大醉,多日烦躁一扫而空,简直是痛并快乐着!他妈的生活,这是一个最好的时代,也是一个最糟糕的时代。据说后来她嫁给一个报社主编,日子过得还不错。


10年后,我开着宝马无意中在路上撞见过一回,从她极其吃惊的眼神中,咱虚荣心得到莫大满足。她开辆白色高尔夫,跟我宝马四个轮子价儿差不多。她问我住在哪儿?我只告诉她:“唉,房子不算大,只装了八部空调。”然后感觉自己跟潇洒哥似乎的,开车就走。思路回到过去来。妈的!该死的百万外债如何尽快偿还?我不会被拍在这关口上吧!思绪甚乱! 当我心情糟糕时,一般有两个处理手段,一个是在大街上看名车,幻想自己能够尽快开上,另一个是跑到奢侈品商店赏名品,刺激肾上腺激素的分泌,最后得到结论:别在这里无病呻吟啦。赶紧去玩命挣钱吧,面包、黄油都会有的!有理想就有干劲,有幻想就有动力。被刺激完,我心态平静了。沧海横流方显英雄本司,成功时看不出真本事,失败时,才能检验一个人物的成色。我得玩命工作,否则,明天债主就杀个回马枪,杀咱个干干净净!这里多唠叨一句。俗话说,男怕入错行,女怕嫁错郎。经典!想当年,北京城里有三个穷光蛋,王朔、冯小刚和马未都。三个好友经常聚在一起天南地北闲聊,个个梦想非凡。一个想当著名作家,一个梦想成为顶级名导,一个喜欢收藏,想自己开馆办展览。20多年匆匆岁月一晃而过,三个人发展境遇却大不相同。这是为何?

 

王朔凭“痞子文学”率先成名。《顽主》、《千万别把我当人》、《永失我爱》、《玩的就是心跳》、《给我顶住》、《我是你爸爸》、《谁比谁傻多少》、《动物凶猛》、《过把瘾就死》、《动物凶猛》(改编成《阳光灿烂的日子》电影,获当年票房最佳)、《看上去很美》、《美人赠我蒙汗药》等小说曾经风靡中国文坛,轰动一时,他的梦想实现了。冯小刚随后发力,历经创业艰难,苦尽甘来,先后拍摄了《甲方乙方》、《不见不散》、《没完没了》、《一声叹息》、《大腕》、《手机》、《天下无贼》、《夜宴》、《集结号》、《非诚勿扰》、《唐山大地震》等叫好又叫座的电影,第一个成为票房破10亿的内地导演,与张艺谋、陈凯歌并称国内三大顶级名导。他的梦想也完成了。马未都成名最晚,但厚积薄发,现在已经是文化代表人物之一。他初期与王朔、刘震云一起组建“海马影视创作室”,创作了《编辑部的故事》、《海马歌舞厅》等颇有影响的电视剧。后转行进入收藏界。现在其收藏已具规模,陶瓷、古家具、玉器文玩等藏品逾千件。随后成立观复古典艺术博物馆。马未都撰写的《马说陶瓷》、《明清笔筒》、《中国古代门窗》等著作,被许多读者视为传统文化启蒙读物。而2008年出版的《马未都说收藏》(百家讲坛系列丛书)更是引起巨大轰动,一时间粉丝无数。 


三个人在各自领域成绩非凡,但横向比较,成就又不尽相同。仅从行业讲,王朔创作高峰已过,现在沦落到给冯小刚写剧本的地步(冯小刚正在拍摄的《非诚勿扰2》由王朔执笔),他的事业正在走下坡路;冯小刚凭借身后沉淀和口碑,正处于事业高峰,还有几年风光日子过;只有马未都还没到达事业高峰,收藏家跟老中医一样,越到老,经验阅历越丰富,个人成就越大,所以他仍在上升通道中。

  

从财富来说,王朔仅是千万级富人,冯小刚是亿万级富翁;而马未都却是十亿级富豪,而且三人升值潜力更不可同日而语,差距只会越拉越大。冯小刚的华艺宜股票即使再升值,也跑不过马未都观复博物馆里的艺术珍宝。这三人能力相当,都是人杰,只可惜从事行业不同,这就所谓的同工不同酬的道理。一句话,收入跟行业有直接关系。大家都是奥运冠军,但刘翔影响力和收入远超举重的张湘祥,姚明连奥运四强都没进,但他收入却位列国内体育界头牌,丁俊晖的台球还不是奥运项目呢,但不妨碍他位列国内体坛财富榜20强。这些例子俯首皆是。行业有句老话,世界有三个最累的行业,广告、装修和保险。咱一人干了两个最累的行业,得出的结论是,行业老话正确。我大学毕业时,根本没这观念,傻乎乎的一个愣头青,所以我比一般人累多了,但取得的成就呢?明显跟我的努力和智慧不成正比。

  

现在还没到后悔的时候,因为还靠这两个行当吃饭,为第三次创业打基础。但我即将进行的第三次创业,会借用过去的经验,开创一片新天地。


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