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十年开店

发布日期:2017-09-08

 这是一位个体老板,开店十年的真实经历,开店的酸甜苦辣、喜怒哀乐,作者如数家珍,娓娓道来,使你感同身受。字里行间,洋溢着作者的勤奋与智慧,丰富的开店经验,对有志于开店和创业的人,具有非常宝贵的借鉴作用!本书文笔流畅,阅读轻松,如沐春风,既是一本实用的开店宝典,又是一位坦诚相见的良师益友。作者开店十年体悟到的经验与教训,既增加你创业的信心和力量,也使你少走许多冤枉路,更快捷更务实地实现你的理想与梦想,让人生更踏实、更从容、更精彩!让你感动的,不只是作者开店的经历,更是其闪光的思想;读罢此书,相信你一定受益良多!开一家小店,也许很多人想过。顾客盈门,生意兴隆,我们的日子,也能越过越红火,越过越滋润。我开过10余年的小店,开过服装店、书店、音像店,其中,开书店的时间最长,延续了10年。


开店的经历,使我体味了生活的酸甜苦辣,也多少积累了一些经验。这些年来,开店的收入,是我家主要的经济来源,我家能脱贫致富,它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店经历写出来,和大家分享心得体会,若能对你有所启发,我将深感欣慰。 我们的生活,离不开物质基础,工作和创业,就是构建物质基础的途径。现在的就业形势不容乐观,要找一份好工作,简直比找对象还难。但是,你有没有想过另辟蹊径呢?“这扇门关着,你可以打开另一扇窗。”开店,就是个不错的选择,既能谋生,又能作为将来发展的根据地,虽不能大富大贵,但只要经营得当,养家糊口,或者实现小康,还是能做到的。

 

  

这里说的,只是一般的小店,街头巷尾很多,不是投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。俗话说:“小雨落成田。”小店生意不大,但能细水长流,聚沙成塔。不要小看了小生意,闻名中外的温州商人,不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗?我们不必妄自菲薄,如今的华人首富李嘉诚,想当初,是以推销塑料花,攒下的第一桶金,台湾富商王永庆,曾经也是个卖米郎。谁能想到,几十年后,他们身价百亿?退一步讲,开一家店,就算经营不利,也是“船小易掉头”,进可攻,退可守,即便撤退也无妨,可以寻找新的方向。 现在开一家小店,是轻而易举了,可是在20多年前,它需要的不仅是资本,还需要勇气。


上世纪80年代初,改革开放初期,个体户还是资本主义的尾巴,受人歧视,正经人是不屑为之的。那时,摆摊开店的人,大多是劳改回来的,或是社会上游荡的二流子,当时工作好找,但没单位愿意要他们,他们要吃饭和生存,只能自力更生,在这种初始愿望的驱使下,他们开始了练摊生涯。 倒卖服装,是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏,正是计划经济时代的末期,市场经济刚刚萌芽,人们不习惯讨价还价,就是还价,也是羞羞答答的。要价多少,全凭摊主的良心了。这个价格是无序的,可想而知,利润空间有多大?当初的这批人,没过几年,大部分成了暴发户。当时还有个现象,姑娘找男朋友,不愿意找个体户,因为个体户不体面,另外,会让人说成是拜金女郎,品味庸俗。也有大胆的,不顾家人反对,嫁给财大气粗的个体户,吃“现成饭”,尽管当时有点“众叛亲离”的窘迫,但若干年后,事实证明,她们的眼光无比英明,成为小姐妹羡慕的对象。


上世纪80年代末、90年代初,个体经济作为社会经济的补充,与公有制经济共同发展,得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”,顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板,虽没前几年好赚钱,但生意还是不错。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展,大量外来打工人员涌入,拉动了地方的消费,使得各式各样的小店,如雨后春笋地冒出来。不过,当时的服装店,卖的基本是大众服装,是相对低档的,因为农民刚脱贫,还没达到富裕,加上打工者普遍来自贫困地区,他们的工资有限,穿着方面,注重服装的实用性,对观赏性并不很在意。当时,我刚从代课老师,调到镇上的文化站。基层文化站的工作,相当清闲,每天就是去管辖下的录像厅、游戏房、图书室,对帐收钱,登记在册。空闲时间,我喜欢写一点文章,在一些报刊发表。时间的宽裕,工作的悠闲,让我有些不安,我不想以看报喝茶,打发大好时光,我想利用空余,做点其它事情。我想到了开店,开一家服装店,但我在上班,没时间看店,我就想,请弟弟帮我照看店面。 那会儿年轻,对生活充满希望,不怕输,想到了开店,马上就去做了。租的店面,36平米,在老街上,中心小学的后面,不算闹市区。如果给店面市口分等级,我的店面算是丙级,虽不是很好,但也有优势。一般的店面,是私人的住房,破墙开的店,房租要一年或半年一次付清,我租的店面是公家的,他们每月来收一次,这样我就节约了开店成本,可以把有限的资金,用在进货上。开店的本钱,我自己有1500元,父亲支援了1500元,一共就3000元。3000元,现在不过是一个月的薪水,但当时是苏州地区职工的年平均工资,相当于我用一年的工资,来做开店的敲门砖。简单的装修,是我弟弟亲身做的,他本是做木工的,一手好活。星期天,我到常熟招商城批发了服装,购买了一些衣架,连夜把衣服挂好,准备正式营业了。

 

我记得很清楚,开张那天,是1993年10月8日。当时我23岁。经营的品种,有服装、租书和塑封照片,兼卖一些小百货。既然有意开店,我就想合法经营,所以,在进货之前,就办好了工商营业执照,还有税务登记证。后来交税费时,记得营业税是每月180元,工商管理费是一年300元。我把图书放在店里出租,是为了吸引人气,这没什么投资,我把家里的书架,直接搬到店里就行了。租书,尽管不能赚很多钱,但使我结识了不少朋友,间接地带动了其它方面的收入。我能果断地开店,有一个重要的原因,其实,在我正式开店之前,已尝到了做生意的甜头,那就是塑封照片。


1990年以来,我在《当代青年》杂志发表过几篇文章,当时在文章末尾处,留有作者的通讯地址,有热心的读者给我写信,我认识了一些笔友,其中,有位福建的笔友,给我寄来的照片,是塑封好的,这让我很惊奇,也灵光一闪。当时,第一批公民身份证,刚颁发不久,也是这样塑封好的,如果照片能这样塑封起来,不但美观,而且不易褪色发黄,保存的时间更长,一定会深受欢迎的。 福建的笔友,只说照片是照相馆给塑封的,但不知道哪儿有卖塑封机?我询问了苏州的许多照相馆,都没这种塑封机。那时还没普及互联网,信息查找远没今天便捷。有一天,我在单位看报时,在一张报纸的中缝,看到江苏宜兴有一家塑封机厂,出售几个型号的塑封机,我欣喜不已!打通了他们厂的电话,问清了他们的厂址,第二天,我就坐车去了宜兴,花了1200元,购买了一台塑封机,还有一箱封膜。这台塑封机,可以塑封5寸和7寸的照片,还能塑封名片。 为了试探市场反应,了解人们是否喜爱塑封照片?我联系了镇上的女工住宅区,在他们门口,摆了个摊,在桌上放了几张塑封好的样照。人们对塑封照片,非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊,旗开得胜,拿着照片来塑封的打工妹,络绎不绝。她们出门在外打工,会拍很多照片,能塑封起来,既使照片看起来更漂亮,还易于保存,她们爱不释手。第一天,塑封了350多张,第二天塑封了280张,收费每张1元钱。如今的照相馆里,都有照片过塑服务,收费也很低廉,但在当时,这是新鲜玩意,人们见所未见,因此很受欢迎。初试牛刀,就小赚了一笔,让我充满了信心。我撤摊时,还有很多人打听什么时候再来?当我的服装店开业后,人们看到有塑封照片的服务,纷纷慕名前来。


半年后,这里的照相馆才跟进,也有了照片塑封。我的图书,有言情、武侠,也有文学、医学、哲学、生活类,租书的人挺多的,每天能租出去100本左右,每本每天收费两角。前来借书的人,有学生、工人、教师、商人,还有老人和干部。一回生,两回熟,彼此熟悉以后,也会攀谈几句,租书的人,会照顾我其它的生意,比如购买服装、塑封照片。小百货方面,影集、通讯录和音乐盒,很好卖的。当时的外企员工,胸前要别一个工作证,很多公司的胸卡,就是我塑封制作的。有家名片社和我挂钩,他承印的名片,拿到我店里来塑封。开店之初,流动资金的积累,主要来自于塑封生意;租书生意,用来应付日常开销;卖服装得到的利润,作为下次进货的周转,店里的服装也就越进越多。小店生存下来,接着考虑的,就是发展壮大了。开店不久,就到了年底。众所周知,年底是服装销售的旺季,全年一半左右的利润,就靠年底一个月来实现。平时生意清淡一些,就星期天的生意好些。每家店都加大了进货量,我也不例外。往常,我每个星期进一到二次货,每次进货3000元左右,有西装、西裤,毛衣、内衣、皮茄克(仿真皮的)等。进货的资金短缺,我借用了单位的数千元。我负责收帐,年终时的录像厅和游戏房,生意很好,一天收入上千元,我就临时借用一下,过几天就还上。当然,按规定这是不允许的。


当时我店里的营业额,每天在一千元左右,在小镇的同行中,属于中等偏上。可能是性格原因,我做生意比较谨慎,也比较诚实,对进回来的服装,定价有自己的心理标准,绝不会漫天要价。当时流传一句话:“苏州人,杀半价!”意思是说,如果你到苏州购物,要对店老板的开价,还掉一半的价钱,那店主还有利可图。这说的是摊店,不是指大商场,而且是说服装一类。我店里的商品,都有一个标价单,明码标价,顾客可以适当还价,但不能离谱。比如一件进价40元的服装,我标价65元,一件进价80元的西服,我标价120元。这个利润空间相对合理,顾客诚心要买,稍微还一点价,也能成交。 让我吃惊的是,新开在我对面的一家服装店,那个定价让我目瞪口呆!一件进价13元的短衫,他们标价85元;一件进价25元的混纺毛线衣,他们开价125元。人们不知道内情,另则购物不太理性,对服装面料的鉴别能力差,被他们花言巧语,蒙了不少人。我是不屑于这么做的,这会做断生意,我宁愿每样少挣一点,也不会干“温柔一刀”的事。顾客买得称心,信任我,下次还会来,我要做的是长久的生意,要让过路客,变成回头客,我的生意,才能细水长流。 记者需要有新闻嗅觉,开店也需要有一定的商业敏感。我在单位没事时会看报,但不纯粹是消遣,还很留意商业信息,我自己也订阅报刊,其中有份《苏州消费报》,对我的启发很大。我在该报头版,曾经发表过一篇《打工在苏州》,还发过一些豆腐块文章,对它很有感情,看得也很仔细。我关注报纸上流行服饰的资讯,闻风而动,服装的新款方面,尽可能做到领先一步。开服装店,会进和会卖,关乎小店的命运。开店伊始,我在进货方面,曾三次走在了同行前列。 


第一是苏州真丝围巾的销售,我店里的丝巾销售,是镇上销量最大的。服装批发市场上的丝巾,一是尺寸小,是小丝巾;二是假冒的,不是真丝。我的进货渠道和他们不同,不是从市场拿的货,而是直接从苏州的丝巾厂进货,一是保证面料质量,货真价实;二是尺寸大,开幅有115cm,接近于正方形,有一张方桌那么大。丝巾上还有绣花,感觉柔软滑爽,美观大方,平添了几份妩媚,深得顾客青睐。冬天气温低,打工妹几乎人人要买围巾,有的还要寄回家去。我所在的小镇,是个有名的江南古镇,当时旅游还没开发,游客并不多,当女游客看到我店里的丝巾,如获至宝,不买几条是不甘心的。一个冬天,我卖掉600条丝巾,每条纯利5元,一共挣了3000元。

  

第二是白色的牛仔裤,也是我第一个进的货。原先流行的是海青色的牛仔服和牛仔裤,这年冬天,我在市场进货时,偶然看到有批发白色牛仔裤,比较新颖,就进了几条回来,没想当晚就卖掉了,深受女孩子的喜爱。第二天,我又进了20条,没几天又卖完了。接着再去进时,大家一涌而上,家家都进了货,销售就进入平缓期。随后,又出现了背带牛仔裤,又是一阵风。你有我有大家有,过一阵,销路就差了。我有几条没卖完,来年春天,有个美术学院的师生,来水乡写生,几位学生逛到我店里,看到那几条背带牛仔裤,喜形于色,当宝贝一样买走了。第三是纯棉的休闲球裤,是单独穿的那种球裤,比套装上的球裤质地要好。我看到有报道说,上海和苏州,这种纯棉的球裤,特别是红色和蓝色的,非常的流行,成为大街上一道亮丽的风景。我想,这股风潮,迟早会刮到我们小镇。


小年夜的前一天,我转遍了常熟招商城,只找到一家有批发这种球裤,批发价是21元,零售价是28元,各城市统一价。我抱着试试看的心态,进了22条,没想到,回来一挂出来,中学生和上班族,特别喜欢,一个晚上就卖光了。小年夜,我再次来到招商城,又进了40条。常熟招商城的批发商,大多是浙江人,他们要回去过年,到正月十五才回来,如果在年前不备好货源,春节就进不到货了。第二次进回的40条休闲裤,两天也卖完了,其中还有顺手牵羊的,因为其它店里没货,就我独家经营,一下围上来的人多,我看不过来,有的就没收到钱。 后来,我注意到,某些服饰的流行,和港台剧有关,剧中男女主人公的穿着,很可能引领一时的服饰潮流,比如背带裤、旗袍、唐装、超短裙等。春节过后,我盘算了一下,开了几个月的店,尽管生意不错,但手头并没余钱,因为挣到的钱,又投入到经营当中,形成了一个良性循环,期待在不断的流通中,产生效益。我开店时,投入本钱3000元,现在起码增值了几倍,虽然增加的只是货物,但卖了就是钱,我还是感到很高兴。开店第一年,只要不亏本,我就能承受,能盈利,那是意外之喜了。

   

到94年的10月,我开店刚好一年,大约挣了一万元,这是纯利,是去掉房租、税费和日常开销后的利润,这是我挣到的前所未有的一笔“巨款”,我很欣慰,也很快乐。如果不是开店,只是上班,以当时的年薪算,三年不吃不用,也不过一万元。开店收获的不仅是钱,还丰富了人生的经验。94年11月,我的儿子1周岁时,感染了细菌性痢疾,在儿童医院住了半个月,花了两千多元的医药费。由于要在医院陪护儿子,暂时把店打烊了。这中断的一段时间,影响了后来的经营,但这是无法避免的,因为亲情永远比挣钱更重要。

  

我是新开店,没有人引导,靠着信心和诚信,努力想把店开好,有些问题是我始料未及的,因为经验不足,就可能处理不当,导致后遗症。开店的利润,来自于销售,其实,影响利润的,还有库存积压。如果库存多,就会影响资金周转,如果积压多,原先的利润,很可能让积压抵消了。94年夏天,就出现卖不掉后撤架的服装,当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫,进了5件,很好卖,一天卖掉3件,第二次进货,我就可能加大进货量,进8件,然而,随后的销量并不乐观,过了一个星期,就是亏本处理,也没人要了。服饰的流行周期短,变化快,不见好就收,就会出现滞销。进得多,卖得多,积压也多,我不知该怎么办?到95年初夏,库存服装有好几千元。人们的审美观已有改变,过时服装,就是打折出售,打工妹也不会贪便宜买了,这几千元货物,其实也就是钱,基本打水漂了。后来,我才明白过来,卖服装要灵活机变,不能因循守旧,这次进5件卖掉,下次不要进了,应当换别的新款式,就是添货,最多进一二件,这样才能有效避免积压。可惜我当时不懂这个呀。时装不是大米,大米今年卖不完,明年还能卖,时装要是变成旧装,送给顾客,他们也不一定要,还嫌占地方呢。所以,在出现滞销的苗头时,要当机立断,及时处理,亏本也要出手,总比压在手里好。 店越来越多了,有的服装店,在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装,基本是大众化的,做工不是很精致,有的店老板,就去无锡、杭州、上海、广州等地进货,面料和款式新,价格卖得起。


生活条件不错的人,或是穿着有品位的人,会选购这类中、高档的服饰。为了淘到最新款的服饰,有的远赴武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等地进货。对时装的审美眼光,我比不上那些漂亮的女老板,时装的流行期短,10天前进的时装,很快会变成昨日黄花,无人欣赏,这种日新月异的变化,我有点吃不消。我的心里,萌生了转行的念头。照相馆有了塑封业务,他们比我更便利,我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展,但挣到的钱,几乎都投到服装方面了。95年的服装生意,有点温吞水的模样,热不起来,活钱被套,变成半死不活的。我有自知之明,经营服装不是我的长项,我要适时转向。在观察和思考中,我想到了一个主意,我要努力站在这个新启点上,发挥我的才能。我的新想法,充满浪漫主义色彩,我有信心尝试,成功与失败,我不能左右,但只要我试了,就会有希望的曙光!就像一只大雁,如果它不去振翅试飞,如何知道天空的广袤?如何知道自己还能翱翔?商家都知道“顾客是上帝”,其实,在我看来,这是表面文章,是空头支票,是在忽悠顾客。有没有上帝?不知道。上帝的待遇是什么?不知道。那个“最终解释权”,还不是掌握在商家手里?顾客和商家,是对立统一的关系,我喜欢把顾客当朋友,在平等友好的层面上,进行买卖和沟通。我向他们推销商品,他们到我店里选购物品,初始愿望是一致的,都希望生意成交,合作愉快。生意不成交情在,如果你没买东西,没关系,欢迎下次再来,我不会冷眼相向,更不会冷嘲热讽。

   

招呼顾客,要讲究一点小技巧。顾客进店,你笑脸相迎,但不必过于热情,先让他们站稳脚跟。你要是急于上前,他们只能仓促应答:“我随便看看。”其结果,往往是“来也匆匆,去也匆匆”。还有,你第一声招呼,尽量不要说“要不要买东西?”从理论上说,这句问话,会有一半人回答“不”,还有的默然不语,转身走人。我们要说:“请问您想买什么?”这是一个选择句,除非他不想买东西,或是你店里没他要买的东西,否则,成功的概率很高,因为,他要么直接告诉你想买什么,要么说“我先看看”,前提是他要买东西,至于想买什么?那就看他的选择了。 小百货虽小,很不起眼,但利润很高。一支圆珠笔,进价三角,售价至少一元;一本通讯录,进价五角,可以卖三元;还有笔记薄、影集、音乐盒等,利润都在100%以上。小店里兼营一些小百货,能拾遗补缺,多少有些收益。你可以根据顾客需要,添加东西,调整布局,这些小东西,成本低,占的地方小,但吸引人气,甚至,有时会出现喧宾夺主,兼营品种升级为主营项目。现在的社会上,“二奶”升格为正夫人,并不少见啊。 


这是1995年时的服装店,当时大家普遍采用的,是多种经营的模式,这种经营方式,在今天做大做精的形势下,就显得落伍了。如今的服装店,追求的是大、专、精——大就是大卖场,品种齐全;专就是专卖店,做品牌服饰;精就是精品店,经营高档服饰。由于投入的本钱和经营理念不同,我们只能量力而行。开店,有点像守株待兔,你守在店里,等待顾客上门。开服装店,不仅要守在店里,还需关心当前的流行款式,研究下一季的服饰潮流,掌握流行色彩和时尚风格,是嫩黄还是浅绿?是花哨还是简约?要心中有数,订阅《上海电视》、《时装》之类的杂志,也许会有帮助。 95年春节过后,我已感觉自己不适合开服装店,一个人做事,和性格也有关系,我是一个不喜欢赶时髦的人,要是开一个时装店,难免会和时尚脱节。我在考虑新的经营项目,以便扭转劳而无功的局面。相对稳定的租书,我增加了一些投入,每个星期,去新华书店批发部,添二三百元的新书。当时的购书渠道,主要是新华书店,书店里是原价销售的,批发部以七折供应,但要出示书店的营业执照,还有文化局发的图书经营许可证。我有营业执照,但租书只是兼营,没去办许可证,我在文化站工作,就以文化站图书室的名义,在批发部进书。另一个购书渠道,是市内的一家古旧书店,一般是五折,有时能淘到不少好书。


几年后,苏州开了一家文化市场,批发图书就方便多了。 95年6月,我从文化站辞职了。辞职的原因有两个:一、帮我看店的弟弟,想再去做木工,当时木工的工钱,一天是45元,而我店里一天的纯利还没这么多,他想离开,那我必须自己看店了,我想,花在开店方面的精力多一些,努力把小店开好;二、当时的电子游戏房生意很火,我有位同学想做,他找到我,要我帮忙办理经营执照,我碍于情面,帮他把许可证办了下来,这事没经过文化站的领导,我“越权”了,领导对我有意见,我自知有过错,就引咎辞职了。需要说明的是,我帮同学办证,没有从中牟取一分钱私利。同学在随后十多年里,一直从事游戏机生意,后来还涉足赌博机,远到山东、安徽、上海等地开展业务,赚到不少钱,只是,他把攒到的钱都乱花掉了。

  

早在95年2月,我就在尝试新的项目,和塑封照片一样,也是由于朋友的启发。一首歌中唱道:“多个朋友多条路,朋友多了路好走!”事实的确如此。有位笔友寄给我一个包裹,里面有200颗红豆,这是我第一次见到真正的红豆,那鲜红、晶莹的相思红豆,历来是传递情意的信物,唐朝诗人王维的《相思》诗,传诵千年:“红豆生南国,春来发几枝;愿君多采撷,此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨,写过《一颗红豆》的小说,感动了无数男女。可是,现实生活中,人们只是听说过红豆,却很少有人见过它,拥有它的人就更少了。我隐隐感觉,这小小的红豆,蕴含着无穷的商机! 红豆很坚硬,象征坚贞不渝的爱情,红豆的内芯,有一圈淡淡的黑线,中间是一个心形,象征着一颗炽热的心。我以为红豆和苏州的赤豆一样,是可以种植的,如果我在家乡种植一片红豆林,让红豆落豆成雨,让更多的人欣赏它,拥有它,该是一件多么美妙的事?我把几十颗红豆埋入泥土,浇上水,等待它们发芽生根。然而,十天,半个月,一个月,纹丝不动。红豆没有动静,会不会在泥里烂了?我挖出来一看,它们依然那么亮丽,就是没有发芽的迹象。看来,红豆来到江南,水土不服,并不能在这里安家落户。 


后来,我才了解到,红豆树是珍稀树种,数量极其有限,广西、台湾等地有几十棵,其它地方十分罕见。江苏红豆集团院内有一棵,他们曾把红豆作为珍贵礼品,馈赠给江主席、董建华、杨澜等人。南通狼山有一棵红豆树,很多游客慕名前往。苏州十中的校园也有一棵,红豆成熟时,学子常在树下捡拾红豆珍藏。常熟还有个红豆山庄,是钱谦益辞官还乡后,和名妓柳如是居住的地方。还有一叫相思豆,也称子母豆,如米粒大小,一头红一头黑,盛产于峨眉山、海南岛等,世人误为相思红豆,当地村民论斤卖,一斤30元左右,其品质和内涵,不能和真正的红豆相提并论。 


一颗红豆,情义无价。红豆的丰富内涵和真情寓意,应当让更多人亲密接触,我乐意做这个推广普及的事情。红豆是神圣和浪漫的,它不再是单纯的豆,而是爱情的信物,是情投意合的恋人间,心领神会的宣言。若能得到心上人赠予的一颗红豆,万千情意,尽在不言中。我变更了营业执照,把服装店改成“红豆礼品店”。随后,我在《当代青年》杂志,花3000元,刊登了邮购红豆和红豆礼品的广告。广告刊登后,购者踊跃。为了增加红豆的附加值,我把红豆和贺卡配成红豆贺卡,和音乐盒配套成红豆礼品,并根据客户需要,把红豆制作成项链和手链。笔友送给我的200颗红豆,杯水车薪,供不应求。后来,笔友为了支持我,又把家里收集的几千颗红豆,寄给了我。我受之有愧,寄去200元和几条围巾,略表心意。红豆的生意,呈现喜人的发展势头,但红豆的来源,困扰着我。我迫切需要大量红豆,支撑我推广红豆的美好设想,如果没有货,“巧妇难为无米之炊”,构想岂非要落空?而且,广告登出去了,我更不能失信于人。我向朋友咨询,哪里有红豆树?得到了确切的地址后,我于95年8月,只身去了广西,想亲手采撷红豆。南宁市人民公园内有几棵红豆树,高高大大,郁郁葱葱,完全不是我想象中的蚕豆科的低矮植物。如此高大的红豆树,我当然不可能爬上去,那怎么才能得到红豆呢?正在我一筹莫展时,公园里一位清洁工向我推销,说她一早从地上捡的,可以卖给我。她还说,成熟的红豆,会自动从树上掉落下来,不过要来得早才行,因为捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗,她很高兴。

   

中午,我在公园门外的小饭店吃饭,我问店老板,哪里还有红豆树?他笑着说,他的家乡武鸣县就有,我喜出望外。下午,我坐车来到武鸣县,在一个旅游区,找到几棵红豆树,捡了几百颗。又问了当地一位开店的老板,她告诉说,在附近一所中专学校内,有好几棵红豆树。我问明了路,就找去了。当时是八月底,新生入学的时节,在学校门口,遇到一位办理入学手续的中年女教师,当她得知我的来意,欣然同意让我进入校区,还指明了红豆树的方向。那是个美丽的校园,在学校的后山,景色秀丽,如江南水乡一般,有池有荷有桥,还有七八棵高大的红豆树,河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆,很多同学看见了,好奇地问我在干什么?我说,我特意从苏州来这里捡红豆的,他们都笑了。他们好心地帮我一起捡红豆,还说:“红豆在这里并不稀奇,它不能吃,没什么用处,而且,你来得不是时候,红豆的成熟期,一般在九月中旬到十月初,现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆,在我心目中如钻石一样宝贵的红豆,他们却不以为然,也许,世上的人往往如此,对于眼前的宝贝,却视而不见? 然而,要把红豆的生意,当成事业来经营,这需要数量庞大的红豆,我得到的这些,还相差甚远。来一趟不容易,要花不少路费,就这样回去吗?离开校园的时候,我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说,希望能和她合作,由她帮我收购红豆,等她收了一定的数量,我就汇款过来,她把红豆邮寄给我。老师微笑着答应了,我们交换了联系方式。


这一趟总算不虚此行,尽管拾到的红豆不多,但我找到了解决货源的方法。那里的人很朴实,乐于助人,他们的心,就如红豆一样,是热情和亮丽的。红豆的生意迅速发展,转眼就成为小店的“支柱产业”。我请弟弟帮我做了大量的木盒,邮寄红豆礼品用的。接着,我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》《中国物资时报》等报刊,刊登红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累,都花在了红豆的推广上,广告费就先后用去两万元。小店做广告,可能在小镇上我是第一家,而两万元不是一笔小数目,相当于现在的十几万元。每天,我会收到来自各地的汇款单,少则几张,多则十几张。款到当天,我就把客户需要的礼品寄出去,让他们早点收到。当时的我,踌躇满志,以为美好的梦想,明天就能实现。不久,红豆生意有了新情况,市场上出现了竞争对手,河南有家礼品公司,声称是中外合资企业,也在卖红豆礼品,他们的实力,显然比我雄厚得多。当时,《女友》杂志的发行量,在全国期刊中名列前茅,95年下半年起,每期的《女友》,都登了他们的广告,影响力很快超过了我。我是靠几千元起家,好不容易开家小店,挣了点钱,都投到了红豆礼品的推广上,生意刚有起色,却半路杀出个程咬金,使我有点猝不及防。我的经济基础,无法和他们抗衡,市场份额将很快被他们蚕食。让我忧虑的,还有另一个原因,当时的报刊上,出现很多虚假广告,什么磁疗器、粉刺净、面条机等,坑蒙拐骗,严重影响了邮购广告的声誉,人们对邮购产生诚信危机,消费者一片声讨,这多少波及到我的红豆礼品,因为我做的也是邮购生意,大家都在怀疑,来邮购的自然就少了。我花了数千元,买回了那位老师帮我收购的3万颗红豆。尽管红豆生意不好,尽管我现在并不需要这么多红豆,但我喜欢红豆,更不能言而无信,事先和那个老师约定好的,我不能违背诚信,让她帮我收集红豆,蒙受损失。虽然,我没有继续推广红豆礼品,但红豆的销售,至今没有停过,现在还有人从网上看到有关信息,向我汇款购买红豆,有家公司办活动,一下从我这里购买3千颗红豆。我结算了一下,当年的红豆生意,去掉广告费和各种成本,我挣到的不过几千元。梦尚未醒,但路走不通,我想,我得另谋出路。很快,我做出了一个决定,这个决定,对我小店的生存与发展,以及实现我的小康生活,立下了汗马功劳。租书兴旺,服装温吞,红豆遇挫,这是我的小店,当时的经营情况。


租书生意虽越来越好,但利润微薄,我租书一天的收入,可能不如人家卖掉一样东西赚得多。对于服装,我已决定“割爱”,它占用资金多,由于积压问题,利润面已出现负值,“当断不断,反受其乱”,我不想让它拖小店的后腿,决定和它“离婚”。然而,我不做服装,并非说开服装店没有“钱景”,恰恰相反,我认为开服装店,是小本创业的好门路,衣食住行,衣排在第一位呢,只是我个人的原因,不适合经营服装罢了。几年后,浙江人来开服装大卖场,有的人开的品牌专卖店,都赚得盆满钵满。我对红豆礼品,是怀着深情厚意的,这份情结不会轻言放弃,尽管经营情况不如人意,但多年来,我保存着近两万颗红豆,有朝一日,也许我会东山再起。河南那家礼品公司,没坚持多久,二三年后,就销声匿迹了。我出于“知己知彼”的本意,曾买过他们几百元的礼品,他们所谓的红豆,其实是一种野生的、形状不规则的豆子,颜色虽是红的,但很黯淡,与我拥有的相思红豆,差异很大。不过,他们的“水晶”工艺品,制作得不错,他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物的标本,浇铸在水晶之中,很像是琥珀,晶莹剔透,栩栩如生。后来知道,这不是水晶,而是有机玻璃。不知他们是何原因,礼品公司很快就倒了?开店两年来,进进出出,手头的钱是活络了,但也没赚到多少,小店处于维持和徘徊的境地。“穷则变,变则通,通则活,活则富。”我依然信心饱满,相信皇天不负有心人,只要不断努力,灵活机变,总能找到致富之路。在开店的过程中,也遇到过一些小状况,也许,很多开店的人都遇到过,我把它们写出来,敬请大家提高警惕,避免损失。一是小偷。小偷总是让人防不胜防,掳取你的劳动成果。


95年夏天的一个夜晚,九点多钟,进来两个小伙子,其中一人在挑选衣服,另一人站在柜台前,一会儿要我拿这个,一会儿要我拿那个,几分钟后,他们什么也没买,迅速离去。我感觉不对劲,朝衣架上看去,发现两件新进的真丝衬衫不见了,连忙追了出去,追了几十步就没追了,一则,他们已在百米之外,很难追上了,另则,我店里没人,他们要是施的调虎离山计,我去追他们,他们的同伙到我店里偷东西,我不是损失更大吗?所以,我就迅速回到了店里。这是第一次遭遇失窃,后来,开店时间长了,失窃的次数也多了,先后加起来损失有三万多元,夜里被他们撬开卷帘门就有两次,有一次,我去百米外的报亭买报纸,不过两分钟,店里就被偷一万余元。因此,开店要加强防范,不给这些屑小之徒以可乘之机。二是假币。常有人拿着假币来买东西,一不留心,就被他们骗了。有的假币几可乱真,让人难辨真伪。在收到几张假币后,我亡羊补牢,买了只验钞机,尽管如此,有时仍不免上了狡猾者的当。


一次,有个女人来买饮料,拿出张一百元,我检查了下,是真币,准备给她找钱时,她又说有零钱,把那张一百元拿了回去,她在裤袋里摸索一阵,掏出几张角票,说是零钱不够,再次把一百元给了我,我因为刚才看过是真的,也就没留意,把钱找给她了。一会儿,我似乎觉得蹊跷,把那张百元仔细一看,才发现是张假币,刚才被她调包了。这种小把戏,现在很多,大家一定要注意,多看一下就能避免上当。我的家人在帮我看店时,也收到过几张假币,我都收起来了,不让他们去用,不想拿假钞去欺骗别人,不想把损失转嫁给无辜的人。再后来,我把它们化为了灰烬。三是障眼法。他们手法奇快,你就是盯着他们,仍会入了圈套。也是一个夜晚,有两男一女来买衣服,几件衣服一共168元,他们给我一把零钞,我数了数,有14张10元的,27张1元,都是纸币,合计是167元。我说:“这里是167元,少了一块,就算了。”一个男的说:“不会啊,我明明给的是168元,你把钱给我,我重数一遍。”我把钱给他,看着他一张张地点,数下来确实是167元,他说:“对不起,是我点错了,这是一元钱,给你补上。”他掏出张一元的纸币,塞到那把钱中,又把钱折了一下,交给我说:“这下对了吧?”我因为刚才盯着他数的,他再把钱给我后,我以为是对的,就没有重新点,直接放进了抽屉。等我打烊时一点,发现不对劲,外面的14张10元钞,被他们抽掉了12张!他们给的都是零钱,厚厚的一把,我居然没有发现少了钱!这种伎俩,现在每天都在上演,有的是顾客做你手脚,少给你钱,也有你去买东西时,摊主找钱时动了手脚,乘你不备,抽掉好几张。大家把到手的钱多数一遍,就能识破这种小动作。有件有意思的事,值得说一说。


开店头两年,白天是我弟弟看店的,有位打工妹,常来买东西,一来两往,居然喜欢上了我弟弟,还带她厂里的小姐妹来,照顾我店里的生意。那年冬天,她给我弟弟织了一件毛衣和一条围巾。女孩模样挺秀气,性格也不错,我是支持弟弟和她谈朋友的,可弟弟对她不来电,说不想伤害她。我弟弟去做木工,离开店里后,女孩来过几次,要我转达她对我弟弟的关心,希望能保持联系,就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说,谢谢她的好意,并不是她不好,只不过对她没有那份情感罢了。我委婉转达了弟弟的态度,女孩含泪离开了。两年后,偶然看到她在街上,和一个男的走在一起,她的怀里还抱着个婴儿。真心祝愿她幸福!

   

小店在开着,我虽决定不经营服装,但还没彻底了断。旧的不去,新的不来。1995年9月,我不再拖泥带水,全部把服装撤下了架。我发表过一篇《开店三要素》,说的是“品种、质量、效益”,品种是指经营项目和商品种类,质量是指商品质量和服务质量,效益是指社会效益和经济效益。关于效益,对于个体户来说,当然最重要的是经济效益,不赚钱,小店怎么生存?连生存都不能解决,谈何社会效益?事实上,开店的第一要素,不是以上的三种,而是地理位置!一个繁华的市口,可以带来滚滚财源;一个偏僻的市口,只能坐在店里发呆。当时,镇里采纳了同济大学教授阮仪三的建议,出台了“保护古镇,建设新镇”的总体规划,老街上虽还商店林立,但人气已分流,宽敞的商业新街已崭露头角,聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行,都在新街上。


人流多的地方,自然生意好做。我想把小店搬到新街上,但新街店面紧张,没有空房出租。我想,虽然新街上没有空店面,但有的小店生意不好,说不定想转让,我可以盘下来。在闹市区,我找到一家钟表修理店,问店老板,能不能把店面转给我,我可以给他一些经济补偿?店老板看了看我,说考虑几天后答复我。我在老街的店面,有36平米,年租金3000元,当时生意一般,年收入估计一万元,能温饱不能致富;外面这间钟表店,面积只有15平米,年租金是6000元。很显然,新街店面比老街店面的租金贵,如果我把钟表店盘下来,是否合算?但我想,新街店面,虽然成本提高,但辐射面广,人流密集,发展空间大,只要生意好,成本高点没什么。退一步讲,即便经营不善,想“金盆洗手”,位于闹市区的店面,更容易转让出去。几天后,我去找钟表店的老板,他同意把店面让给我,但要我给他6000元的转让费。他说,钟表修理虽然生意不太好,但还能过活,他把店面转给我,他店里的东西就没用了,我得给他一些补偿,好让他去买辆电瓶车,做送客生意。我思量了一下,同意了他的要求。我付了钱,他搬走了店里的东西,把店面让给了我。我虽然租下了新街的店面,但并没确定新店的经营项目,只是潜意识里,觉得在新街开店更有前途。塑封照片和红豆礼品,已不成气候,租书倒一直在稳步发展,在没想好新项目的情况之下,何不先把租书,发扬光大呢?


1995年9月28日,我的新店开张了。新店的地理位置极佳,位于丁字路口的交叉点上,也可以说是黄金点,很醒目,三面经过的人,都看得见我的店,这有利于提高小店的知名度。店前是一片空地,两边是绿化带,中间的通道,正对着我的小店,我的店,形似一只畚箕,三边的客流,如鱼儿一样游来,通通张在这只畚箕内,逃不了。我感觉,这是一处风水宝地,也将是我新的开始,它会给我带来好运。后来的事实证明,这一步“乾坤大挪移”,走得相当正确,它使我获得了发展壮大的“根据地”,我的致富路,就是从这里开始的。文明经营的前提,是证照齐全、照章纳费。开一个书店,三样执照是必须要办的:营业执照、税务登记证、图书经营许可证。从老街搬出来后,我又去工商局,把营业执照上的地址变更了。从表面看,办理执照会多交不少费用,但小店的身份合法了,就没有后顾之忧,可以放心大胆地去经营。从眼前利益看,证照齐全的店,反而吃亏一些,因为,工商管理费、营业税和个调税、许可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等,一样也少不了,因为你登记在册,他们有据可查,你逃税逃费就是违法了,而那些无照经营户,却可以逃避各种收费,但从长远利益看,无证经营存在风险,如果遇到工商、税务、公安、文化等部门执法检查,无证经营,就在被整治和取缔之列,所谓“逃得过初一,逃不过十五”,只要你长期开下去,如果没有合法经营的身份,就随时存在被查封和罚款的可能,因此,建议大家把眼光放远一些,尽量把证照办好了再开店,这样才能一门心思把生意做好。 


办理营业执照和税务登记证,相信大家不陌生,不熟悉的朋友,可以请教一下先开店的同行。如果是开书店,先要取得图书经营许可证,才能领到营业执照。办理许可证的相关程序,大致是这样的:先写一份申请,在基层政府或居委会盖章,然后去文化局,填写申请表格,并参加发行员资格的培训考试,这样的考试好通过,不用担心,基本是走走形式,交上培训费就行。取得资格证书,申请获得文化市场管理办公室的批准,就可以领取图书经营许可证,然后去办营业执照和税务登记证,你的书店就能开张了。办税务登记证,虽然以后要交税,但也有好处,你可以在税务所领取发票,你要经营活动中,是需要发票的。下岗工人开店,通常能获得免税待遇。上世纪90年代中期,个体私营经济,蒸蒸日上,得到了政策上的支持,政府把个体私营经济,视为“社会经济的重要组成部分”。开店的,办私营企业的,得到了认可和尊重,充满了信心。头脑活络,手里有资金的,纷纷开店办厂,文具店、建材店、舞厅、时装店、电器店、饭店、服装厂、印刷厂、化工厂、五金厂、玩具厂、电子厂……等等,如雨后春笋,平地冒了出来。全民经商的浪潮,席卷全国各地,下海,成了当时的流行词。


我的小店,搬到新街上后,老顾客也跟了过来。这里的位置好,人多,距离工业区又近,很多外企的员工,下了班,常来光顾我的书店。镇上有一所中学、一所工艺美专、一所成人教育学校,我的客源,主要是打工者和学生。看电影的人少了,看录像的人多了,人们的业余文化生活,相当匮乏,初中文化以上的人,都喜欢看书,我店里的二千来本书,已满足不了读者的需要。在老街上时,租书每本每天只收两角,搬到新街上后,考虑到物价上涨和房租较贵的因素,我也给租书收费涨了价,改为每本每天五角。人们对涨价还能接受,毕竟租书看,大多是为了消遣,花几角钱看一本书,还是很划算的。“书非借不能读也”,租书的人与日俱增,我的收入也在水涨船高。 


苏州开了一家文化市场,上百家书店齐聚一堂,有零售也有批发,五花八门的图书,可谓应有尽有,让人挑花了眼。这里的批发价,比新华书店的便宜,大多是六折或六五折,有的甚至低至三折。后来知道,三折的是盗版书,比如:定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》、《路遥全集》等,厚厚的,每本进价才15元;一套680元的《金庸武侠小说全集》,120元就能买到;定价60元的《现代汉语词典》,25元就能买到手……不过,盗版书的纸张差,错别字多,印刷粗糙,不忍卒读。一些好的书,还是要买正版的,要不然,以盗版书的内容,以讹传讹,那就要闹笑话了。我批发了大量的图书,扩充了藏书量。盗版书也进了一些,虽有点“助纣为虐”,但也顾不得许多了,谁叫正版书那么贵呢?我还去上海的文庙,那里有旧书调剂市场,我以较便宜的价格,进了许多言情书和名著读本。我的店里有4个书架,藏书达到三千多本。租书量迅速攀升,不到两个月的时间,平均每天能出租三百本左右。这个租书量,保持了好多年。


在中午和晚上,小店里挤满了来租书的人,我常常忙得晕头转向,连吃饭都顾不上。这些读者当中,有几十个是我的老顾客,他们从我开店起,一直来租书,数年如一日,从未间断过,我店里的书,都让他们看遍了。我和他们,建立了深厚的友谊。书在增加,看书的人也在增加,而且,新老交替,有一部分人由于读书毕业或工作调动,离开了小镇,也离开了我的书店,但新的读者也源源不断。新街上的商店琳琅满目,我的书店显得与众不同。也许是文化和商业的结合,我的书店虽小,但在整条街上,却是无人不晓。当时,新街上只有我一家书店,有的读者说:“你的书店,是这个小镇精神文明的一扇窗口,我们打工者,下了班没地方去玩,就来租几本书看,对这里似乎有了感情,上街就喜欢过来看看,甚至过年回家,春节后回来上班,下车第一个到的地方,是你这里。看书,不光是打发时间,还让我们的生活变得充实。” 万般皆下品,唯有读书高。”那时,人们对读书是满有热情的,对作家也很崇拜,看书,虽然已普及大众,但还是一种高雅的消费。我开书店,坦诚地说,首先是为了挣钱,其次才能顾及到品位。我进书的品类很杂,因为我考虑的不是自己的喜好,而是顾客的需求。


书店不是书房,没必要清高,只考虑自己的阅读兴趣进书,是会失去广大的读者的,尽量做到雅俗共赏,品种齐全,才能满足不同层次的读者。书店和读者的关系,体现在两个方面:一是供,二是引。供,就是提供读者喜闻乐见的书;引,就是引导读者阅读欣赏的品味。我进的每一本书,都粗略地翻阅过,有个大概的了解,这样和读者聊起来,就不会空洞无物。他们有时懒得挑,会请我推荐几本,当我介绍该书的内容时,他们会惊奇地问:“这里的书,你每本都看过吗?”我笑着说:“我熟悉它们,就像熟悉自己的孩子。”男看武侠,女看言情,这是租书的常情。我进了大量的言情书和武侠书,港台成名作家的书,我都是整套进的。武侠小说,有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品,同一个作家的作品放在一起,便于读者挑选。最受欢迎的还是金庸的小说,“飞雪连天射白鹿,笑书神侠倚碧鸳”,另外还有单本的《越女剑》,部部皆经典。他的书,我进了五套,才能保证正常周转。 


言情小说方面,有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品,琼瑶的小说,女孩子一般都喜欢看,但那年席绢的小说,风靡一时,女读者抢着要看她的书。与席绢同时出道的,是于晴的小说,同样是供不应求。席绢小说的风格,轻松、活泼、诙谐、有趣、纯情,让女孩子们如痴如醉,爱不释手,她的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》等小说,有的读者看了好几遍。席绢新创的写作风格,为后来者所模仿,可以毫不夸张地说,如今的图书市场和网络上,泛滥的搞笑和时空交错的言情书,无不借鉴了席绢的写作手法。 世界名著是必须要有的,这些经受时间考验的文学精品,至今仍是人类宝贵的精神食粮。中国古典名著、人物传记、当代小说,也有一定的读者群。还有一些杂七杂八的书,比如《新婚必读》、《感悟人生》、《方与圆》、《罗言小语》、《心灵鸡汤》等,也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、雪米莉的警匪小说、高阳的历史小说、张平的反腐小说、二月河的皇帝三部曲等,也深得读者喜爱。春风文艺出版社的布老虎丛书,使爱读文学书的朋友,如获至宝。一批优秀作品如:《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落定》、《文化苦旅》等,看的人也很多。读者的水平虽参差不齐,但大众的阅读趣味,反映了时代的精神风貌。别看小店的经营项目,只有租书,但人气很旺,收入也可以。每天的租书收入,有150元左右,加上柜台内卖的小百货的收入,一个月的毛利,基本在5000元左右。有非常多的图书,是去而不回的,顾客租了后,没有还回来,有可能是他们喜欢,舍不得还,就当在书店买了,也有可能丢失了,这部分图书,就相当于出售,因为租书时有押金,书没还,押金也就不退了。租书是滚动的利润,卖书是一次性的收益,很难讲两者谁优谁劣,但毫无疑问,顾客租了不还,我也有利可图,既然如此,我为什么不在租书的基础上,增加卖书这一块呢? 开店容易守店难,每天的工作时间,远远超过八小时,早出晚归,也挺辛苦的,只不过,我是给自己打工,心甘情愿,苦中有乐。到96年2月春节,我已有二万元的积蓄。我还年轻,远没到积蓄养老的时候,要想办法让这余钱流动起来,为我所用,创造效益。


店里摆了几个书架,还有一些空间没利用,这么好的黄金地段,如果不充分开发,不是太可惜了吗?虽然说,我初步实现了“自力更生”,但与“丰衣足食”还有距离。我已不是父母羽翼下无忧无虑的孩子,我要在现实社会立足,我要寻找新的起飞点,努力打造美好生活的蓝图!小店已初现盈利的曙光,看到租书生意一帆风顺,我松了口气。这个春节,我过得很舒心。小时候,过除夕夜,父母会给我压岁钱,虽然很少,但包含了父母浓浓的爱意,现在,我开的小店,生意马马虎虎,我终于可以用自己挣来的钱,支配一下生活,谋划一下未来,回馈一下父母的养育之恩了。我给了父母二千元,这是我给他们的压岁钱,希望他们买点衣服,买点营养品。尽管我的小店还需要用钱,但我知道,父母的期盼,父母的健康,比我的生意更重要,他们平平安安,开开心心,我在镇上开店,也就更放心,更放得开手脚。 开一个书店,要多少投资?这是因人而异的。开店的成本,主要在房租和进货上,各地的租金不同,就是同一地,由于市口的差别,也会有天壤之别。粗略地说,开一个小书店,房租2万元左右,铺货成本约2万元,初期投入合计4万元。


刚开始,进货不用太多,在经营过程中摸索,哪些好卖,哪些滞销,及时进行调整,同时要了解当前的图书行情,引起公众热议的书,可以招睐人气,带动其它书的销售。如果开在闹市区,可以兼卖报刊,一天卖掉一二百份,也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡、游戏卡、话费充值卡等,都可以考虑兼营,充分利用市口资源,方便群众的同时,自己能增加不少收入。租书店有个先天优势,就是回头客多,因为租书是有借有还,和顾客打交道,有延续性,不像有的生意是一锤子买卖。藏书多,新书不断,服务热情,就能实现可持续发展。很多小说里写的,借书还书的过程,还能生出好感,萌发爱情呢。我和顾客之间,爱情不可能有,但亲切的友谊,却实实在在地发生着。有的顾客知道我中午忙,有时饭也顾不上吃,会帮我买来包子充饥。他们想买什么书,也会告诉我,让我在进货时,帮他们带回来。 每个人的阅读趣向不同,有的爱看言情小说,有的爱看武侠小说,有的爱看官场小说,有的爱看反腐小说,有的爱看幽默笑话,有的爱看名人传奇,有的爱看诗歌散文,有的爱看侦破推理……我通过观察和交流,对他们看书的偏爱,了然于胸,甚至他们特别喜爱哪个作家的作品,我也一清两楚,在给他们推荐书时,也就有的放矢,拉近了彼此的距离。他们很愿意和我聊天,说说工作,谈谈书,聊聊生活,讲讲新闻,有的知道我喜欢下象棋,夜里空闲时,会陪我下几盘,聊解一天的紧张忙碌。 看书的人,并非都爱惜书,也有素质不太好的。有的新书,进回来没几天,就破了散了坏了,“出师未捷身先死”,别指望它周转替我挣钱,就是本钱也收不回了。较厚的书,如果卷折起来,就容易损坏,胶订的书脊会松散解体,一本书也就呜呼哀哉,如果是小心翻看,或是平摊了看,就不会有这个问题。书中撕页现象也很严重,有的可能上厕所,身边没卫生纸,就撕几页“应急”;有的可能对书中内容感兴趣,就把那几页“据为己有”,全不顾其他读者看不完整,会是什么感受?更有“用心良苦”的,给书的内页偷梁换柱,换上别的书的内页,企图蒙混过关。爱书没错,但不能太自私,要多为别人着想。 开书店的,都会遇到窃书。偷书是雅贼,但仍是贼,我们同样要谴责。读书人应知书达礼,岂能自毁名节?开始几年开店,就我孤军奋战,顾客多时,我根本看不过来。有的站在书架前,要翻阅很久,别的顾客想挑书看,他也不让一让。即便有人偷书,我在背后何以得见?何况,我不能用怀疑的目光盯着看吧?尤其是在秋冬季节,衣服穿得多了,图书失窃也会多起来。我不是火眼金睛,有的往茄克衫里偷偷塞几本书,我哪里看得出来?有时明明人家刚还的书,我放在那儿,记得很清楚,一会儿却不见了,就是怀疑,也不好随便搜别人身。也有抓了现行,他正往衣服里藏,被我瞅见了,但又能如何?不过是批评几句,总不能因为一本书,送他去派出所,从此结下一段怨吧?曾经想挂个“偷一罚十”的牌子,但我想了想,把牌子上的字,改成了“请读书人自爱”。任何规章制度,都是防君子不防小人,还是让我们自觉和自律吧!

 

一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的,再怎么亲历亲为,再怎么任劳任怨,又能做多少事呢?那些企业家,可不是光杆司令,手下多少人在帮他打工?小店忙时,我一个人不行,需要人帮忙,我让妻子从厂里出来,一起帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式,非常普遍,一抓一大把。后来,我增加了经营项目,开音像店时,请弟弟帮我看店,开话吧时,请父亲帮忙。我不是三头六臂,有了家人的支持,我省心多了。 我经常要去进货,进书和小百货,进货时,不能把店打烊了,顾客若是过来,看到我关着门,不仅是白跑一趟,心里还会不舒服,若他们白跑了一趟,会让他们很不舒服的。我旁边的香烟店,就是前车之鉴。他们原来生意很火,每天的营业额有好几千,节日时上万元,可在春节销售旺季时,却回家建房去了,两个月后,他们重来开店,生意一落千丈,一天只有几十块的生意,入不敷出,坚持了一阵,没办法,他们只得把店转让了。顾客有走熟的习惯,来惯了你这里,通常不会“移情别恋”,但当他吃了你的闭门羹,只好转到别的店去了,那里熟悉了,就不会回头来你这儿。他们的这次转让,给我埋下了一个潜在的竞争对手,日后将影响我许多生意。 上班的羡慕开店的自由,开店的羡慕上班的轻松,人都有这种“这山望着那山高”的心理。开店的工作时间很长,我从上午八点,一直经营到夜里十点多,每天要工作12小时以上,天天如此。也许是年轻,精力充沛,夜里回到家,还要写点东西,那几年,我在全国各地的报刊,发表过数十篇短文。虽然,为了生存与生活,我要开店挣钱,但内心仍怀有对文学的眷恋,希望将来,我能写一部传世佳作。每天在店里,面对人来人往,洞察到一些世态人情。我一直把顾客,当成我的朋友,有他们的光临和支持,我才能一步步走过来,坚定自己热爱生活的信念。 


花香不在多,室雅何须大?”与书为伴,其乐融融。我守在店里,忙时,顾不了吃饭,顾不了上厕所,顾不了擦一把汗,焦头烂额又满怀喜悦;闲时,面对街上车水马龙,面对店里群书肃静,面对温暖的落日阳光,我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。哪怕不能功成名就,哪怕不能荣华富贵,哪怕做一个平凡的人,过平庸的生活,我仍会用心地努力,努力向梦想靠近,我仍会坦然地微笑,微笑着迎接风雨。忙碌的间隙,我喜欢读书,读各种各样的书,只要读得进去,我不会拒绝书本的滋养。

   

小店尚能生息,但还不够,我要让它茁壮成长。我不能不思进取,只有租书,小店只是一棵小树,如何能担当遮风挡雨的重任?从心态而言,我接受小富即安的生活,但生命是个行走的过程,不仅仅是积累金钱,还需要积累知识、积累情感、积累阅历,我如果裹足不前,就不能领略前方的风景。何况,小店的含金量,还没充分体现出来,还得想想其它途径,让书店这棵树,多结几个丰硕的果实。 


96年夏天,我和一位老顾客,聊起想增加经营项目的事,他说,他的同学在苏州镇湖,那里是苏绣的发源地,同学家里就在做苏绣生意,如果我有意,他可以牵线搭桥,陪我去联系代销苏绣工艺品的事。我大喜,知道苏绣是中国四大名绣之一,镇湖又是苏绣之乡,那里有好几位绣娘,是工艺美术大师,绣品飘洋过海,远销国外,我对苏绣情有独钟,很想如红豆一样,把我们苏州巧夺天工的苏绣工艺品,推广给更多的人,让他们欣赏到苏绣的精湛和秀美。 我们乘车去了镇湖,见到了他的同学,相谈甚欢。我带了价值五千元的苏绣工艺品,满载而归。我新做了两个货架,把这些苏绣工艺品,陈列出来。精美的苏绣,给我的书店,增添了几分雅致。不过,苏绣虽然好看,但买的人并不多,有的单位领导,过来买几幅送人。光顾我书店的,大多是打工者和学生,他们没钱也没必要买这个,我店里虽然人多,却没带动苏绣的销路。小店位于闹市区,不在旅游区,外面来的游客,并不经过我这儿,店里的苏绣工艺品,就如养在深闺人未识的女儿,很难嫁出去。 开店做生意,和“天时、地利、人和”,也有很大关系。


96年时,人们的生活还不富裕,苏绣是装饰品,不是必需品,买的人自然就少,苏绣可以作为一种旅游工艺品,那时古镇旅游还没系统开发,游客来,大多是看看名胜古迹,尝尝当地的风味小吃,买工艺品还没形成风气,加上我的小店,接触的顾客,是低收入人群,不是那些有闲钱的人,想要打开销路,有点困难。反正是代销,卖不掉可以退,没有库存的压力,我也就随意了,没积极想措施去推销。 时过境迁,现在情况大不同了。小镇已是国家AAAA级旅游景区,游客纷至沓来,各种旅游工艺品店,鳞次栉比,苏绣店也有十几家,人们的生活富裕了,游客的口袋里有钱了,买苏绣带回去送人或摆投的,也就多了起来。想当初,我代销苏绣半年多,才卖掉三千多元的货,还不如人家现在一天的销售。我不太满意,供货的也不太满意,我留了几个,把其余的退回去了。后来,我认识了老街上一家苏绣店的老板,才知道当初人家给我的代销价,贵了,相当于零售价了。


看来,免费的午餐,是不太好吃的,以为得了实惠,其实,还是吃了亏。 苏绣和红豆一样,只是我单方面热情,它们没有给我笑脸,但我并没有转身离去,还是对它们念念不忘。几年后,当我尝试网络营销,仍把红豆和苏绣,作为主营项目推广。只是,在邮寄过程中,苏绣的镜面容易破碎,而且,镇上的邮局不收寄,要到市区的邮局寄,不太方便,就没能很好地发展。现在的快运公司多如牛毛,只要在包装上做好防护,物流的问题不难解决。苏绣是手工艺品,精美绝纶,深受中外游客的喜爱,市场前景很广阔,我很看好它。听说有位留学生,在德国卖苏绣,三年就成了千万富翁。 有位顾客对我说:“你的店,位置好,卖什么都能赚钱。”是的,市口是不错,黄金地段,三叉路口,菜场、商场、银行、邮局,近在咫尺,就看我如何挖掘潜力,把这15平米的店面,变成聚宝盆?“酒香不怕巷子深”的理念,在市场经济和眼球经济时代,需要更新了。人家不知道你,你如何向人家推销?现代人讲究方便快捷,买东西不同于探古访幽,太偏太绕的地方,不太适宜开商店。学校、市场、车站旁边,以及居住人口较多的小区,是开店的首选。你就是摆个小摊,卖卖茶叶蛋、萝卜丝饼,也能养家糊口。听说有位退休工人,就在路口卖《扬子晚报》,一天挣30来元,养活了一家人。有的摆个水果摊、早点摊,一年也能挣二三万。只要用心,肯吃苦,办法总比困难多。 红花还需绿叶扶,光凭租书,还成不了气候,因此,我一直考虑再卖点啥?


96年夏季,和路雪公司到我店里推销,免费提供他们的冰箱,要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱,当时在市场上很少见,上面是有机玻璃面,可以清晰地看到冰箱内的冷饮,顾客看中后可以自己动手,具有开架销售式的便利,和路雪冷饮的品质,在冷饮市场也是一枝独秀,小牛奶、百乐宝、顶点、可爱多、梦龙等,价格比一般冷饮贵,但口味纯正,顾客非常喜欢品尝。

   

冷饮好卖,但吃冷饮不解渴,很多人要买饮料,于是,我买了台海尔冷柜,专门冰冻各种饮料,雪碧、可乐、矿泉水,一天要卖掉好几箱。特别提一下今日声名显赫的农夫山泉,那时刚现身市场,听说瓶盖设计获得了专利,农夫山泉相当的畅销,当时的价格,每瓶进价2元,售价3元,一天要卖掉2箱以上,夏季光卖它这个水,每天就有50元的利润。小店在以租书为主、多种经营并存的模式下,有限的资金高速周转,产生了可观的利润。 小镇上的外企很多,有几百家,大量的外来务工人员,促进了本地区的商业繁荣,没有他们,很多商家会倒闭。此时,公用电话刚刚兴起,我花3700元,装了个公用电话。先是有计价器的,后来又换成投币电话。打公用电话的人很多,到我这里借书的,很多是打工妹,她们要给家里打电话,报平安,说说这边的工作和生活,请家里人放心。星期天时,打公话的人多,要排队等候。当时的通话费很贵,本地每分钟5角,区间每分钟1元,长途每分钟1元5角到2元5角。每天的话费收入有一二百元,提成在30元左右。江南有句俗话:“螺蛳壳里做道场。”意思是说,在很小的地方,做很多的事情。当时我的小店,就是这种情况,租书、百货、苏绣、饮料、电话,挤得满满当当,忙得够呛,当然,有付出就有收获,收入也在节节攀升。我就像个陀螺一样,不停地旋转。夜里回家的时候,满天星光,凉风扑面,骑车经过野外的公路,心情舒展,有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行,心里没有害怕,充盈着对生活的憧憬。回到家时,家人都进入了梦乡,我去母亲的房里,看看熟睡的儿子,摸摸他的小脸,疲惫的感觉顿时荡然无存。 


96年年底,我在苏州石路,偶然发现有邮币卡交易市场,当时有点好奇,就进去看个究竟。那时集邮的人多,一张8分钱的猴子邮票,据说涨到了5百元,其增值倍数,简直如孙悟空的筋斗云,让人匪夷所思。进去一看,原来里面不仅批发邮票,还批发磁卡,我就像找到了宝矿,一头钻了进去。这两样东西,市场潜力很大,当时民工潮风起云涌,他们出来打工,必然会给家里寄信、打电话,我的店距离邮局很近,附近有很多磁卡电话,何不试试经销邮票和磁卡?当时,这两样东西是邮局专营的,我有点担心,我能兼营吗? 我批发了一些邮票和磁卡,想先试卖一下,也不知能不能卖,所以不敢多进,就进了一版邮票,还有10张20元面值的磁卡。


当时的公用电话,除了一些店里装的,还有就是路边无人值守的磁卡电话了。磁卡很薄,用塑料片做的,一面印有图案和面值,一面涂有磁层,把磁卡塞进公用电话,就能拨打电话,挂机后,磁卡会自动退出,磁卡上还会留下计费的小孔。用磁卡打电话,收费比较合理,用掉多少一目了然,不像有的店里会有乱收费。20元面值的磁卡,进价17元,可获纯利3元。我在柜台一角,写了个纸条:“出售磁卡!”有点像新娘子出嫁,羞羞答答的,不敢明目张胆地卖,担心邮电局来没收。 没想到,10张磁卡,第二天就一售而空!我觉察到了其中的商机,顾客如此需要,有戏!我又进了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡,但数量不多。每次进回来,总是二三天就卖完了,我并不急于进货,很多人要买,我让他们等几天,我不想影响太大,引起邮电局的注意,要是太张扬,被他们知道了,要是他们不让卖,那不是断了我一条财路吗?还是小心驶得万年船。邮局的领导一次经过我店门前,看到我在卖邮票和磁卡,但没过问,走回来时,他才上前问我,这些东西是从哪里进的?我笑笑说:“是苏州邮电局的朋友,叫我代销的。”他没说什么就走了,过了几天,见他们没来查问,我才放下了心。 


刚开始,卖磁卡的利润并很高,进价基本是8折,但销量不错,天天能卖掉十几张。没多久,磁卡的进价便宜了,20元、30元面值的,进价降到了7折,50元、100元面值的,6折就能进到。卖掉一张磁卡,转手之间,就能挣几十元,比我租书的收益率,强得多了。为了吸引顾客,我开始打折销售磁卡,一律8折销售。邮电局也卖磁卡,但他们是原价出售,顾客自然愿意到我店里来买。 97年春天,整个镇上,只有我一家在卖电话卡,生意之好,让我喜不自禁。也有人来问我,磁卡是从哪进的?他们也想卖。我保守了一回,没告诉他们。刚尝到胜利的果实,我还没那么大度,不想让更多人来分一杯羹。紧接着,街头又出现了一种新的IC电话,我又卖起了IC电话卡。这种电话卡比原来的磁卡要硬实,磁卡容易弯折损坏,卡就不能使用,卡里的钱也就浪费掉了,而IC卡不容易受损,人们也就喜欢购买IC卡打电话。 无论是用磁卡,还是用IC卡打电话,比店里的公用电话收费便宜,用电话卡打长途,每分钟收费1元,我店里的公用电话,长途每分钟是1元5角,这个收费是邮电局和物价局核定的,并不是我们经营户故意多收。我们得到的,只是25%左右的提成。有一天,有个业务员到我店里借书,听他说,他经常出差,在一些城市,看到有一种300电话卡,用这种卡打电话,收费出奇地便宜,每分钟只要3角钱,但这种卡很难搞到,一般是邮电局内部的人用的。居然有这么好的电话卡,我记在了心上。我寻访过,苏州市场上,还没有300电话卡卖,邮电局也没有卖。真有这种卡,又如此紧张,如果能进到货,一定能挣钱!卖电话卡的好处,一是周转快,利润可观;二是不占地方,放在抽屉里就行。我打了上海的114台,想查询上海有没有邮币卡交易市场?有没有出售300电话卡?巧得是,那名接线员说,她能帮我搞到这种卡,但没有小面值,只有50元和100元面值的。我知道,小面值的卡比较好卖,面值大的难卖一些,但难得她那里有货,我先进回来再说,早晚卖得掉的。 


第二天,我带上两万元,来到上海邮电局,找到了那位接线员。我不知道她的姓名,但她事先告诉了我,她的工作编号。她把我带到机房办公室,把100张100元面值的、200张50元面值的300电话卡,交给了我,我也把钱付清了。50元面值的,进价还是50元;100元面值的,进价是95元。她说:“你在卖卡时,可以加点手续费,这个卡话费便宜,买的人会接受的。”我回来销售时,每张300电话卡,附加5元手续费。他们试用后,果然,长途每分钟才3角钱,都兴奋不已。于是,一传十,十传百,没几天工夫,我的这些300电话卡,一售而空! 我再次联系那位接线员,还想要点货,她说,300卡很紧张,局里暂时没货,不过,在上海卢湾区的收藏品市场,可能会有,不妨去看看。我来到了这个收藏品市场的所在地,卢湾区工人文化宫,大开眼界,原来这里是华东最大的邮币卡交易市场,摊店几百上千,出售各类收藏品,有银币、纪念章、邮票、磁卡、IC卡、300卡等,我就像刘姥姥进了大观园,兴奋不已。我进了不少的货,有邮票、IC卡和300卡,只留下回来的路费。那段日子,我忙碌而充实,电话卡的畅销,使我小店的生意,迈上了一个新台阶。 


97年和98年,小店的经营盛况,我现在回想起来,仍会面露微笑。那时,小店盈利的主力,来源于电话卡的销售,仅此一项,每天就有200元的利润,加上租书和其它方面的收入,我感到很满意。每逢星期六、星期天,顾客盈门,我和老婆,还要叫上弟弟帮忙,从早到晚,忙个不停,多的时候,一天要卖掉200多张电话卡,七八里外的打工者,都特地赶来买卡。到夜里九点多,人流散去,我们才感到饥肠辘辘。就连来租书的人,也同情地说:“老板,忙坏了吧?”我并不认为自己适合做生意,经商,其实也是一种社会分工,我开店,原本是为了生存,为了自食其力,为了养家糊口,但开着开着,就融入了一些理想色彩。我是家里的顶梁柱,为人子、为人夫、为人父,肩上担子不轻,保障家庭的年年有余和岁岁平安,这是我义不容辞的责任。我也有理想,比如希望我的文学梦,能开出一二朵花来,比如希望我在开店之路上,能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么,开一家小店,做一个小人物,我也心安理得。“不求尽善尽美,但愿尽心尽力!”这是我的自勉。 所谓“人无我有,人有我优,人优我精。”开店,不需要多高的学历和多强的能力,只要有本钱,有兴趣,谁都可以开,但也有优胜劣汰的过程,独到的眼光和独创的思路,可以为你创造财富,跟在别人屁股后面,虽也能拾人牙慧,毕竟失了先机,少了特色。知识经济,一个点子,有时就是一座金桥。万事开头难,我开店的几年,还算顺利,虽有没赚钱的时候,但我并没一条道走到黑,而是对经营及时进行调整,涉足了多个项目,才有“东方不亮西方亮”的局面。我只是小老板,难成大富翁,且不说能力和背景,“性格决定命运”,我的性格中,谨慎、稳重多一些,缺乏破釜沉舟的勇敢,所以,我能稳步发展,很难展翅高飞。我驾驶的这艘小船,抗风雨的能力有限,我承载着全家的期望,磕磕碰碰还行,万万沉不得的。 苏绣下架后,我把货架改成了书架,又添了很多书,主要是言情和武侠。琼瑶的新书《还珠格格》和《苍天有泪》,吸引了女孩们的眼球。看言情小说的,有教师、学生、打工妹、家庭妇女等,她们看书很快,一天要借二三本。那一阵,黄易的玄幻小说,很受欢迎,他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》,长达数百万字,读者通宵达旦地看,还书时常常红着眼睛。那种64K的口袋本,有言情和动漫类,我没进,没进的原因,一是多为盗版,二是内容不太健康,三是书架上不好放。盗版书我也进过一些,比如《废都》、《上海宝贝》、《十日谈》、《查太莱夫人的情人》,这些书的正版,书店很难觅到。小店的藏书量,已达到6千册,6个书架,快要塞不下了。

 

偶尔还会接到汇款单,有人看到过期的杂志,看到红豆礼品的广告,特意来买红豆,这让我很感动,也很感慨,感动于他们的信任,感慨于我没能做好。我愿意成为一名使者,传递友谊与爱情,传递人间的真情。人生短暂,功名利禄转头空,能让我们铭刻心怀的,能让我们依依不舍的,不正是亲情、友情、爱情吗?很可惜,我没能把红豆的生意做圆满。我是一个凡夫俗子,可以不在乎成功或失败,但现实是,我只能前进,不能退步。虽然肩上没有扁担,但我分明感到了沉甸甸。我是家庭的一员,我是社会的一员,我有责任和义务,为父母与孩子,创下一方蓝天,开辟一片草地,营造一个家园。 98年初,苏州电信局,推出一种998电话卡,通话资费和300卡相同,不过,因为卡号少,比使用300卡更方便。随后,江苏电信也推出一种201卡,资费标准和998卡相同,区别在于,电话卡的使用范围各不相同。300卡是全国通用的,在全国各地都能用;201卡是全省通用,在省内各地区均可使用;998卡是全市通用,在本市范围内的电话机上使用。街头的IC卡电话,渐渐取代了老式的磁卡电话,那些密码电话卡,渐渐取代了IC卡和磁卡,因为用998卡或201卡打电话,比IC卡更优惠更方便,如果你记住了卡号和密码,不带卡也能在外面打电话。98年的下半年,我在邮币卡交易市场,看到有手机号码批发,是联通公司的如意通号码,就像哥伦布发现新大陆,我感到了惊喜。以前,我以为手机号码,只能在移动和联通公司的营业厅办理,没想到在市场上也有批发。这些如意通号码,购买时不用身份证登记,而且全国各地都能充值。我进了20个号码,每个号码配有100元的充值卡,进价是108元,零售价在130元到150元之间。后来,又进到了移动公司的号码,在移动公司和联通公司的代理商那儿,一般的小店,都能批发到手机号码。卖掉一个号码,就有几十元的利润进帐,一天卖掉几个号码,收入就很可观了。 现在做生意,几乎不存在独家经营,随时会被人模仿,甚至被人超越和淘汰。良性的竞争,能促进市场经济的健康发展;恶性的竞争,则会扰乱正常的经营秩序,并导致两败俱伤。我店里经销电话卡和手机号码的火爆,早就引起其他商家的注意,只是他们信息不够通畅,不知道我从哪进货的,真以为我是通过电信局的朋友搞到的,只能望洋兴叹。但是,这年夏天,情况发生了变化,在我隔壁的小店,也卖起了电话卡。 


隔壁是一家香烟店,原先的老板因为生意清淡,把店面转让了。新来的老板,以前在别的地段开过香烟店,看到这儿地理位置好,就搬到了这里。因为是邻居,我和他家关系不错,和他们闲聊时,也就没有隐瞒,大致地说到了进货的地方,以及我销售的情况。本来,生意人人可做,各有巧妙不同,他们卖电话卡,虽说会影响我的生意,但我没什么意见,他们要卖就让他们卖好了,电话卡和手机号码,本来就是自由流通的,只要不违法,谁都可以经销。然而,紧接着出现的恶性竞争,却是我始料未及的。 我的店面正对着路口,他们的店偏过一些,我店里的客流比较多,还有很多的回头客,尽管,他们也在卖卡,但生意远不如我好。可是,一段时间后,出现了异常的现象,引起了我的警惕。我因为还有租书,常要低头,办理登记和收费的手续,有的顾客要买东西,站在柜台前等候,我可能没有及时招呼。往常,顾客会耐心等待的,可现在很奇怪,他们站了一会儿,会转身走向隔壁的店。开始时,我以为顾客看我忙,等不及,才跑去别家买了,后来发现,另有原因。有时,顾客明明向我走来,快要到柜台前了,突然一个九十度转弯,向他们家走去了;有时,顾客刚走到前面的路口,两边望望,又径直向他家去了。我有点疑惑,这是怎么回事?难道是我最近服务态度不好,怠慢了客户,使他们移情别恋?难道是他家的门面更亮堂,更吸引人?那以前为什么大家都来我店里买东西呢?现在忽然转向,令人不解。少做生意尚在其次,失去顾客的信赖,才让我感到不安。扪心自问,我对顾客一向视若朋友,开了好几年,从没什么矛盾发生,那么,这些忠实的顾客,究竟为何在走向我的过程中,突然改弦易辙呢?通过观察了解,我明白了事情原委。


有的打工妹来租书,曾半路转到他家去买电话卡,我问她们为什么没在我店里买?她们说:“是他家招手我们才过去的。”原来,隔壁店里的一对夫妻,当顾客在我柜台前等候,或正走向我的店,只要顾客向他们那边张望,他们就会满脸堆笑地招手,顾客通常会感到好奇,以为他们招手有什么事,于是就走了过去。那对夫妻就会问:“是不是买卡?到我家买一样的。”当确知顾客想买卡时,他们会说:“我家比他家卖得便宜,以后就在我家买好了!”他们故意比我的售价便宜一二元,诱使我的客户变成他家的顾客。 我们是邻居,本当和睦相处,生意共同做,顾客走向哪家就是哪家,顾客愿意在哪家买就在哪家买,没什么好妒嫉的,怎能用这种横刀夺爱的方法,抢走我的客源呢?更为恶劣的是,有的顾客在我店里买好了卡,走过他家时,他们还会招手,肆无忌惮地对顾客说:“你买这卡花多少钱?哦,你买得亏了!我家还要便宜两块!”听到他们的话,我很生气,但我没有发作。只是不明白,为了挣几个钱,如此恶性竞争,伤害两家的和气,何必呢? 为了留住顾客,不想让他们误会,我也把售价压得很低,每张卡赚一二元就出手了。我以前还不相信“同行是冤家”的话,认为同行也可以是亲家,既是同行,就应当携手共进,现在看来,是我太幼稚了。我不想和他们撕破脸,不想反目成仇,但他们长此以往,我也有点忍无可忍。有一天,我过去对他们说了,叫他们不要这样,大家生意好好做,不要弄得冤家对头。可是,他们我行我素,无动于衷。当一位走到我柜台前的顾客,再一次被他们“拉客”过去后,终于爆发了冲突,还差点动了手。从此,我家和他家,就破了脸,冷眼相向,再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心,但又无可奈何。

  

俗话说:“远亲不如近邻。”好的邻居,会让人感到愉快,互帮互助,共享人间温情,但现实往往不如人意。我希望在人生历程中,多一些真诚的朋友,少一些无谓的“敌人”。我相信他们不是什么坏人,只是行为方法不妥。过了几个月,镇上又有几家在卖电话卡了,店多了,顾客会有分流,售价也会降低,我每天也没那么忙了,渐渐的,一天也就卖掉十几张卡了。鲁迅先生说:“世上本没有路,走得人多了,也便成了路。”其实,在商业活动中,走别人没走过的路,更容易找到宝藏。 也许是有点怀旧,也许是放不下心中的情结,开店至今,除了服装真的不做了,塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等,一直是小店的经营内容。我相信“坚持就是胜利”,做事要有信心和恒心,如果半途而废,就会前功尽弃。“不是你改变了生活,就是生活改变了你。”我们要学会适应时代、适应环境,但适应并非随波逐流,我们要坚持自己的生活理想,坚守自己的做人品质,这是人生的亮点,它会在你失望迷茫的时候,给你指引方向,给你勇气和力量!拿破仑有句名言:“不想成为将军的士兵,不是好士兵!”是的,志存高远,才能有所作为,不求进取,只是苟且偷生。“英雄不问出处”,昔日的小兵,也能成为日后叱咤风云的大将,当年的小商店,也能成为名闻中外的大公司。我们要激励自己,在有限的人生,干出一番事业。倘若只是平平凡凡,我们也没必要自惭形秽,普通的毕竟是大多数。 


人是为希望活着的,今天,我们是个体户,不是大老板,但明天呢?昨天的辛勤,是为了今天的幸福;今天的努力,是为了明天的辉煌。一份耕耘,一份收获,我们在今天,付出的智慧与汗水,等到明天,就可能拥有一个美丽的花园!固步自封,或是好吃懒做,将会一天比一天糟糕。在成长的路上,会遇到挫折磨难,但“天无绝人之路”,只要我们有信心,不放弃努力的信念,机遇会向我们垂青,“柳暗花明又一村”的转机,将随时来到我们身边。 记得我开店之初,是很辛苦的,既是老板,又是伙计,甚至是搬运工,要比上班一族,付出更多的精力,承载更多的风险,一着不慎,就可能满盘皆输,甚至血本无归。开店时,既要耐得寂寞,又要不甘寂寞;既要吃苦耐劳,又要充满信心,相信会有苦尽甘来的一天。我很欣赏竹子的精神,它既高风亮节,又虚怀若谷,风雨霜雪,并不能摧残它,它弯而不折,有一股韧劲,只要摆脱眼前的困境,它就能很好地反弹,重现它的英姿。


现代人都有挣钱的压力,养房、养车、养儿、养老,甚至还有养情人,让人疲于奔命,甚至疲惫不堪,但你只能挺过来,挺过来就好了。金钱就像是润滑油,没有钱,生活的轮子就转不了。俗话说得好:“有什么不能有病,没什么不能没钱。”我们是平民百姓,没有生在富豪之家,基础薄弱,我们要想立足要想发展,必须靠自己的辛勤努力,幻想既轻松而挣钱又多,是不太现实的。“临池羡鱼,不如退而织网。”开一家小店,创业也好,谋生也罢,总比睡在摇篮里做梦好,说不定,若干年后,你也能打下一片江山,让人刮目相看。

 

电话卡的销售,虽无原来的盛况,但一直还不错,尚未从高潮跌入低谷,陆续有新的卡出来,使这一块的收入,持续保持着增长的势头。比如IP电话卡,有电信的17908卡,有联通的17910卡,有移动的17951卡,利润都很可观,卖掉一张卡,基本有20元可赚。用IP卡可拨打国内国际长途,资费较其它卡优惠。我有几位长期的客户,他们是台湾人,有的在这边投资办厂,有的在这边买了房子安度晚年,他们到我店里买过IP卡,对我的服务态度很满意,有时还和我聊聊天。他们一下要买好几张,还会介绍朋友过来买。有时,他们买卡时忘记带钱,我会欠给他们,第二天,他们就会专程过来还钱。他们的年龄,有的和我爸爸妈妈差不多,有的可以做我的爷爷奶奶,但和我很谈得来,他们亲热地叫我“小李”。手机号码卡的销量,与日俱增。移动和联通公司,各有很多品种的手机卡,让人眼花缭乱。移动公司的有全球通、神州行、动感地带、市民卡,动感地带的号码,是针对短信较多的用户,实行包月优惠,年轻人买的很多。联通公司的有如意通、世纪行、包月卡、阳光卡、特惠卡,阳光卡的资费在当时是属于便宜的,月租25元,免费接听各地来电1800分钟,本地通话费0.16元,长途每分钟0.46元,要有关系才能买到这种卡。联通手机卡的通话资费,比移动稍微便宜一点,有一阵出来单向收费的卡,买的人特别多,只是,联通的网络信号不如移动好,买移动卡的多于买联通卡的。我店里平均一天能售出10张号码卡,每张的利润20元左右,卖手机卡的收入,成为我小店利润的主力军。

 

一些有钱人,他们喜欢号码吉祥的手机卡,希望号码中没有带4,而且尾数最好带8,或是666之类连号的。在商场上,“8”含有“发”的意思,而“66”有“六六大顺”的意思,谁拥有一个好号码,甚至还是身价的象征。有的顾客迫切需要好号码,多花钱也不在乎。我从中看到了商机,通过移动公司、联通公司的客户经理,以及他们公司的一级代理商,调出好号码,按规定要多付一些钱,我再转手给需要的客户。移动的好号码难搞一些,比联通的也要贵一些。尾数三个8、三个6、三个9的,要花几百或几千元,我赚的是进出之间的差价,遇到大方的客户,一个号码我能赚几百元。有的顾客需要的是含有他们生日的号码,我也会通过渠道关系,尽量帮他们找到。 有人会对成本高、利润薄的生意,不屑一顾,认为那是小儿科,不足挂齿,其实,里面也有文章可做。手机充值卡,就是其中的一种,当时很多人看不上眼,但我率先经销了。按利润的比例来看,充值卡的利润,确实是毛毛雨,一张50元的充值卡,挣不到一元钱,一张100元的充值卡,也就赚一元多。如果你的店面市口较好,手头资金宽裕的话,不妨试一试。卖充值卡,主要是为客户提供方便,同时,给人方便自己方便,多少能挣一点。有的充值卡,可以为外地的手机充值,解了出差人员的燃眉之急。银行、邮局等交费点,他们打烊早,而且,有时要排很长的队,浪费时间,而小店兼卖充值卡,营业时间长,充值又方便,越来越受欢迎。后来,家用电话和移动、联通的手机费,都能用充值卡支付,充值卡的普及率,正深入人心。卖充值卡,一张是赚不了多少,主要是靠量的累积,像我每天能出售充值卡30张以上,合计也有30元的收入,一月也有近千元。需要注意的是,有的顾客是在充值前给钱,有的是在充值后给钱,这个一定要记清,免得充好了说不清楚。也有不怀好意的人,混淆你的注意力,没给钱谎称给过钱的,这种情况,很多小店遇到过,为了防范意外,你可以先收钱,再给他们代充值。


有件恼人的事,在这里说一说,借此也提醒大家,出门要留意,以免遭受不必要的损失。那是冬天的一个下午,我批发了号码卡、充值卡和电话卡,骑着自行车,穿行在城市的街道。为了进货方便,我在市区租自行车来往。下午2点钟,我经过一个十字路口,正遇上红灯,突然感到车轮动不了,像被什么东西卡住了,我下车检查,弯腰一看,果然,几截铅丝卡在了前轮里,我把铅丝掏出来,跨上车正要用力一蹬,猛然发现,放在车篮里的那个包,那个装有1万余元卡的小包不见了!我吃了一惊,想必刚才有人捣乱,故意卡住我的车轮,趁我不备,把包偷走了!这种事,以前在报上看过报道,没想到在光天化日之处,竟然发生在了我的身上,说明我的警惕性不高。我赶忙报了警,警车去找了一阵,没发现可疑人物。至今没有破案,我遭受了意外的损失。 虽然,兼营的电话卡、手机卡,收益比租书好,但租书仍是我店里的主营项目。书架的中间几层,也就是读者视线上下的三层,出租率是最好的,因此,我常要做些整理,把下面的放到上面,把上面翻旧的放到下面。


另外,同一排书,右面的也比左面的出租快。大多数人是右撇子,习惯用右手拿东西,所以,靠右边的图书,最先进入读者视野,最容易受到关注,也最多被读者随手翻阅。 租书店开久了,会有许多旧书淘汰出局,无人问津。这些书有点像鸡肋,“食之无味,弃之可惜。”我把它们堆在书架下面,时间长了,上面落了一层灰尘。有一天,我在拍打灰尘时,心想,这些书难道就没有利用价值了吗?它们的使命已经完成了吗?它们的命运,只能是进废品收购站吗?正在我为这些书考虑后事的时候,有人找上门来,说是别的乡镇的,想开一家租书店,问我能否卖些旧书给他?我想处理,他正需要,这样的结果,我当然求之不得。我以每本二元的价格,卖给他一千多本。过了不久,又有人来买旧书,我又卖掉近千本。这样,我既腾空了部分书架,又避免了库存浪费,还能用这些卖旧书的钱,购进新书,给书店补充新鲜血液。 除了把旧书卖掉,还有来要求调剂旧书的。昆山那边有个租书店,也不知她怎么知道我的书店,她提出要和我调换图书,还带来了二百多本的言情书。这个方法本是可行的,可以互通有无,节约购书成本,但我的书店开得早,进的书又多,经常添新书,图书市场上的言情小说,无论港台还是国内,无论有名还是无名,我大多买过,别的书店里有的言情小说,我书店里几乎都有,读者也多看过。这些书挺重的,她又特意过来,让她白跑一趟于心不忍,我就把她的书留下了,让她挑了二百本书带回去。 书架有了空余,我想是否应充分利用一下?租书我有了,能否再考虑卖书呢?当初我办理许可证时,已经考虑到这方面,把出租和零售都填上了,也获得了批准,现在卖书,并没超出经营范围。不过,租书这么些年,做得比较顺手,还是想以出租为主,只用一个书架做零售。我在店里拉了两道铁丝,用来挂杂志之用。文化市场搬了新地方,批发的门店更多,挑选的余地更大了。置身在花花绿绿的书海,我有些茫然,好书在哪里? 刚开始卖书,对哪些书好卖,还不是很了解。租书和卖书不同,租书可以兼收并蓄,只要藏书丰富,总有人看的,即使不好看,顾客只不过花几角钱而已,可以换其它书看,而卖书就同了,他是要买回去的,是收藏也好,研究也好,消遣也好,这个图书的产权是发生转移了,如果我的书不合他的趣味,顾客是不会买的,而倘若没人买,我就可能束之高阁了,又会有库存的老问题了。当然,之所以我想卖书,因为我有退路,卖不掉,那就租吧,租的人少,也多少能收回些成本,不至于打了水漂。

 

虽然,以前有帮读者代购图书的服务,但那毕竟是零风险的,并不算得是经验。我先是进了《读者》、《知音》、《家庭》、《女友》、《读者精华本》等十几种杂志。图书的品类数以万计,我不能贪多求全,只能沙里淘金。武侠和言情不用进,我店里多的是。还有世界名著,古典名著,现、当代流行小说,比如《围城》、《抉择》、《国画》、《玉观音》等,还有名人传记,还有《中国可以说不》,还有关于苏州的地理、文化、园林等方面的书,还有《现代汉语词典》、《英汉对照小词典》,还有唐诗宋词,还有《科学家的故事》……反正有好几百本,记不清了。我会倾听读者的意见,看他们需要什么书,再进行补充和调整。小店的面积有限,不能随心所欲,卖书这一块,没想怎么做大,只是希望出租和零售,能携起手来,就如兄弟一样,相互促进,相得益彰。出租过的书,有的读者喜欢,也愿意买下来。出租过的书,不论原价多少,我卖出去,最多不会超过10元。有的刚毕业或刚工作,想买有关人生设计、职场知识方面的书,比如《方与圆》、《卡耐基成功之道全书》、《赢》等,就很畅销。买书是消费,也是投资,顾客希望书本能对他们有所帮助,有所启迪。一本好的书,能影响人的一生。可惜,现在的图书,糟粕多,精华少,杂草丛生,有的还是新瓶装旧酒,书的娱乐功能增强了,指导和熏陶的作用缺失了。书的厚度,不仅与书的页码有关,更与书的价值息息相关。

   

日子一天天地过去,不知不觉,到了1999年的年底,算起来,前前后后,我开了六年的店。前两年在老街,收支基本持平,挣钱是从搬到新街开始的。经商之船,在生活的洪流里,没有大起大落,相对平衡地行进着。翻翻存折,已有20万的存款,不免窃喜。小店的生意,自我感觉还不错,但在大家的眼里,不过是一个小书店,能活就不错了,没想到我活得还挺滋润。我的生活水平,在同学朋友中,也算中游吧,比我好的有,比我差的也有,我是“比上不足,比下有余”,暂时能安居乐业。让我感到惋惜的是,有一位姓支的同学,在那年患上肾癌,不幸去世了。“生命诚可贵”,可叹人生无常,他才走到半路上,就永远走散了。 2000年春,又一个竞争对手出现了。仅仅距离我小店20米的地方,新开了一家书店。那儿原是一家化妆品店,店老板是昆山千灯人,千灯是顾炎武的家乡,“天下兴亡,匹夫有责”,最早就是顾炎武提出来的。这位店老板在染织厂当过技术员,会调色配方,这次,有家染色厂要聘请他,月薪高出了他开店的收入,于是,他就把店转让了,让给了现在开书店的。

 

并非毫无预兆,这位开书店的,年前来过我店里,问过开书店的一些情况,我当时料想他有开书店的打算,没想到就开在我的旁边,使我有点措手不及。后来听说,他的父母退休了,前几年他生病,把家里的钱花去七八,他没开店的本钱,是他的哥哥和姨父资助他的。他的哥哥在市经委开车,他的姨父原在中学当教导主任,刚调到小学做校长。有了这层背景关系,我想,他开书店是能赚钱的,原因有两个:一是不愁资金,二是不愁销路。 我之所以乐于租书,而没有做大卖书,主要顾虑就在销路上。开书店和开服装店差不多,总有一些卖不掉的,就会成为积压,日积月累,这数量可不容小觑。开零售书店,藏书量很多,积压会蚕食小店的空间,又压死了流动资金,如果事先没把握,开书店还需慎重。若是开在学校边上,卖教辅书、考研书之类,利润高,还能撑活;或是开在闹市区,卖报刊和畅销书,反正闹市区卖什么都赚钱;或者某校长某馆长是你亲戚,他们反正要买书,当然优先买你的了。除此之外,当三思而后行。我店里也能卖报,但卖报比较琐碎,每天有新报,流量又很大,本来我租书就很繁琐,再卖报岂非要花更多精力?我是人,不是机器,总得让我有点空闲吧?开店挣钱没错,可也不能为钱卖命,要是钱挣到手了,人累趴下了,值得吗?我挣的这点钱,只不过够自立罢了,当时在镇上,有些开厂的搞房地产的承包工程的,拥有几百万、几千万、甚至上亿元资产的人,已经不在少数了。我不想和他们比,能自给自足,就蛮欣慰了,和人攀比,一点用处也没有。钱是挣得完的吗?“山外有山楼外楼”,外面的世界大得很,我们只要走好自己的路,就值得骄傲了。 


我不怕竞争,但不喜欢恶性竞争。可口可乐和百事可乐,他们两家公司竞争了一百多年,没对谁造成伤害,还能并驾齐驱,屡创辉煌,而国内有些单位,勾心斗角,相互倾轨,为了挤垮对手,无所不用其极,结果双方元气大伤,甚至玉石俱焚,谁也没捞到好处。如今,兵临城下,书店开到我小店旁边,我如何反应呢?我刚刚开始卖书,面对专营的书店,我是悄然撤兵还是针锋相对呢? 他的书店,布置很不错,和我距离又近,别的且不说,对我卖书肯定是构成威胁的。我留意观察,也许是新开的原因,他的生意很一般。然而,过了一个月,让我惊讶的一幕出现了!有顾客告诉我,旁边的书店,也在办理租书,每本每天收一元,收费比我贵,但他的都是新书,看起来舒服,也有一些人去租的。我隔壁的香烟店,因为卖电话卡时的不正当手段,和我家闹得不愉快,不会他书店也要挖我的客源?搞不好,他们书店还会卖电话卡?他们两家分别在我两边,我夹在中间,岂不是要受累了?我想,书店和我刚出现不和谐音,这回我要争取主动,不能让“不正之风”恣意蔓延。我不想出现明争暗斗的场面,若能握手言欢,岂不皆大欢喜? 我和那家书店老板碰了头,客套了几句,就切入正题。我说:“不知你店里生意怎么样?”他说:“不太好,你开在前面,顾客都跑你那里了。”我说:“你是新开店,书新,品种多,会有生意的。”他说:“你有租有卖,两样都占全了,我哪还有生意?”我说:“我们都是开书店的,是同行,要不我们商量一下,我店里就不卖书了,就做出租,你店里就做零售,不对外出租,我们各做各的,井水不犯河水,你看怎么样?”他很高兴地说:“这样好啊,我们路归路,桥归桥,谁也不影响谁的生意。


我牺牲了卖书这一块,换来了和平共处。其实我是值得的,因为卖书收入,在我店里所占的份额很小,况且才开始,经营情况一般,小店的地方不大,卖书就一个书架,也做不大,就是开下去,也竞争不过他家,租书就不一样了,我的店已有一家的知名度,顾客流量稳定,要是被他家分流了,对我的影响较大,我做这样的决定,算是舍卒保车吧?最重要的是,对哪家也没损害,还可实现双赢。 他家的书店,经营很快好转,因为在闹市区,就我们两家书店,一租一卖,满足了人们读书买书的需求。那店老板是个灵活的人,不做租书后,转而增加了报纸的零售,卖报他是镇上第一家,一天能卖掉二三百份,也是三十来元收入。不久,他增加了游戏赛车的销售,那年,他的赛车卖疯了,小孩子几乎人手一辆赛车,到处可见喜滋滋抱着赛车,玩得满头大汗的孩子。小孩有盲从和攀比心理,如此火爆的销售量,让他乐坏了。


还有一件事,他做得比较好。当时,江苏省体育彩票刚出来,他的店里就装了一台卖彩票的终端机。每张彩票2元钱,就有中奖500万的诱惑,实现一夜暴富的梦想,能不让人热血沸腾、踊跃购买吗?每天买彩票的人,围得水泄不通。起初,卖彩票每天的销售量,达到1万元,几个月后,人们回归理性,销售才有所回落,但还有5千元左右。后来知道,彩票机是他从另一个手上转的,利益均分。卖彩票的提成是6%,他可得3%,就这3%,每天的收入够他偷着乐了。

 他的书店,从开局来看,比我顺利。他的亲戚是校长,学校里的老师知道这层关系,会主动来照顾他的生意,比如学生的课外书、AB卷等,自然会在他店里采购,这对他非常有利。而且,他的库存处理,不出我所料,在年底,能把一卡车滞销图书,卖到学校的图书馆。没有了积压,就保障了绝对利润。没出三年,他就用开书店挣的钱,买了一个店面,过起了新生活。

  

他的书店生意兴旺,和我并没关系,也没影响我的生意。我还是按照我的思路,我的经营方式,继续往前走。只是,他的一帆风顺,也给了我一些思考。他能马到成功,虽有别人帮助的成份,但也在于,他走的几步很对路,没走冤枉路,没做无用功,损耗少,效率和效益高,开店也就顺当多了。我呢?是一如既往在小店里坐井观天?还是推窗揽月,望向更远的地方? 守着这一亩三分地,我真的知足常乐吗?坦白说,没有。我何曾不想有朝一日,把店开得更大,生意做得更红火?当然,那需要很多条件,比如人脉、资金、能力,而这三项,我都有欠缺,束缚了跳跃式发展的可能性。用现在的话说,我是“草根”阶层,要在上层建筑登堂入室,可谓“路漫漫其修远兮。”现实本身包含了太多无奈,要实现一个目标,很少是直路,也许伴随着许多曲折。

 

人脉,不仅是逐步建立起来的顾客群,更重要的,是周边人际关系和上层的裙带关系。有左右逢源的人际关系,会帮你打通许多生财之道。众所周知,人生中的“贵人”,对于一个人的成功与否,作用非常大,他会给你带来突飞猛进的机遇,彻底改变你的以往。我们要靠自己创业,但外来的帮助也至关重要,当你的发展遇到瓶颈的时候,如果有人肯帮扶你一把,肯提携你一下,那你就能获得施展身手的更大舞台。我的家族,本来是有可能助我一臂之力的,几十年前,我的爷爷,曾经是这个乡的乡长,和他同时出道的,后来都到各地做了大官,可是,家族的血液中,没有溜须拍马的基因,我爷爷下来后,就和他的朋友失去了联系,我长大成人后,也从不想靠依附他人获得利益,我要做一棵树,而不是一根藤。

  

资金,这是安身立命必须的本钱,我当时的一家小店,以及近30万的存款,只能保障眼前,不能保障未来,我要支撑起家的重任,上有老,下有小,无法孤注一掷,去冒更大的风险争取更大的利益。我可以做稳妥的投资,使资本在流动中不断增长。开店的收益,渐趋稳定,租书、手机卡、充值卡,每天有不少于二百元的利润。我当时的理财观念,还是传统的三足鼎立:一部分做生意或投资,一部分做流动资金和临时急用,一部分做储蓄收点利息。 能力,这是个人成功的关键。没有能力的人,就是给你金山银山,也会挥霍殆尽;有能力的人,白手起家,照样可以成为夺宝奇兵。老子说过能人具备的三样素质:“智、仁、勇。”智,我有一些,但也是小聪明,不是大智慧;仁,我也有一些,我常告诫自己,要以仁慈、宽容之心待人;勇,我比较缺乏,某些时候缺少勇敢,顾虑较多。我在1990年时,就进修过工商企业管理,但一直没有用武之地,如今全都荒废了,原先学的知识,也早就锈迹斑斑了。尽管这些年一直在从事个体经济,但小店的管理,和企业的管理,不是一个概念。忙碌之余,很想重拾书本,加强学习,只是,静心的时候少了,在现实中,心有些浮躁了。 书店的前期铺货,需要一定的本钱,后面的添货,不需要多少投入。市区有了文化市场后,我就不去新华书店批书了。


曾经和几家出版社联系过,想批进他们的畅销书,可是,因为数量不多,他们要7折,而图书市场的批发价才5、6折,我自然不会舍近求远了。曾经加入过贝塔斯曼书友会,说实话,是冲着他们“入会赠书一本”去的。后来看他们寄来的书目,好书很少,销售价基本在8折左右,价格上没有优势,我从他们那儿,买过李清照、李商隐、唐伯虎的传记,还买过一套美国作家的恐怖小说。 租书是小店的主业,租书的收费,单本的每天5角,武侠小说成套出租,每天一元,时间长可以优惠,比如一星期收费3元。那些租期超过一个月的书,大多是不会还回来了,偶然有回来的,我当然不可能按日收费,差不多收个5元。为了让读者节约租书的钱,又能看到更多的书,也为了巩固我的读者群,我开始办理月卡,每次借一本,一月内借还不限次数,只需10元,每次借2本,月付15元。


对于喜欢看书的顾客来说,办理月卡,的确使他们省下不少钱。我初步估算了一下,当时租书的量,办理月卡的近百人,零租的每天有一百多本,租书月收入在3000元左右,每月添新书,控制在1千元内。电话卡、充值卡、手机卡的销售,一年的利润在5万元左右,百货等其它方面的收入1万元,小店的年盈利能力在8万元左右。去掉每年2万元的开店成本,其中房租1万2千元,另外杂费约8千元。也就是说,我一年能到手5万元的纯利。这点收入,也许有人会不屑一顾,嗤之以鼻。的确不多,但比之普通上班族、农民、下岗工人,我已经很满足了。

  

生活不是一成不变的,2000年底,小店对面的新集贸市场竣工了,那里的店面也是好市口,这个集菜场和百货为一体的市场,每天的人流量可想而知。我的手头有一点余钱,想在市场入口处租个店面,另开个什么店,现在这个书店只有15平米,毕竟很小,开店之初是受成本限制,想要发展,就得寻找更广阔的空间。通过竞标,我租到了一个30平米的店面,年租金是3万6千元,是当时小镇上同样面积的店面中,租金最贵的。

  

租下店面的时候,我并没想好经营什么?有点先斩后奏的意思。事实上,这种行为是欠妥的,因为空置店面,房租要付,往往为了减少房租损失,仓促上马,导致经营失策,所以,还是慎重为好,先想好做什么,才去找店面。我在小镇和市区考察过,看有无值得借鉴的经营项目?但现在的店太多了,很难找到一个让人眼前一亮的新项目,即便有的项目很好,但可能在小镇上不适合,或是不适合我经营。

  

苏州的茶馆很多,生意很好,但投资太大,我还没这个实力。肯德基、麦当劳几百万的加盟费,让人望而却步。民以食为天,小吃店的生意不错,但我没这个手艺,馄饨、包子、水饺,不知怎么弄的?何况,小吃店比开书店辛苦,起早摸黑,我也吃不消。时装专卖店,看他们生意挺好的,但我对时装不敏感,以前开过服装店,没成功,也就决定“好马不吃回头草”了。不过,我不适合开服装店,并不说明开时装店不好,以纯、唐狮、安踏、李宁、利郎、海澜、菲尔等品牌店,都有不错的业绩,小镇上有家以纯专卖店,据说年收入有50万。“三百六十行,行行出状元。”做好了,其实哪行都有前途。

  

经过考虑,我决定开一家音像店。音像店,小镇上我不是第一家,在我之前,已有二三家。人们的娱乐发生了转移,从看书转向了看碟,后来又转向了上网。影碟的比图书的成本低,租金却比租书高,当时的行情,租书一天收五角,租碟一天收1元钱,而一本图书的价格要高于一张影碟。开店要办执照,音像店的执照,比书店更难办,因为当时的音像经营许可证,只有集体单位可申领,还没对个人开放。其实,经营者还是个人,只不过挂了单位的名义,上交一点费用。

  

小镇上所有的文化经营项目,都由文化站主管,当时,文化站的领导已换人,是位姓周的老师,我去找新领导,请他帮忙。站长说:“新执照比较难办,不过,有家挂文化站名义的音像店,两个月前经营不善打烊了,你可以花点钱,把他们的执照变更一下,你不就能开了吗?”在站长的介绍下,我见到那个人,花6000元,把他的许可证和部份碟片,盘了下来。接着,文化站长给文化局的领导打招呼,使我顺利变更了执照。新店的名字,我取“新市场音像店”,因为它位于新的集贸市场的门口。

  

我请弟弟帮我照看音像店,我在租书店里,走不开,还要进书、进卡、进音像带,随时要出去,弟弟那会嫌木工活较累,愿意来帮我。我请弟弟看店,还有一个意思,就是希望他多积累一点经验,适当的时候,他也可以独立开一个店。有趣的是,弟弟后来真的开了店,而且比我还会做生意,可谓“青出于蓝而胜于蓝”。他在帮我开音像店时,认识了很多人,建立了一定的人缘,对他以后开店也有很大的帮助。

  

变更执照时,文化局要我购买了1000多元的正版碟。当时的情况,经营音像店,并未严格要求都是正版,管理部门对盗版碟也网开一面,当然,色情内容是绝对不允许的。随后,我到苏州文化市场,批发了2万多元的故事片、歌碟和录音带。店里的三面墙,做了三排大货架,一面插VCD故事片的空盒子,一面是CD片的出样,一面是MTV歌碟。店中央是很大的一张台面,放的是各位明星的音乐专辑。一边靠墙处,做有一个长条窄柜,放着一长溜的录音带。墙角钉了一个架子,放着一排连续剧。

  

故事片方面,国产的、港台的、国外的都有,有以前出的,有最新的影碟,甚至一些老影片我也进了,什么《地道战》、《洪湖赤卫队》等,获得过奥斯卡金奖的经典影片,我全部进了。新出来的影片会比较好租。故事片数量有2千个左右,每天的出租量在150个以上,逢节假日会增加不少,可租掉二三百张。刚出租不久,我们发现一个问题,新的碟片,租了一个星期后,会有很多划痕和损伤,播放时画面会卡住,或是中间有马赛克而看不清楚,后来我们在碟片正面贴了一层保护膜,才延长了碟片的寿命。

  

故事片的销售,也很有市场,国内外新出的大片,许多人愿意买回去,一些经典影片,比如《坦泰尼克号》,共卖掉上百盒。连续剧的租和卖,都很好,有几个台湾人,喜欢买我国的历史剧,只要我这里有,不论是否看过,他们都要买回去,有《汉武大帝》、《雍正王朝》、《康熙大帝》、《天下粮仓》、《大清药王》等。一部韩剧《流星花园》,租疯了,也卖疯了,其实内容并没新意,不过是现代灰姑娘的故事,F4倒是藉此成名。有一些年老者,要买戏剧片,我去进了京剧、越剧、沪剧、黄梅戏、相声小品等VCD,深受他们的喜爱。

  

音像店销量最好,创益最多的,还是MTV歌碟。刘德华、张学友、林忆莲、蔡琴、刘若英、韩红、王菲等数百位歌星的碟片,我店里都有。还有外国歌星的英语歌、日语歌、韩语歌、迪斯科舞曲、影视歌曲等,都十分畅销。CD片的音质较好,买的人蛮多的,但因没有画面,主要是学生买,还有就是司机在车上听。当时,歌碟双片的进价是8元,零售价是15元。后来进价5元多,就卖10元。年轻人喜欢随声听,录音带的销量很可观。DVD片和三级片,我没进,当时DVD的机子很少,我知道别的音像店,都在偷偷卖三级片,买的人还很多,但是,违法的生意我不想做,没查到是侥幸,查到了就倒霉。

  

勿庸讳言,由于音像店的市口好,我的生意,是镇上的音像店中最好的。一到晚上,或是节假日,我的音像店里就挤满了人,光卖歌曲带,一天就有二三百盒的销量。我和弟弟两个人,都忙得焦头烂额。每个星期,我要进两次货,每次进三箱。有人说我的音像店一年赚了20万,那是不了解情况,不足为信。悄然回首,这些年的小店经营,有得有失,有经验有教训,我用文字记录下来,是回忆也是反思。假若我能重新来过,我会走得更好,会避免许多弯路,但人生是单行道,没有假若可言。我只能设一个路标,善意提醒后来者。我们在创业之初,往往会左顾右盼,不知道做什么好?投资有风险,入市要谨慎。事先要好好考虑,不打无把握之仗,要知道父母挣钱不容易,每分钱都来之不易,他们给我们一颗种子,我们要还给他们一片绿荫!

  

做自己喜欢的事,是很快乐的,做生意也是如此。做你喜欢的、熟悉的、有所了解的经营项目,更能得心应手。万事开头难,初次下海,都是“摸着石头过河”,纵然出师不利,也不必气馁,失败乃成功之母。正如李嘉诚先生说的:“光景好时,决不过分乐观;光景不好时,也不过度悲观。”我们在摸爬滚打中,找到自己的正确定位,就能在“乱花渐欲迷人眼”的现实中,坚守人生的坐标,画出一道美丽的弧线。

  

音像店自己播放的歌曲,对促销很有作用。当我们的音响在放萨克斯时,来买萨克斯音碟的特别多,同样,当我们播放英文经典歌曲、民歌、某位歌星的歌曲时,顾客也会循声而来,指名要买和我们放的相同的歌碟。放刘德华的演唱会歌曲,刘德华的歌碟就抢手;放林忆莲的《至少还有你》,林忆莲的歌碟就热卖;过年时放陈红的《常回家看看》,会触动顾客的思乡之情,他们都愿意买回去听听;春节时放宋祖英的《好日子》,那些喜气洋洋的歌碟也好销;当《渔舟唱晚》等古筝乐悠扬飘荡,古典器乐的碟子会很抢手……我本是个音乐盲的人,自开了音像店后,对歌星歌曲也略知一二了。

  

音像店的生意是不错,但说出来你可能不信,我并没赚到钱。第一年8万多元的营业收入,去掉房租、执照费、税费、水电费、进货成本、人员工资,几乎没有盈余。弟弟说:“不赚钱,不是白辛苦了吗?你还开下去吗?”我说:“开店要长远打算,不能急功近利,一年两年不挣钱,这很正常,这是在打基础,往后生意就好做了,就可以赚钱了。”

  

可是,弟弟不大愿意帮我看店了,他认为,一年忙到头,两个空拳头,付出和收入不成正比,还是不要继续了,表面看生意很热闹,人也很辛苦,但事实是没挣到钱,这不是白墙上涂白水,白费劲吗?可是,我觉得这是个好店面,不应该放弃,另外,开店的先期投入要想在短期内回收,也是有困难的,在高房租的压力下,我们没有亏本,说明这生意是可以做的,第二年开始,成本相对要低,只要添货,就能实现盈利。在我的劝说和坚持下,弟弟答应再帮我开下去。

  

2002年6月,弟弟再次劝我不要开音像店了,要么把店面转让了,要么换其它项目。我和弟弟的关系,非常亲密,从小到大,没有吵过一次架,我知道他也是为我着想。开店需要得力助手,而且,音像店面对的大多是年轻人,看店的要脑子灵活、手脚灵敏,还需要一定的经营能力。我的书店和音像店,都是小生意,但又很忙,我为何没请帮工呢?这就是小店的局限性,因为我书店里卖的卡,以及音像店卖的碟片,价格不是像超市一样定死的,而是灵活浮动的,像卖卡的话,有时一张卡就有十几块的空间浮动,员工很难自己把握,凡事亲力亲为,毕竟精力和能力有限,这也制约了我把小店做成大店的理想。

  

音像店的旁边,新开了一家手机店,生意很好,我弟弟对手机很感兴趣,对他们如何做生意,也很关注。有个亲戚的亲戚,前两年开了家手机店,现在已有两个店面,还买了房子买了汽车,说明手机的利润很高。当时,小镇上的手机店有几家,但还不多。买手机的人越来越多,打工妹对一千多元的手机,也舍得买了。弟弟劝我把音像店撤了,换成手机店,保证能赚钱。弟弟还说:“手机是成人的玩具,我估计二三年后,手机会大量普及,基本达到人人都有,有的人可能还有二个三个。”我说:“虾有虾路,蟹有蟹路,他们开手机店行,我们不一定适合啊。”弟弟说:“为什么不试试呢?”

  

弟弟劝过我几次,要我改行,我犹豫着没答应。他对手机感兴趣,我对电脑感兴趣,我想,如果不开音像店,我可以经营电脑,只是,我对电脑略知皮毛,对它的软件、硬件并不精通,尚无较大把握,还是过一阵,深思熟虑后再决定吧。弟弟说:“哥,我知道音像店需要我,但这样开下去赚不了多少钱,我想自己开个店,你不开手机店,我来开。”弟弟有他自己的打算,我当然要支持他。没人帮我看店,我就把音像店转让了。惜此音像店,仅存一年零八月,就烟消云散了。

  

弟弟说做就做,没多久,真开了一家店,就在我书店旁边,只隔开一个门面。这是我得知人家转让的消息,盘下了那个羊肉店的门面,让弟弟做“试验田”。弟弟开的不是手机店,是手机配件店。进的有各类手机电板、充电器、手机套、手机饰品等,各种型号的都有,数量比手机店里的还多。也卖手机充值卡和号码卡。兄弟不分家,都是一家人,他能赚钱,我也高兴。弟弟说:“我的配件就是要比他们齐全,才会有生意。”弟弟还告诉我,他在苏州进货时,淘遍了手机配件批发店,市面上有的手机型号的相关配件,基本都进到了。

  

弟弟的店,还别说,一开出来,生意就很兴隆。因为帮我开过音像店,原先认识的顾客,此时会来照顾他的生意。加上他态度热情,口才很好,渐渐就有了回头客。我弟弟还长得很英俊,比我好看,一些小姑娘可能也喜欢帅哥,都喜欢到他店里买东西。手机配件的利润很可以,进价5元的充电器,零售价10元到15元;进价3元左右的手机套,可卖10元左右;进价18元的手机电板,可卖30元到60元。他开店的这年,卖移动的动感地带卡,利润非常高,销量也大,内含100元的号码卡,进价才70元,我们按话费100元出售,卡号不收钱,每个仍能赚30元,买的人相当多,节假日一天能卖掉几十张,有上千元的收入。对于大店,一千元的利润并不稀奇,但对于我们这类小店,一天有这么好的收入,有点喜出望外了。

  

弟弟喜欢钻研,他自己琢磨起手机维修,一些换外壳、排线和简单的维修,他都自己修,一些疑难杂症,他就请人修,适当挣点手续费。他还买了修理手机的设备和书籍,修理技术也在不断提高。修理的成本极低,而利润较高,甚至可达到零件几十倍的利润。修个手机,哪怕是小毛病,收费也在50元以上,就是一二百元,也很正常。现在的小偷很多,让人防不胜防,他们中有些是专门偷手机的,然后低价转卖,我开店时,就遇到几个来推销手机的,知道他们来路不明,搞不好会背上销赃的罪名,我可不想贪小利失大财,自然拒之门外了。

  

一年以后,弟弟也卖起了手机。真是不卖不知道,一卖吓一跳!卖手机的利润,让人心跳,随便出手一只,就能赚上几百元。别看有些手机店冷冷清清,但一天只要卖掉二三只,就绰绰有余了。品牌手机的利润低一些,比如诺基亚、摩托罗拉,卖掉一只,可能挣不到一百元;国产的名牌手机,卖掉一只,一般能挣二三百元;其它的手机,很多是水货、贴牌、组装和杂牌,就是有牌子,也是虚张声色,骗骗外行,这些手机的利润就高了,一只卖1500元的漂亮手机,可能进价不到700元。杂牌手机的样式好看,功能多,但质量不稳定,售后服务没有保障,买手机全凭运气,运气不好的,可能用不上几天就会出问题。

  

一部可以打电话、发短信的普通手机,进价不过二三百元;彩信手机的进价在五百元左右;带拍照功能的,一般进价是六七百元;带拍照、手写、MP4的彩屏手机,进价也不会超过一千元。你再到手机店看看他们的标价,动辄一千多、二千多,中间有多少水分?哪个不是对你“笑里藏刀”?你就是还价,又能还掉多少?手机店进货也便利,专门有人送货上门,任君挑选,卖不掉的还能退换。难怪,现在的手机店,都争先恐后地开呢!不过,市场也有大浪淘沙的功能,终有一天会回归理性,“春秋战国”时代会成为历史。

  

   只可惜,我的书店,弟弟的手机店,正当生意如火如荼时,在2005年3月,却遇到了拆迁,不得不另找地方。我是另租的店面,继续经营;弟弟真有先见之明,他已在距离小镇不远的工业区,买了一间店面,仍然开他的手机配件店。现在生意难做,竞争激烈,投资成本增高,但只要认准了,就和我弟弟一样,大胆地去做吧!不能拥有太阳,你还有月亮;不能拥有月亮,你还有满天的星星!每个人都要走自己的路,都有属于自己的幸福,你在这个世界上,是独一无二的,是无法替代的,所以,我们要敝帚自珍,不要自暴自弃。我的开店经历,记录的只是我曾经走过的路,你可以参考,可以有所启发,但不一定适合你,你一定要有主见。开店其实也很简单,不用想那么复杂,经营项目也不用面面俱到,专攻一项就行了,就像你爱一个人,专一的爱,更容易获得爱情。

  

   租书,租碟,卖卡,现在新开店的话,就比以前难做。现在的开店成本高,房租贵,竞争激烈,人们的业余生活有很多选择,现在的年轻人,大多迷恋上网,聊天,游戏,占去大量时间,看书的人少了,看碟可以直接在网上看了,所以,现在开租书店、租碟店,就不太好做。不过,你不用担心,只要你愿意,只要你喜欢,仍然可以试一试,不作为主营,也可以兼营。生意是生出来的,如果你有心,商机也就无处不在。有头脑的人,什么都可以卖钱,海水、泥土、空气,都能转化为财富。尤为可贵的是,有的人善于变废为宝,把蚕粪当猪饲料,把麦秸加工成复合板,更是一种价值的延伸。

  

   网络以不可思议的速度,日新月异,迅猛发展。据说,今天中国的网民,已超过一亿人。上网不仅可以聊天和灌水,还可以开店做生意,实现零库存的营销。早在2000年春天,我就申请了国际域名和虚拟空间,学会了简单的网页制作,自己做了一个网站,打算在实体开店之余,尝试电子商务。实体开店的辐射面是有限的,一条街、一个镇、一个城市;而在网上开店,从理论上来说,它的辐射面是无限的,一个网络小店,可能使每个上网的人,成为潜在的顾客。

  

   开一个网上小店,虽然我很感兴趣,但并非一本正经,只是作为实体开店的补充。域名和空间,每年大约花费400元,这是我自己的网站,比较有自主权。现在很多网站,提供免费的主页,但那是人家的地盘,有许多限制,还会跳出一些烦人的广告。在易趣、淘宝网上,能免费注册开店,有兴趣的人,不妨一试。有的在网上卖饰品、化妆品、时装等,比实体开店还红火,获益颇丰。听说某村妇女,会做绣花鞋,在网上开店推销,供不应求,成就了当地绣花鞋的产业。

  

   网站是我自己捣腾的,比较粗糙,做了几个页面,销售红豆、苏绣、真丝制品、香木挂扇,主要是这四类,兼营肚兜、绣花鞋、蓝印花布等水乡服饰。网页上有联系地址、电话、电子邮件和银行帐号,便于和客户联系。红豆是我的一个情结,一直没有放弃,有了网络这个平台,得到了更多人的喜爱。苏绣、挂扇和真丝制品,是苏州的著名特产,我在网上设立一个窗口,便于外地的客户了解与购买。除了推销商品,我还在网站上放了自己写的一些文章,以文会友,结交一些志同道合的朋友。

  

   网站发布后,陆续有人联系我,有的是咨询,有的是想购买,我都认真给予了答复。网络营销,主要靠的是诚信,因为相互不见面,也看不到样品,网上尽管有图片,但图片毕竟是图片,比不得实物。大家都知道,在网上,一个丑八怪也能变成仙女。这个买卖,和面对面的“一手交钱一手交货”,性质完全两样,是建立在彼此信任的基础上的,对方要是不相信你,就不会汇款给你。当时,电子商务尚未深入人心,网络的资信程度相对较低,这天各一方的,让人完全信任真有点难。网上交易,有的人也许好奇,也会投石问路,体验一把网上交易的乐趣。

  

   网络营销的波澜不惊,在我预料之中。我虽有电子商务的念想,但只是兴趣,不是我的奋斗目标,没有像张朝阳、马云那样的大手笔,只是有网络这个平台,尝试一下而已。不经意的,每个月有几笔汇款单,从远方飞来,买红豆、苏绣、香木扇、肚兜等,数额不等。我收到钱后,第二天就会把客户订购的货品寄出。最多的一位是山东的童小姐,给我汇了三千元买红豆,其次是广东的一位先生,订购了八百元的水乡服饰。大多是一百元以内的小单,买套真丝内衣、买件苏绣工艺品。网络营销,可利用的空间很大,只是我并没真正重视起来。

  

   网络是个虚拟世界,在网络的那一头,隐藏着许多网络骗子,我就遇到过,幸好有惊无险。有一天,我接到一个电话,对方自称叫李军,是河南新乡铁路物资供应处的,从网上看到我销售苏州香木挂扇,他要订购2000把,是那种直径2米的,问我多少价格?生意上门,而且数量较大,我很兴奋,我说:“这种扇子的市场价是60元,批发价是38元。”他说:“能不能优惠点?35元怎么样?你看我要买2000把,要是这次合作好了,下次我们还会从你那儿定购。”我只是经销,自己不生产,于是打电话问苏州香木扇厂的林厂长,他说可以做。我吃了定心丸,就回复他说可以,没想到他得寸进尺,向我索要回扣。他说:“那就这样定了!过两天你就过来签订合同,我们给你打支票,预付货款的30%,余款到货时再结算。不过……”他话锋一转:“签合同后,你要给我一万元回扣,我给领导和财务打点一下,好给你开预付款的支票,对你结算尾款也有帮助。”给点好处费,我能理解,但他索要一万元,有点过了,这笔生意成交,毛利就二万元,他要去一万,我挣到的还不足一万,但转念一想,算了,就给他吧,一来就当是去那里旅游一下,二来希望能对以后的生意往来有帮助。

  

   为了路上有个照应,我和弟弟一起去的。带上三件精美的样品,坐了十四个小时的火车,我们到达了新乡。见到那个李军,我就提高了警惕。眼睛是心灵的窗户,他的眼神游离不定,感觉他是个心怀鬼胎的人。到达他所在的公司,我的怀疑加深了一层,因为那幢楼上,密密麻麻的挂着几十个公司的牌子,极可能是皮包公司。进入办公室,我没看到墙上挂有法人证书和营业执照。他递给我们的烟和茶,我和弟弟没有动,怕他们下迷药。李军带着样品出去了,我和弟弟坐在办公室里,我说:“看样子他们不像是正规公司,我们还是小心点,情况不妙的话,要想办法尽快脱身。”过了一会儿,有个脸上有刀疤的中年男子,推开门瞅了我们一眼,又把门关上了。我暗想:这算是吓唬我们吗?

  

   那个李军回来了,双方确认了货品的价格和数量,签下了合同。我刚把合同放进包,他就问:“钱带来了吗?你把一万元给我,我去财务室打点一下。”我料想这钱要是到了他手上,极有可能是肉包子打狗,有去无回。我隐瞒了带钱的事实,我说:“你只要把30%预付款的支票给我,我回去后马上给你汇钱,或者,你跟我去苏州,到苏州后我就把钱给你,你还可以在苏州玩几天,费用我请客。”他有点意外也有点不满地说:“不是事先讲好了吗?你要把钱带来的吗?”我笑了笑说:“现在路上坏人多,带钱不安全,为了有个照应,我还请刚从武警部队复员的朋友陪我一起来的,你放心,你把支票给我,我保证把回扣给你。”我把弟弟说成是武警复员的朋友,也是警告一下他,顺便给自己壮胆,以免他们轻举妄动。他眼神一转说:“合同签了,生意成交了,晚上我请客,请你们好好玩玩!”我哪还有心思陪他玩?我说:“我们先去吃点中饭,吃过饭我们再联系。”他愣了一下,当我和弟弟从他身边经过时,他没敢拦住我们。

  

   离开大楼,我们没有马上走,在一家路边店里买了两瓶饮料,向店老板打听这家公司的事,他摇头说:“是骗子公司!经常坑蒙拐骗的,前天还有个律师找上门要和他们打官司!”我和弟弟明白了,赶紧离开这是非之地,当天下午就坐火车回苏州。在火车站买票时,还遇上了小偷,幸好发现及时,没有失窃。这一趟新乡之行,损失一千元左右,但总算有惊无险,平安回来了。

  

   后来,因为开店生意忙,无暇顾及网上生意,网页也很久没更新,网上生意越来越清淡,但网站至今留着,这是我寄存的一处精神家园,上面种植着我的文字、经营和梦想。也许有一天,我会重新打理网上小店,把网络营销,开展得有声有色,和朋友们分享,网上开店的乐趣!《跟着感觉走》,是一首歌。我们喜欢一个人,也是凭着内心的感觉,开店做生意,感觉也很重要。榜样的力量是无穷的,别人成功的范例,会对你有所启迪,但更多的时候,是灵光一闪,使你有如神助,找到了芝麻开门的秘诀。淘金地卖盒饭、产油区卖饮水,这样的与众不同,有时会歪打正着,获得意外的惊喜。

  

   我们是小人物,淹没于茫茫人海,为了基本的生存也好,为了扬起理想的风帆也罢,只要鼓起勇气,努力朝着目标前进,我们就有希望跟理想握手。个体私营经济,已得到广泛的认同和支持,开店是创业的基础,是自立的选择,甚至是你人生的转折。“南生桔,北生枳”,我们不要盲目套用他人成功的模式,要因地制宜,因人而异,根据你自身的特点与特长,做出相应的选择。

  

   生活是不动声色的,需要适应的是我们自己。无论是轰轰烈烈,还是默默无闻,都将在成长的过程中,漏掉一些时光,获得一些经验。我们可以清高,但不能不食人间烟火,所以,凭自己的智力和能力赚钱,天经地义,正大光明。“勇者创造机会,智者把握机会,庸者等待机会。”机会是稍纵即逝的,你打一个瞌睡,它就可能像兔子一样窜过去了,使人后悔不迭。我也曾错过一些机会,把轻而易举可以赚的钱,从指缝里流走了。

  

   前几年,我的儿子要到镇上读小学,为了他上学方便,我在镇上租了一套二室一厅。以前都是回乡下的家里住的,早出晚归,披星戴月。当时我没有意识买商品房,主要是我不喜欢鸽子笼一样的住宅楼,各家防盗门一关,邻里之间也不相往来,缺少人情味。我喜欢乡下的房子,房间宽敞,空气清新,有自家的院子,院子里还种着果树,门前就是田野,一家人住在一起,其乐融融。

  

   2000年之前,房地产还是淡季,造好的房子卖不掉,房价很低,人们似乎对买房子不感兴趣,镇上的中联房产造的商品房,有一半是上海那边的人来买的,买了也是空关,有的是投资,有的是退休后过来住。当时商品房的价格,每平米是800元,买一套三室一厅的商品房,不过10万元,就是买一幢小别墅,只需15万。才过了五六年,那买了小别墅的人家,现在转手就是80万、100万。可惜我当时在房产上,一点投资意识也没有,是缺乏预见和远见的。

  

   2000年夏天,村上有位姓居的,前几年开小厂,挣了些年,但后来经营不善,厂子倒闭了,还欠了几十万的债,他为了还债,把厂房和设备都卖掉了,还是资不抵债,没办法,他要把前两年买的、装修好的一套130平米的商品房卖掉,我们是一个村的,他知道我在镇上开店,就来找我,愿意把房子亏本卖给我,只要7万5就行。我由于已租好住处,商品房也没打算买,准备到孩子毕业工作后,再决定在哪儿置房,就没把他的房子买下来。这房子要是今天,已值40余万了。

  

   2000年是房价的分水岭,就在这一年,房价发生了明显的变化。苏州市区的房价,在2000年前,每平米在1500元左右,下半年就涨到2千出头,到2001年上半年,每平米已达到3千元,当时很多人以为要跌的,谁知还是节节攀升。苏州房价的急剧变化,当时尚未波及小镇,当苏州房价每平米3500元时,镇上才1200元,而苏州房价突破4500元时,我们镇上才涨到1500元。租房的价格也在水涨船高,考虑到租房不如买房,我终于下决心,买了一套商品房。这是2002年的上半年,而到下半年,房价就涨了一倍。如果我不是自住,是作为投资的话,半年就翻了一番。时间就是金钱,房地产的变化,给我上了生动一课。

  

   新的集贸市场刚建好,沿街店面是对外出售的,每平米1万2千元,那30平米的店面,需36万元。我当时有30万元的存款,曾经有过一闪念,去买一个店面,但最后没有买,是出于两方面的考虑:一是如果我把30万用来买店面,那开店再有什么考虑,资金就紧张了;二是当时的房租较低,我的书店的年租金是1万2千元,那36万成本的店面,岂非要30年才收回投资?算下来不划算。当然,没买店面房,最后不划算的是我。因为,第二年房租就涨了,现在闹市区30平米的店面,年租金要8万元,而且,投资的店面增值巨大,当年36万买的店面,现在80万都舍不得卖。这一步棋,我是严重地失算了。投资比经营,需要更远的眼光。

  

   2005年3月31日,书店的店面,因路面扩建的需要,被紧急拆除。事先,政府部门已给我们发过搬迁通知,由于对我们的损失没有任何补偿,大家都没有搬走。那天,施工人员要求我们立即搬走,否则后果自负。他们在楼上吊走楼板,我们只得在下面把店里的东西往外搬,可惜我那6000多本书,来不及整理,一下子也没地方可搬,只得挑了几十本自己要看的,喊来收废品的人,以4角一斤的价钱,通通卖掉了!价值4万元的书,只值卖废纸所得的1千元。伴随了我整整10年的书,给我带来可贵财富的书,被我如此出卖了,我简直有种出卖朋友的羞愧!

  

   那一排拆迁的店面,只留下最南端的两个,一个是我的电话超市,另一个是兰州人开的拉面馆。拉面生意十分红火,附近没有小吃店,这里的位置又极佳,他们一天要卖出300碗到500碗的拉面,两个拉面师傅轮流上阵,一天忙到晚,日营业额达到1500元左右,利润率在40%,收入相当可观。外人可能看不起这些小吃店,但他们的辛苦,也换来了丰厚的回报。拉面的味道很鲜,也很香,我是他们的常客,他们会在我的面碗里,多放一些羊肉片儿,吃得我心里热乎乎的。

  

   说到小本经营,我这里有个成功的例子。1998年时,在我的租书店对面的马路旁,每天晚上会摆出来两个夜排档,从下午五点多,一直要摆到凌晨二三点。当时,他们卖砂锅和炒面,便利了上夜班的人、吃夜宵的人和一些过夜生活的人,还有从赌场出来的,赢钱的会大方请客,请赌友吃上一通。两家都是从四川来的,生意很好,原先他们都做过厨师,难怪砂锅的味道那么地道。四川出来打工的人多,老乡自然照顾老乡的生意。可以说,我是看着他们发展起来的,因为他们出摊,需要大量的清水,他们摆夜排挡的几年,都是从我店里提的自来水。他们每月会请我吃一两次砂锅,以表谢意。

  

   三年后,他们积累了原始资本,不出摊了,租了店面,正儿八经开起了饭店。毕竟摆摊辛苦,东西搬来搬去,收摊还要清理垃圾,睡眠也少。他们开的饭店,就像四川的辣椒一样红火,还到附近的乡镇开分店。去年碰到他们中的一位,他刚从四川老家回来,说是回家造房子,造了两座漂亮的楼房,儿子马上要结婚了,有可能在苏州安家落户,准备在这里再买套房子。他还把老家的亲戚带了出来,在他店里帮忙。我笑着说:“想不到吧?当年那么辛苦,现在富得流油了。”他乐呵呵地笑了:“是啊,变化真大!有空到我店里耍耍,我亲自给你烧砂锅!”

  

   租书店消失后,我在谋划另开个店。我旁边的书店搬到了一百米远的地方,我弟弟的手机配件店,也搬到了他事先买好的店面内。网吧的生意不错,但正规网吧的执照难办,黑网吧又遍地开花,我就不趟这浑水了。我在寻找合适的店面,正好有个台湾的董先生,买下了一个不错的店面,董先生因买卡和我认识,平时还挺聊得来,他问我要不要租,年租金6万元。我说要租的,请给我半个月的时间,我要决定做什么项目,联系好供货方。董先生答应了。

  

   过了几天,他来找过我,可我去苏州了,没遇到。听我家人说,董先生来问是否确定要租?因为有其他人找他想租。我想,我和他有口头协议,讲好给我半个月时间,他应当会等我的消息吧?我对经营电脑感兴趣,我估计不用多久,电脑会和彩电一样普及,几乎家家会买,这是有市场潜力的。江苏省内比较有名的电脑商有“宏图三胞”和“福中电脑”,宏图三胞在苏州已有几家店,我就联系了福中电脑公司,取得了详细的加盟资料,并拿到了专营店的加盟协议书。然而,等我回来想和董先生签订租房协议时,他却告知我,店面已在两天前租掉了,房租是6万3千元。我无话可说,由于没有好的店面,只得放下经营电脑店的计划。看来,口说无凭,立字为据,这一点很重要。

  

   我们在行进的过程中,由于犹豫不决,往往会错过一些机会,所谓“机不可失,时不再来”,很多本可以改变命运的机遇,就这样被我们忽视了,浪费了。但是,“吃一堑,长一智”,我们也不必耿耿于怀,反过来说,错过的,本就是不属于我们的。正如有句话说的:“命里有时终须有,命里无时莫强求。”我不是相信宿命,只是,有时不妨想开一些,看开一些,我们也会多些坦然,少些悔恨。牛顿有句名言,愿和大家共勉——“跌倒了爬起来,这就是成功!”电影里有句话说:“有人的地方就有江湖。”用商业的眼光看,有人的地方,也就蕴含着商机,人们的衣食住行,都有文章可做。开店也好,摆摊也好,创业也好,都需要精打细算、量力而行,有1万就做1万的生意,有5千就做5千的生意,有10万就做10万的生意,想一口吃成胖子,是不现实的。当然,如果你有本事,也可“借鸡生蛋”,刘备当年不是也借过荆州,成就他蜀汉的大业吗?

  

   有些浅显的道理,却是为人处世的根本,比如:“世上本无事,只怕有心人。”“千里之行,始于足下。”“不以善小而不为,不以恶小而为之。”这些通俗易懂的真知,值得我们铭记在心。我们做生意,就是和人打交道,商品交易和货币流通,不是终极目标。我们要记得几个关键词:“品质、交流、诚信,情感。”客人买东西,不一定非要到你这儿,他为什么主动光顾你的小店?就因为在与你偶然的相遇中,对你店里商品的品质和你个人的品质,产生好感,这种好感来自于相互的交流,在交流和交易的过程中,你给客户留下了诚信的印象,彼此之间建立了一种情感,一种信任和亲切的友好关系,这情感,就是你开店最宝贵的资源和财富。这一切都是自然而然、水到渠成的。

  

   现在你走在大街小巷,随处可以看到公用电话的招牌,有电信、移动、联通、网通的,而且打电话非常便宜,长途每分钟只需三毛钱。可是,你知道吗?在三四年前,要申请这样的公用电话,是走后门、托关系也未必能办到的。2002年,我就看到有中国联通和中国网通的IP公用话吧,长途每分钟三毛钱,当时就引起了我的兴趣。中国电信的公用电话,还是投币电话或计价式,收费要比他们高,但电信嗅到了其中的商机,随后也推出了他们的IP话吧。

  

   电信局的IP话吧,都被他们内部的员工“近水楼台先得月”了,外面的人,如果没有过硬的关系,根本申请不到,因为数量有控制,就算给你登记了,排队也不知要到猴年马月?联通话吧的信号不是很稳定,牌子没有打响。网通那时还租用电信的线路,有点受制于人,通话效果不如人意。电信的IP话吧一开,因收费低廉、通话音质理想,门庭若市。当时,用手机拨打长途,每分钟要1元5角左右,大家当然愿意在话吧打电话了。

  

   虽然注意到了话吧的商机,但我开始并没上心。预感话吧生意会好,只是不知好到什么程度?经营者又有多少利润?话吧适宜开在人流多的地方,以及住宅区和厂区集中的地方,因为打电话的大多是打工者。女工住宅区那一条街上,开了八家话吧,白天人少些,晚上打电话的人很多。一个香馍馍,大家争着抢,有点硝烟弥漫的味道了。我有点疑惑:3毛钱一分钟,又开了那么多家,能挣到多少呢?我去咨询过,店老板说:“小意思,混口饭吃,也就上班的工资。”

  

   2002年时,开在我旁边的电器修理店的吴老板,把店面转给了一位浙江人开眼镜店,他通过电信局一位朋友的关系,申请到了电信的IP话吧,他把话吧开在城乡结合部,外来人口租住较多的地方。24只电话机,分别是不同的号码,他用三夹板隔开,就像一个个小包厢似的。那个广告牌是电信局送的,他就买一台电脑,那套话吧计费程序,是另花2千元装的。吴老板告诉我,申请话吧,需要交1万3千元的押金,这个电信局以后会退还的。过了两个月,他又申请了一家话吧,开在了郊区工厂较多的地方。两家话吧,都是请人照看的,因为电脑有计费清单,通话多少,收费多少,清清楚楚,他只要去收钱就可以了。

  

   电信话吧,经营户的提成是话费的30%,电信局会把每个月的话费结算单寄过来,而吴老板为了联系方便,也不想让帮他看店的人知道话吧能赚多少,他用的是我书店的联系地址,当电信局的信寄过来后,我再转交给他。有一次,当他来取信时,我直截了当地问他经营情况,他对我没有隐瞒,直接把结算单给我看了,我这才知道,他的两家话吧,一个月的话费分别是1万多和1万2千多,吴老板的收益合计有6千余元。

  

   没想到,开话吧,轻轻松松就能挣这么多,因为有电脑计费,他还不用一天到晚呆在店里,这不是比我开书店还好吗?这里正处在全镇最繁华的地区,来来往往的人那么多,方圆五百米之内没有一家话吧,我为什么不在这儿开一家呢?我去找镇上电信局的领导,可是,他们说,话吧审批暂时停止了,遍布全镇周围的话吧,已达到30多家,基本饱和了,开话吧没有多大意思了。

  

   然而,那些话吧,都散布在镇区外围,作为人流密集、商业兴旺的中心区,却没有一家话吧,这个“真空”,怎么就不能开发呢?我没有灰心,但我并没有找联通和网通,他们的通话质量不如电信,就算我申请到,开了出来,凝聚力和影响力不强,意义也不大。我想到了中国移动,其它公司都涉足公话领域,他们是“移动通信专家”,怎么会无动于衷呢?

  

   我拨通了苏州移动公司的1860,询问公司有无开展话吧业务?我想申请一家。那个客服小姐态度很好,帮我接到了客户部经理。当我说明来意后,他很惊奇地说:“真是怪了,你是怎么知道这消息的?要知道,我们刚刚准备做IP公话业务,你是第一个打进电话来问这事的。”他告诉我,去找移动公司公话业务的代理商,杰通公司的谢经理,由他代理全市移动公话的业务,几天后,移动公司会派人过去测定移动通信的网络信号,在信号盲区是不能开话吧的。

  

   我很兴奋,因为我意识到,在不经意间,我又打开了一扇窗。当我找到谢经理,和他面谈后,他说:“你先交5千元的押金,我们签一份合同。过几天,我们会把相关设备送货上门,并给你安装调试。设备的费用大约2万多,这套设备你是要买断的。至于话费的提成,我们比其它公司都高,你每月可以提成话费的45%,我们会把钱打在你的卡上。”2万多的设备款,投资比其它公司的话吧多,因为电信话吧收的是押金,是可以退还的,买断设备就是成本了,但移动的回报率高,按每月话费最低1万元算,一个月的提成有四五千,半年也能收回设备成本了。于是,我没有犹豫。

  

   还有一个大胆的举措,是我临时决定的。当移动公司派人来测定网络信号时,话吧的店面还没着落,这可怎么办?要是让他们知道我还没租好房子,他们会不会不给我开话吧了?我把他们领到书店这排最南的一个店面,在店门口,我说:“就是这间店面,他们过几天到期。”移动公司的两位测定了一下,说是通过了。而此时,这间卖杂货的店老板,正有点诧异地看着我。

  

   说出去的话,泼出去的水。我既然这样说了,自然有我的打算,而且,我一定要说到做到。这间店面,原先是一个福建人租的,卖牛仔服饰,生意还可以,后来他和朋友合伙开厂去了,就把店面转租给了现在的浙江人,在卖各种小百货。我说:“你这边生意好吗?这房租什么时候到期呀?”他说:“还有一个月就到期了,生意么,马马虎虎,一天挣个一百来块。”我说:“你能不能把房子转给我?我愿意付转让费,给你一点补偿。”他说:“我和儿子商量一下,他今天不在这儿,明天我给你答复吧。”

  

   第二天下午,我去问的时候,他儿子说:“你愿意出多少转让费?”我说:“我知道你们还有一个月到期,现在让你们搬走,让你们为难了,你们开个价吧,只要合情合理,在我承受的范围内,我们好商量。”他儿子说:“转让费8000块,加上还有一个月的房租1500块,你看怎么样?”我笑道:“8000块转让费贵了点,能不能让一点?就6000块吧,我也是诚心想要,你们想呀,要是过一个月,房东要是不把店面续租给你们,你们不是一分钱转让费也没有吗?”他们也明白这个情况,于是同意了我的条件。我也就以7500元的代价,迅速盘下了这个店面。

  

   我明知他们还有一个月租期,为什么不再等一等呢,那样我可能会省下一笔转让费?可是,我考虑到,移动公司开办公话业务的消息要是公布,肯定还会有别人去联系的,我提前开了,这边就没有竞争了,因为合同上规定,在半径500米范围内,不会批第二家移动话吧的,我要是开得晚了,就有可能被别人捷足先登了。果然,半个月后,在小镇的四周,又开了6家移动话吧,只是,我的话吧好比是月亮,他们的好比是行星了。

  

   话吧的生意,比我预想的还要好。从2003年的6月开始,头两个月,每月的话费就1万出头;从8月份开始,平均每天的话费,都在800元以上;从11月份开始,每月的话费都在3万左右徘徊。45%的提成,不言而喻,我是十二分的满意了。一个上午,话费就能达到200元,下午也有200多元,高峰是在晚上,16个电话,每个电话都有人,还有人站在旁边等候,一个打好电话刚站起来,另一个人就迫不及待地坐下了。看准电脑上的计费,还要收钱找钱,我和父亲两个人,常常忙得晚饭也没空吃。有时一下有六七个人过来付费,还要和他们所打的电话编号对起来,以免收错费用,真让我们手忙脚乱。

  

  年底的时候,打电话的人更多了,我请母亲出来帮忙,站在门口看着,因为有的挂了电话就走了,话费也没付。他们有的是无意的,有的是故意的。那年的大年夜,人实在挤得不行,而我们要回家过年,不得不在晚上8点钟,把电话关机了,把十几个顾客请出店,实在抱歉了。2004年,我开通了国际长途直拨,方便了一些客户给国外的亲友拨打电话。国际长途的话费贵,港台的每分钟1块五角,其它地区的是2元4角到3元2角,顾客打个电话,话费要好几十元,我的提成,也就相应增加了。

  

  有的人打电话,不是几分钟就完事,要打十几分钟、几十分钟,最长的一位,整整打了6个小时,从中午一直打到晚上,真有点不可思议。好几位常客,打电话的时间,每次超过1小时,有的打给女友,有的打给情人,有的打给家人。我也弄不明白,他们哪来那么多的话说?那时,天天要到凌晨一时才能打烊。话吧收入不错,父母也辛苦了,夜里回到家,我会下几碗鸡蛋面,犒劳一下我们的胃。“人无横财不富,马无夜草不肥。”我从那时候起,渐渐发福起来,有点胖了。

  

   话吧一直开到2005年8月,平均每月有1万元利润。这个小小的话吧,给我带来近二十万元的收入,这是我始料未及的。代理商杰通公司的人都翘起拇指说:“真厉害,你是苏州移动话吧中的冠军!”2004年起,移动和联通公司,推出单个的公用电话,星罗棋布地分散在一些小店。为了保障我的利益,杰通公司遵守协议,没有在我的话吧周边放置他们的公话。2005年,电信实行免费安装公用电话,公用电话变得无孔不入,话吧的生意也就雄风不再了。民谣云:“十亿人民九亿商,还有一亿等开张”;以及“十亿人民九亿股,还有一亿忙跳舞”。话是夸张了,但也可以看出,当时的“全民经商热”和“炒股热”,是何等的人潮汹涌?盲目跟风,有多少人笑到最后?又有多少人血本无归?在“想致富,就炒股”的热潮中,我也急功近利了一回,糊里糊涂就挤了进去,结果呢?自然像千军万马冲锋陷阵,你就是牺牲了也没人知道。

  

   我是2001年初进入股市的,当时因为没有买房,手头有一些余钱。怎么让它钱生钱呢?看到炒股的人,个个红光满面,股票天天看涨,似乎只要进入股市,就能捡到金子。我头脑发热,蠢蠢欲动,就在对面的中国银行,开办了沪、深股票帐户。说我糊涂,一点不假,因为我对股市和股票一窍不通,是个名符其实的外行,也没时间蹲在证券市场看行情,只是隔三岔五买份报纸看看。我在中行有存款帐户,他们开设了“银证通”,银行卡和证券帐户之间,转帐十分方便。今日看来,这样盲目的投资,不吃亏才怪。

  

   我没研究什么板块,店里有海尔冷藏柜,感觉质量不错,平时爱喝青岛啤酒,喜欢它的清爽口味,看到报纸的行情栏内,有他们的股票,感觉这两家公司比较可靠,还是绩优股,就毫不犹豫买了他们的股票。当时的行情还是上涨趋势,这两个股票,就像沸水中的水泡,也在往上冒,只是涨幅不大,三角、五角的,有时心血来潮,我用电话委托方式,操作过几次买卖,一共就三四次,赚了六七千块钱。在当时的股市里,这点盈利,还不够塞牙缝的。只是数字游戏,盈亏却在弹指间,有点刺激,也有点惶恐。知道它是有风险的,却没想到,风险来得如此之快!

  

   所谓乐极生悲、物极必反,在2001年7月,股市全线暴跌,惨不忍睹!顿时人心惶惶,甚至听说有人跳楼自杀!“眼睛一眨,老母鸡变鸭”,短短几天,我的帐户上就损失3万多元。7月下旬,从报纸上获悉,青岛啤酒的总经理游泳时因病去世,我有了一种不祥的预感,但我没有及时抽身而退,而是把青岛啤酒的股票,全部换购成海尔股票,我以为海尔是国际知名的大公司,技术和实力雄厚,也许能渡过难关。然而,我等来的是深深的失望。

  

   当初投入股市的13万5千元,眼看缩水成9万、8万、7万5……,就像斗输的公鸡,节节败退。唯一的收获,就是听懂了一些术语,什么利空、满仓、套牢、割肉之类。我明白,手里的这点股票,像是孙悟空头上的金箍咒,被死死套牢了。何时解脱?不得而知。我有点难过,但没有悲伤。一来,它还没有伤及元气,还不至于影响我的生活,不似有的人炒股是全部的血汗钱或是借来的钱,那就输不起了;二来,我本就是玩票性质,看不懂那些K线图,没有心思去炒股,就当是存银行,股息分红就当是利息;三来,股潮如海潮,总是有涨有跌,有跌有涨,这是自然规律,我既然不想割肉疗伤,就要有足够的耐心,相信会有涨潮的一天。

  

   买入时的12元5角,跌至今日的4元5角,让人无言以对!海尔还是块金字招牌,它的名声和业绩,依然是中国家电的龙头,无奈股市低迷,它是回天乏力。股市不再是经济的杠杆,不规范的地方较多,还有一些人为的因素。中国经济在高速发展,股市却像一个弃妇,凄惨冷清,真是冰火两重天。我从2001年7月,直到2006年10月,其间没有一次操作,但我没有遗忘它,而是把它作为一次教训,告诫自己不可被眼前的幻象迷惑,要有“众人皆醉我独醒”的冷静。

  

   如果按股价论,我的股票已跌去三分之二,要不是每年的分红派息,几年累积起来,挽回一点损失,只怕13万就剩下了零头。现在,我的股票市值还不到8万元,仍然亏损了五分之二,要是算上这五年的利息损失,可能亏损一半还不止,如果再算上这几年的物价上涨指数,那么,股票的价值已所剩无几。据说,炒股的人,10%是赚钱的,20%是不赚不亏,70%是受损的,这个比例,触目惊心。相对于全国的股民来说,我的损失是微不足道的。我不过是小小的一个缩影,而更多的股民,他们受到的伤害,才是让人痛心疾首的,他们的神经,已脆弱得经不起任何的风吹草动,倾家荡产、妻离子散的悲剧,早已不是什么新闻。

  

   股票,我是不去动它了,它就像冬眠的蛇,不动它,还相安无事,你去动它,倒有可能被它反咬一口。随它去吧,就当被海水冲走的海贝,哪一天涨潮了,也许海浪能送回几枚贝壳,留作我们曾经涉足股市的纪念。我已决定,不只是现在,就是将来,绝不再迷恋股票,还是安分守己开我的小店,做我的生意,过我的日子好了。现实生活中,往往会有“要想富,穷得快”的谬误,炒股、赌博、贩毒、贪污等,无不如此。炒股的投资性质,越来越模糊,渐成投机的工具。企业上市,本是集结民间力量,筹集资本,大鹏展翅的机会,可是,我们看到的却是“圈钱”的游戏,怎能不令人惊诧莫名,胆战心惊?

  

   从我的经验看,股票不是一个好的投资品种,它饱含的风险性和不确定因素,不以普通股民的意志为转移,一天之内,你的股票市值,就有可能像洗过的劣质羊毛衫,严重缩水!这实在不是普通民众可以玩的投资方式。真诚奉劝那些辛苦挣钱的朋友,远离股市,安心生活,别让变幻莫测的股市害了你!股市下面只有漩涡和暗礁,没有沉没的宝藏,就是有,也轮不到千万散户。股市就像是海市蜃楼,看上去很美,实际月黑风高,危机四伏。它甚至还不如一只烫手山芋,山芋摸起来烫手,吃起来却香气四溢。

  

  买卖股票,是要交税的,无论是赚是亏,每一次交易,都要交千分之三的税,如果每个月操作三次,那一年下来,你的本金累计交税10%,也就是说,假如你买的股票保持原价,那你一年的操作,会让你的本金缩少10%,如果你的盈利没有达到这个税率,那就是给券商打工,白忙乎了。虽然年终会有红利,但大多数公司的红利,只是意思意思,不过比银行利息略高些,若遇上经营不景气,公司会如铁公鸡,一毛不拔。炒股还很劳神,在行情面前,卖掉怕涨价,买进怕套牢,顾虑重重,只怕钱没赚到,人倒有点神经衰弱了。

  

   如果你年轻,就去实实在在做点生意,或者风风火火闯荡一番,做事也即做人,不管成功与否,这种体验和经验,才是真正让你受益无穷的;如果你年老,就安安稳稳呆在家里,与老伴一起散步,与家人一起吃饭,尽享天伦之乐;如果你有爱人,就送她一份精美的礼物,“送人玫瑰,手留余香”,在送出祝福的同时,你也会收获快乐;如果你是单身,就对自己好一点,对朋友好一点,对家人好一点,对所有人好一点,让世界充满爱……

  

   投资股票,是我的一次失误,是我欠考虑的结果。不知还要多久,才能和它彻底“离婚”,完全地忘掉它?但相信我,不会把这种阴影留在心里。金钱的损失,是有形的,我不会让它影响我的心情。我希望自己的心里,充盈着明媚的春光、温暖的阳光和清新的月光,失望、寂寞、烦恼,都是暂时的,相信明天会更好!我可能沉默寡言,但与人相处,我不会仰视,也不会俯视,有平等,才会有和谐。我不会拒绝握手,我会微笑地看着你,感受你的力量和温度。我赞美勇敢和高尚,但我同样欣赏平凡,脚踏实地,更是一种品质。

  

   2006年11月,我在看报时,发现股市回暖,股票普涨,我的15800股的青岛海尔,涨过了水平线,把亏本的钱补上了,还略有盈余。毕竟是外行,我对股市大盘走向缺乏判断,当均价6元6角的海尔股票,涨到7元6角时,我就把它们全部卖掉了。其实,所谓的牛市行情,正在热烈奔腾之中。卖了,也就不属于我了,等过了半个月,我又在报上看到它的行情,发现竟然涨到了11元多,我的那些卖早了的股票,少赚将近5万元。不过,也没什么后悔的,股市里往往是那样,买了以后跌,卖了以后涨。

  

   2007年元月,我因为不在开店,有了空闲,也关心起股市,看到热度未退,也就止不住手痒,买卖了几次,略有赚头就出手了。本以为支撑股价的应该是公司业绩,但看行情来看,事实并非如此。业绩好的可能没涨多少,一些垃圾股倒是连连涨停。股市依然还很脆弱,一有风吹草动,它就会感冒,发生剧烈震荡。有位行家说得对:“炒股如吸毒,一旦产生兴趣,那就必将经历“三赔”的过程,即赔金钱、赔时间、赔精力。我有种预感,当全民涌动炒股的热潮,那就离股市理性回归不远了。须知,“贪”字和“贫”字,是孪生兄弟啊!

  

   我开书店的时间较长,直到2005年,因为拆迁,才不得不中断。从经营上来说,它是一个主干,其它的红豆、苏绣、电话卡等,都是衍生的枝蔓;从信念上来说,它是一份执著,尽管有过波动,有过“花心”,尝试过其它经营项目,但始终舍不得放弃对书的“爱恋”,总是“一往情深”。在浮华的时代,书更是我们的朋友。我想,现在虽然书店不在开了,但以后,我还会重温旧梦的,安安静静地开一家书店,依然是我的愿望。

  

   如今,在我们这儿,店面难求,租金又贵,开书店很难生存了。目前,我无法把书店布置成修心养性的地方,因为它首先是一份职业,一份事业,我对它的感情才会更深,因为它融入了我求生的过程,如同情侣之间一样,“我中有你,你中有我。”如果仅仅是小资情调,附庸文雅,那我宁愿不开书店。真正的情调,是“由内而外”的,是从内心散发出来的。

  

   时常想起那些朋友,那些来去匆匆的顾客,他们出来打工谋生,还不忘看书,在借书还书的重复中,我们有了点滴的友谊,这不是金钱关系,也不是老板和顾客的关系,而是一种平淡而长远的友谊,甚至不会因岁月的流逝而消失。我感激他们,虽然已记不全他们的名字,但我记得他们的笑容。当他们回家娶妻生子,当他们几年以后故地重游,回到这座江南小镇,我又能听到他们熟悉的声音,还有惊喜的感叹:“哦,书店还在,一点没变,真好!”

  

   开了十余年的小店,庸碌而忙碌,没有节假日。因为每逢假日,客户会更多,我们每天还盼着假日经济呢。2006年,我给自己放了年假,好好休整一下,顺便也是养精蓄锐,期待下一次的扬帆远航!因为人是有惰性的,好比野生动物,圈养时间久了,就会退化觅食的能力,老虎也会变成猫。我想,现在远没到退隐山林的时候,尽管我羡慕陶渊明那世外桃源的田园生活,也向往“风吹草低见牛羊”的草原生活,但当务之急是,我们先要活着,然后才能活得更好!流动的钱是金子,贮藏的钱是银子,这是经商的人都懂的。很多人认为,金子在流动中会有磨损,这是事实,但正因为它是活的,是和时代价值相契合的,反而不太可能贬值;而你藏得严严密密的银子,很难“与时俱进”,受损的概率更大,何况,银子自古有“遁形”的传说,当它不属于你的时候,它会自动消失。因此,银子总是不如金子值钱,也不如金子闪光。我这样说,并不是比较金子和银子本身的价值,而是想告诉大家,发展才是硬道理,赚钱比数钱更有意义,勤劳者比守财奴更有生活乐趣。

  

   2005年春节,我和父母闲聊时,说起我的两个店,一个是话吧,一个是我另租店面新开的店。我说:“两个店,一年的房租就是6万,10年就是60万,不如我们自己买个店面,省下了房租钱。”父母都很赞同。可是,一时没有好的店铺可买,镇上倒是有一条新建的商业街,不过,感觉位置不是很好,不管是自己开店,还是未来的增值空间,都不是很乐观。几年前,错过了买集贸市场的店面,很是惋惜,这回可得好好谋划一下。开店是创业,而买铺是投资,一个好的商铺,就好比是一只会下金蛋的鸡。

  

   春节过后,我就留意起报纸上的商铺买卖信息。为了便于日后管理,考虑的范围,还是在苏州地区。先后考察了三处,但都没有买。第一个地方,是苏州城区的老店面,不在商业区或居民区,店面后是一个已经倒闭的工厂。两个门面连在一起,必须一起买,大约需60万元,价格是不贵,但那里的租金低,每年的租金,一共才1万6千元,回报周期太长。投资商铺,地段非常重要,地段好就增值快,地段差,别说增值,就是出租都有困难。虽听说后面的厂区,不久将建住宅楼,这里的店面会多些人气,房租会有抬高的可能,但前景如何,还很难预料,将来他们小区的门口要是开在别处,这儿依然聚集不了商业氛围,想想还是放弃了。

  

   第二个地方,是吴江同里新建商业街的店面。同里本是旅游胜地,游客很多,那儿的商铺是有增值潜力的,而且价格相当便宜,一楼一底,合计100平米,每平米售价5千元,共需50万元。商铺的主要价值,体现在临街底楼的店面,楼上的利用率不高,除非是开饭店、茶楼、美容院,楼上还有用处。然而,我考察后发现,那条街不在镇区,不在交通要道,也不是人们通往这个“醇正水乡”的必经之路,而是在靠近镇区新辟的一条街,这条街上的店面房,距离“繁华”比较远,起码二三年后,才会初具商业气息。当然,新街并非不好,在旧城改造的机遇中,有很多新街,日后将成为主干道,投资价值巨大。还有一些城市新兴的开发区或商业区,最初的商铺可能因为前景不明朗,售价很低,但到真正形成规模时,丑小鸭已变成白天鹅,你再想买为时已晚。所以,在投资商铺时,需要一定的前瞻眼光,先下手为强。

  

   第三个地方,是常熟步行街旁边的一幢商业大楼,在步行街东头马路对面,市口没得说,但他们的销售方式有点特别,大楼的每个楼层,他们自由分割成20平米到40平米不等的面积,每平米8千元,可办理房产证,非常诱人的是,他们是包租出售,就是每年返给你买房的8%租金收入,在三年内,他们还可以回购,你不想要,可以退给他们。我一开始看到他们的商铺信息,十分激动,能有8%的租金保障,这不是免除了投资者的后顾之忧吗?我打电话给售楼小姐,预约了看房日期,登记了购买意向。我去实地考察后,发现商业大楼快要竣工了,看了详细的宣传资料,听了售楼小姐的介绍,才知道这商业大楼,是由开发商自己经营,卖黄金珠宝饰品,客户买的“商铺”,其实没有店面,也没有铺子,就像分割的蛋糕一样,买的只是一小块一小块的地方,是不能独立做成店铺的。这种情况,是我以前不了解的,我犹豫了,没有听售楼小姐的怂恿,没有付定金,也没签合同就离开了。

  

   如果开发商承诺的是真的,那自然好,不用我操心,每年有租金收入,投资也不大,何乐而不为?但我总觉得不踏实,开发商越是说得天花乱坠,越有可能其中有诈。一天,有位台湾人来我店里买东西,我曾听他说过,他在台湾原先也是做生意的,从开小饭馆起步,后开印刷厂,又办电子公司,赚下数千万家资,现在小镇上买了一套别墅,春秋季节和妻子过来住,他在我们镇上置有7间商铺,光收租金一年就有几十万。他经验丰富,我特地把情况一说,向他讨教。他说:“这种售铺方式,台湾早就有,现在已过时了,大部份开发商,都因经营不善,商业大厦歇业了,自然不会兑现包租的承诺了,只有个别的还在经营,但也只是维持。这种包租是没有保障的,开发商拿到钱走了,或是商业大楼倒闭了,你的权益如何得到保障?这种分散区块出售的楼层,出租起来也困难,还是不要考虑为好。”听了他的话,我打消了购买的念头。果然,没过几个月,国家有关部门,就出台了一个规定,禁止包租销售这种卖房手段。

  

   2005年4月,听说有位姓朱的老板,花3700万元,买下了迎宾馆那块地,要建造一个商城。那里可是黄金地段,就是我原来开书店的地方,后面是迎宾馆和一大片场地。朱老板是附近一个镇的,他的儿子就在我新租的店旁,开了一家饭店。我和他家是开店的邻居,朱老板的妻子和儿子,有时会到我店里闲聊,这才知道,朱老板的门路很广,他年轻时靠给酒厂提供木箱,赚到的第一桶金,然后是开化工厂和沙发厂,赚了几百万,接着是买地造厂房、造门面房,奠定了财富基础。

  

   当月,我就给朱老板20万的买房定金,我是第一个付给他定金的,当时,他建造商城的手续还没办,只是有这个打算而已。我之所以如此信任他,也是出于对他奋斗历程的敬佩,另外,他操作过类似的商铺建设,有经验和人际关系,我和他交谈过两次,感觉他是个办事认真的商人,正如他自己说的:“我就是亏本,也会把决定的事做好。”我看了他草拟的设计图纸,挑了一个中间入口处的第一间,基本是最好的门面了。随后,他也接受一些朋友的内部订购。只是,后来发生的变化,使我订下的这个店面,泡了汤。

  

   原先,朱老板说在6月开工,但6月并无动静,7月也没有开工的迹象,8月还是不见施工人员入场。外面有些议论纷纷了,说他会不会是骗人?我倒是没担心,他家又不远,那些家产明摆着,要是骗人,他以后怎么做人?造商城需要审批的手续肯定很多,又不便当,一般人是办不下来的,他可能在努力吧?饭店是他儿子开的,但他极少来吃饭,我看见过他几次,但没有催问他。9月份,机声隆隆,终于施工了。人们的疑问,也就烟消云散了。

  

   12月,商场完成了地基打桩工程,开始往上浇筑楼体。他们正式对外预售商铺,有人打电话通知我,要我去签订合同。我去了以后,不禁大吃一惊!建筑设计图纸已经变更,和原来的截然不同,我订的那个38平米的店面,已不翼而飞!原来沿街的一排店面,都是30多平米的小店面,一共有20间,现在变成了门面8米、进深15米的大店铺,这120个平米的商铺,售价高达240万元,其中还不包括契税和办证的费用,而且,朱老板手下的办公人员说,这沿街的店面,是要付现款的,不能贷款,当然,可以先付30%,余款到交房时一次付清。我惊呆了,尽管我知道这店面值钱,可我没有这么多钱啊!这不明摆着,外面的大店面是卖给有钱人的吗?这可怎么办?煮熟的鸭子飞了,真是想不到!

  

   一会儿,朱老板回来了,他看见我,抱歉地说:“小李啊,真是对不起,我原来画的图纸不规范,审批通不过,才不得已请建筑设计院重新设计的,本来想对你打招呼的,但开工后事情忙,就忘了。这样吧,第二排的店面,我留几间好的,到造好后,你挑一间吧,每平米再给你优惠2千元,怎么样?”我的本意是想买外面沿街的,生意好做,要出租也容易,而且有升值的空间,可是我的资本不够,只能退而求其次。既然朱老板这么说,也算对我照顾,只能这样了。

  

   后来才明白,这里藏有巨大的商机,被我忽略了。商城造好以后,沿街的10个大商铺,有部分人家没有钱支付全款,朱老板表示,可以提供一半的购房贷款。早知道这样,我也要买了,我就是被他“现款购买、不能贷款”吓退的。“撑死胆大的,饿死胆小的。”看来不假。规定是人定的,也是可以变通的,有时我们太循规蹈矩了,反而错失了机会。这是其一。其二,当时我虽然没有足够的钱买沿街店面,但我可以先预定啊,只要付一部分钱就可以了,然后到造好以后,转手让给别人,从中赚取差价。有个订好的,中途让给别人,一转手,就到手了50万。有时,一件事,多动动脑筋,从侧面或迂回的角度考虑,或许能得到意外的收获。

  

   2006年3月,商城已造到二层,我去了他们房产公司。朱老板说,他给我留了一间店面,大约50多万。我从图纸上看,的确不错,因为在中间,有两个走廊,这个店面在这个转角上,对外有两个门脸,做生意是有利的。我就答应了。有一天,朱老板的妻子和我说话时,我说:“他们订的店面,都和你们公司签了合同,可我没签,要不要也签一下?”阿姨说:“你对我们还不放心吗?不用的。”事实上,为可靠起见,应该签一份购房合同的。

  

   到了6月份,三层的商城已经封顶,正在进行商城内的水、电、消防和装修。二楼的店面开始出售,听说100多个店铺,几天就销售一空。我很放心,因为朱老板帮我留着一间,这回不会有差错了吧?可等我笃悠悠地过去,却又傻了眼!朱老板歉意地说:“你看,这次又让你失望了,真是不好意思,帮你留的那间,一位朋友看中了,他想要,我场面上的事,需要他帮忙,没办法推辞,不过你放心,我心中有数,不会让你吃亏的。”我理解朱老板的苦衷,确实得罪不起那些手握实权的人。他说:“造这个商城,一共化了八千多万,光税就交了一千多万,下次在别的地方投资建设,一定不会食言,给你留个好店面。”

  

   我挑了一间店面。这第二排的店面,和外面沿街的商铺,增值方面是无法相提并论的。虽然价格相差无几,外面的每平米2万元,里面的也要1万6千元,但外面的每间年租金25万,里面的店面只能租4万元,有的还无人问津。二楼全部是服装店,三楼是箱包百货,初定于9月28日的开张。这里的市口好,开张以后,商城汇聚了一定的人气,生意会好做一些。好的商铺,是一种长线投资,是真正的“养老保险”,每年的租金收入,不至于发财,最起码可以保障基本的生活,很多人已经尝到了甜头。“天下熙熙,皆为名来;天下攘攘,皆为利往。”芸芸众生,莫不如此。我原想休整一下,“中隐隐于市”,然而,眼看着身边的人,来来往往,忙忙碌碌,我赋闲在家,似乎有点离群,有点不协调。尽管,我并没有真正地虚度光阴,而是在抽空写点东西,可在“以经济建设为中心”的社会大环境下,很难静下心来。浮躁,已是社会的通病,以个人之渺小,焉能置身事外、超凡脱俗?

  

   买的商铺已经租掉,年租金3万8千元,比别的店面便宜2千元。租我店面的是个新手,看见大家都在开店,好像开店的都挣到些钱,她也跃跃欲试了,而且,经营的是服装。我理解她创业的压力,要想在商城的一百多家服装店中脱颖而出,非常有难度,保守地说,能生存就不错了。“十一”黄金周即将到来,大家都想赶在9月28日的商城开张前,能如期把店开出来。

  

   我在大厅租的小店面,正在装修中,经营的项目,已初步确定好,是做数码产品和电脑配件,另外还准备弄个“电脑算命”的机器。增加“电脑算命”,主要是为增加人气,吸引顾客,因为在镇上还没有出现这玩意。当然,我不是在宣扬迷信,这不过是一种娱乐而已,信不信由你。如果,我会修理手机和电脑,这两个项目会更好,只是,开店在即,来不及去学了。古人说的“人无远虑,必有近忧”,是非常有道理的,真到“急来抱佛脚”,为时已晚。

  

   如果在商城楼下,开个小饭店或小吃店,抢占先机,确保能赚钱的。大家都在卖服装,你可以反其道而行之,做点别的,更能成为“万绿丛中一点红”。商城处于繁华地段,半径200米范围内,没有饭店。商城有180家店铺,管理方为安全考虑,不允许店家自置煤气灶等炊具,他们的吃饭问题急需解决。不管有没有生意,吃饭是不能省的,加上客流量,保守估计,每天早上卖掉200碗面条、中午300份客饭、晚上200份客饭,是可以达到的,以每份只挣1元计算,每天有700元的毛利,每月有2万元,一年是24万,去掉房租、水电费和人员工资合计10万元,那还有10余万的净利。相信日后有人做的话,一定能挣钱的。

  

   回首往事,我的开店经历的转折,关键的一步,是从老街搬到闹市。当时在新街上开店的,十有八九发了财,我不过是小儿科了。时过境迁,现在的古镇旅游,生机勃勃,老街上的商铺,鳞次栉比,已是一店难求。各种工艺品店、饭店、珍珠店、苏绣店、蹄胖店、旅馆,早就如麻饼上的芝麻,密不可数了。只要是沿街的房子,基本破墙开店了。但在上世纪九十年代初,顾客主要是打工者,而不是游客,老街上的生意,远远没有今日的兴旺。

  

   我在老街开服装店时,隔壁是一家理发店,当时还没有“美容美发”的概念,不过是常规的“剪、吹、烫”。开店的是位本地姓高的女孩,比我还要早一年开店,生意很不错。1994年的时候,她在给人理发的过程中,认识了一位男孩,他是沈阳人,在镇上一家化妆品公司担任生产主管,两人萌生了爱情,那男孩天天开车来接她,吸引了不少艳羡的目光,年底,他们就结了婚。95年,女孩学会了给新娘做头发。当时,理一个发才5块钱,而给新娘做一次头发,收费100元。正当她生意红火的时候,她怀孕了,她的老公要她为孩子着想,就把店转让了。

  

   1996年的一天,她偶然从我书店前经过,和我闲聊了几句,才知她的儿子已出生,刚过了断奶期,她在家呆得没劲,已在新街和老街连接的桥堍,开了一家“金盏花”的美发店,一开出来,生意就很好,因为以前开过,有很多熟悉的顾客,她的手艺和服务态度不错,顾客纷至沓来,她一个人忙不过来,已请了两个帮手,仍是一天忙到晚。我说:“你老公挣钱多,你完全可以在家做全职太太,不用这么辛苦赚钱啊。”她笑着说:“本来是在家没事干,想开店找点事干,现在忙了,但也充实了,想不挣钱都不可能了。”

  

   随后的几年,我每次经过她的店,都看到里面坐满了等着理发的女孩。我有位亲戚的女儿,和老板娘是小姐妹,据她讲,店里除了平常的理发,还有焗油、染色、烫卷、拉直等,这些服务,每次收费都在百元左右。“美好人生,从头开始”,女孩子对于头发的重视程度,一点不亚于对服饰的热衷。店里也接新娘的做头,不过,收费已涨了几倍。用一般的洗头膏,洗个头基本是10元;用高档的洗发护发用品,修剪一次都在一二百元,甚至有的高达上千元。两者价格天壤之别,不难想象,其中的利润有多高?难怪,现在的美容美发店,越开越多了,想必是冲着暴利去的吧?

  

   2005年,听说她在原店的对面,盘下了一个店铺,开起了美容院,除了美发,还有按摩、美体、护理等。现在的有钱人越发多了,女人花在美容上的钱,一点也不心疼。光是推销那个什么精油、减肥霜、祛斑膏,利润就相当的可观。她的美容院是正规的,一点也不带色情,但生意依然火爆。不像有些“挂羊头、卖狗肉”的洗头房,说是洗头,其实里面连洗头用具都没有,不过是用些妖艳的小姐,以色情服务招徕顾客,实在有点玩火自焚了。

  

  做生意有时就像打麻将,手气顺时,财神爷推也推不开,不论怎么出牌,都是和了。今年,她开的第一个理发店,面临着拆迁,得到了一笔补偿金,而好像她有先见之明,老店虽然马上要被拆掉,但生意一点不受影响,因为对面她开好了美容院,人家都知道了,生意也就顺理成章地交接到了新店,不像同一排上别的店,拆掉只能拆掉,一时找不到地方,没法搬,做得好好的生意断了,多可惜?

  

   美容美发方面,我认识的人中,还有个成功的例子。10多年前,我到文化站工作之前,曾短暂进过一个厂,班上有位叫吴红梅的女孩,是江苏盐城人,刚过来打工的,为人热情,性格也不似江南女孩的柔弱,很有主见的样子。有时,厂里为了赶货,会让我们加班,要到夜里10点左右下班。吴红梅的妹妹也在这边打工,夜里会煮好一锅新米粥,香气扑鼻,她们姐妹会邀请我,到她们楼上先喝点粥再回家。我至今记得那一碗新米粥的香味。

  

   后来,我离开了工厂。不久,听说吴红梅也辞职了,去了广东学理发。那时,温州发廊遍布全国,开发廊的温州男孩女孩,也是从广东学了新潮的理发技艺,然后到各地开店的。他们用一把木梳、一个电吹风和一瓶摩丝,就可以做出上百个发型,大多是模仿港台明星的发型样式。当时,港台的流行歌曲刚进入内地,每个理发店,都在放着邓丽君、徐小凤、张明敏等人的歌。顾客一边理发,一边欣赏着美妙的曲子,也是一种享受吧?

  

   吴红梅的妹妹叫吴娟,是位十分漂亮的女孩,她嫁给了小镇上的一位青年,在这里安家落户了。据说,他们结婚的费用,都是吴红梅资助的。我在开音像店时,吴娟牵着儿子,曾来租过碟。她认出了我,我随口问了她姐姐的情况,她说,她姐在福建厦门,和人合伙开了家美容院,挺忙的,也有二三年没见了。我感觉她们姐妹的性格,是迥然不同的,姐姐吴红梅敢做敢为,比较外向,有点像事业型的;妹妹吴娟温柔端庄,是个相夫教子的贤内助。祝福她们生活幸福!

  

   2003年的年底,一天夜晚,我非常意外地在街上遇见了吴红梅,她正和一位男子在散步。我招呼了一声:“吴红梅!”她转身看到了我,愣了一下,脸上露出了孩子样的高兴,叫道:“原来是你啊!”我笑着说:“你还认得我呀?刚回来吗?”她拉了拉身边的男人,向我介绍说:“这是我的老公,我们过来两个月了,已经在那边开了一家新世纪美容院,欢迎你大驾光临啊!”她用手指了指她开的店,我才想起,前一阵看到这家店新开了,没想到是她吴红梅开的。那里的房租挺贵的,一年大概是6万吧。“没有金刚钻,怎揽瓷器活?”想必她对新开的美容院,是信心百倍的。

  

   她又指了指我,对她老公说:“这位是我十年前厂里的同事,虽然在一起工作才几个月,但他很和气,对我们打工妹都很尊重,比那帮坏小子好得多了!”我知道她说的坏小子是谁,当时厂里有几个本地男的,和打工妹谈恋爱,却是虚情假意的,等把打工妹骗上手,就把她们甩了。我当然不会做这种缺德事。我离厂的时候,她还在厂里,后来听说她也辞职了,至于是否和那些坏小子有关?我就不得而知了。

  

   她的美容院,在这边开了二年多。我是不讲究头发的,随便理个发就行,因此 ,从没去光顾她的店。路上遇到过二三次,我问过她:“店里生意怎么样?现在的美容院多起来了,竞争也很厉害吧?”她说:“挺好啊,店多成市,现在的美容院,只要装修好,产品好,服务好,有了名声,是很好赚钱的。”今年初夏,看到她的美容店换了店名,上前一问,原来,吴红梅把店转让了。我颇有些疑惑,以为是生意不太好,她才把店转手的。

  

   几天后,偶然看到吴娟,我问起这件事,我说:“你姐怎么搬走了?是生意难做,才把店转让的吗?”吴娟笑着说:“怎么会呢?你是不了解我姐的能力啊,她的眼光准,到哪儿开店,都能赚钱的。这次,是我们盐城老家在开发,我姐回去看了,还买了几个店铺,前几天,就把这里的店盘掉了。她呀,可能在我们老家,已经把新店开出来了。我姐说,这叫叶落归根,在外面闯荡惯了,还是想离家近一点。”原来如此!我不禁感慨:她做事雷厉风行,真是令人敬佩啊! 曾经有一些新闻,什么北大高材生卖猪肉、名校教授卖茶叶蛋,在社会上沸沸扬扬。表面看来,似乎是知识贬值了,那些所谓的高级知识分子的处境,让人同情,他们仿佛遭受了天大的委屈,“落魄的凤凰不如鸡”。其实,何必如此大惊小怪呢?又何必如此心理不平衡呢?现实社会,从来是适者生存,难道卖茶叶蛋和卖猪肉,有什么不光彩的吗?不一样靠自己的劳动赚钱吗?名牌大学生和教授,就不能“屈尊”做点普通大众干的活吗?走下讲台,走出书房,把自己融入社会,融入群众,这或许是有益的。

  

   凭心而论,开店并非是我的首选。男人大多是以事业为主的,我也一样,但我的内心里,更喜欢过平静的生活,枕河而居,与世无争。现实容不得我清高,我是一个凡夫俗子,回避不了现实的种种,生存与发展,是我们每个人都要面对的。况且,挣钱的速度,已跟不上物价上涨的步伐,“逆水行舟,不进则退”,不努力就要掉队啊。看看身边的人,为了买一套住房,要紧衣缩食半辈子,实在是辛苦。真正的小康,不仅体现在物质上,还应体现在精神上。物质文明和精神文明不协调,就好比两条腿走路,一高一低,不但走路不利索,样子也不雅观。

  

   我开了十年的小店,为了蝇头小利而奔波,心理上有点疲倦了,很想换个环境,呼吸一下新鲜空气,可是,理想和现实,总差上那么一步。买了住宅和店铺后,这些年赚的钱,现在能运用的,只剩下20万元。20万元在贫困山区,或许能过半辈子,但在经济发达地区,还不够一个店面一年的房租。我也想有独立的事业,拥有自己的品牌,一步步地成长起来,但资金、技术、能力、机遇等条件的局限,想振翅欲飞,却后劲乏力,只能掂量着,沿途寻找机会。

  

   “成事在天,谋事在人。”实力和勇敢,固然是成功的重要前提,但运筹帷幄,同样能左右成败。东汉末年,诸葛亮协助刘备“功成三国”,就是明证。有时,我们不是失败了,只不过还没有成功;有时,不是对手打赢了我们,而是我们自己认输了。天无绝人之路,只要我们自强不息,只要我们不愿意倒下,就一定能站起来,就一定能“潇洒走一回”。君不见,那收破烂的,也能成为“破烂王”?卖老鼠药的,也能财源滚滚?(这是过去,现在不允许卖老鼠药了。)卖猪饲料的,也能成就“希望”集团?

  

   心有雄心壮志,这是值得肯定的,许多青年才俊,不过二三十岁,有的出身平民,但他们已做出不平凡的成绩。可我们也要明白,不是所有的人都能一帆风顺,不是所有的人都能功成名就,不是所有的人都能实现理想,比尔盖茨、张朝阳、陈天桥等,毕竟是绝对的少数,就那么几个人。不过,年轻就是最大的资本,摔倒了,可以重头再来。中国人讲究“知足常乐”,这有利于养生,但从生命承载的意义而言,我们不应当蹉跎岁月,应该锐意进取。古语说:“生于忧患,死于安乐。”没有一点忧患意识,没有一点上进心,贪图享乐,纸醉金迷,最终会被无情淘汰的。

  

   看到别人创业成功,我们往往不甘心:“他们能行,为什么我不行?”这个出发点是好的,正是这种不服气,催化了突围的动力,但是,并非所有的人都适合开店和创业,这不是命运,这是由性格决定的。太理性的人,太斤斤计较的人,就不太适宜做生意。理性的人,做律师、教师、法官会很不错,但做生意,会显得有点呆板,缺少灵活性;斤斤计较的人,锱铢必较,目光短浅,只看到眼前的收获,没考虑长远的利益,在人缘的建立方面,是有很大缺陷的。现在提倡“以人为本”,其实,做什么都是这样。目中无人、胸怀狭窄的人,是成不了大事的。

  

   老师,是受人尊敬的职业,是阳光下最神圣的工作,我一直对老师怀着崇高的敬意。尽管,他们中也有害群之马,但并不影响他们整体的形象。老师是要面子的,虽然他们也羡慕有钱人的生活,但真要他们丢下铁饭碗,多半会犹豫不决。我上小学时的一位凌老师,他在20年前的那次辞职,从教师到商人的身份转变,相当的成功,时至今日,人们对他的尊敬,依然如故。

  

   凌老师是我小学五年级时的语文老师,我的学习成绩在班上是数一数二的,那时,小学校就在村里,老师和村民的关系很亲近,淳朴的村民,会自愿给老师送米送菜,有时家里来了客人,会请老师一起过来做客。让我记忆犹新的是,有次作文,依稀记得是写《养牛》,凌老师在后面用红笔批示:要自己写,不要抄袭课外书上的文章!我感到很委屈,那的确是我写的,而且写的完全真实,因为我的爷爷在村里养牛,我放学后常去帮忙放牛,那样的生活细节,无需想象,信手拈来。我在老师的评语后面,加上一段“严正声明”,说明那篇作文是我的“杰作”。老师随后批了85分,还鼓励我,要注意观察和思考,持之以恒,写作水平会越来越好的。

  

   1983年,我上初一时,听说凌老师离开了村里的小学,到中心小学办的印刷厂当供销员,不再当老师了。第二年,学校开了一个商店,是承包给凌老师的,店里卖柴绳机和它的配件。当时,家庭联产承包责任制刚实施不久,人们还很贫穷,主要的副业,是养猪和打草包,几乎家家户户都要打草包,而柴绳机是必备的工具,因为柴绳机比人工搓绳的速度快十几倍。他商店里的柴绳机非常畅销,我去买过配件,顾客很多,还要排队,店里二三个人,忙得团团转。

  

   过了两年,别的店里也有柴绳机卖了,打草包的人家却越来越少了,村民找到了更赚钱的副业,买了运输船贩砖和贩糠,年轻人都去乡办厂上班了。凌老师在店里卖起了自行车,有凤凰、永久、鸽子、金狮等牌子,后来又有可变速的赛车。乡村的公路和土路,很适合骑车,不但家家有自行车,有的人家有好几辆,整个乡镇的自行车,将近一半的出自凌老师的商店。人们对于老师的尊敬和信任,使凌老师的生意,做得顺顺当当。

  

   1990年前后,凌老师把商店搬到了新街,这时候的他,已不是商店承包人,而是商店的主人了。自行车的销量在削减,他就改售三轮车和农用电瓶车。买三轮车的,大多是中老年人,他们不大会骑自行车,却会骑三轮车出来卖菜;买电瓶车的,用来载物和载客,每天能挣几十块钱,也是不错的收入。1992年开始,他卖起了“玉河”等轻骑摩托,还有五羊本田等大的摩托车。当时,随着苏南乡镇企业的崛起,乡民的人均年收入,也在显著提高,姑娘出嫁时,选为嫁妆的三大件,已从过去的自行车、录音机、缝纫机,升级为彩电、洗衣机和摩托车。男的骑摩托,女的就用轻骑。那几年,凌老师店里的摩托车,在过年时的结婚高峰期,销售十分紧俏。

  

   又过了几年,交通部门对轻骑进行管制,不再上牌照了,紧接着不让上路了,可凌老师不慌不忙,因为他在经销电动自行车了。摩托车和电动车,是凌老师店里的两驾马车,给他带来了丰厚的回报。当老师和开店积累的人缘,使他的生意越做越好,他的店面也是越开越大。去年,他的店遇到拆迁,他租下了靠近马路的一座楼,宽敞的店堂,摆放着上百辆各款摩托车和电动车,宛若车展一般,顾客也是络绎不绝。

  

   凌老师的卖车生意,比我的租书生意强多了,他卖掉一辆车,利润少说也是几十或几百,而我租书不过才几角钱,他赚到的钱,想必有数百万了。然而,凌老师是个低调的人,他的穿着依然朴素,也没有购买别墅或高档轿车,很多次看见他是步行去店里的。我叫他“凌老师”时,他总是笑着答应,并关切地问着我的生活情况。他经营的每一步,都踏准了时代的脉搏;他卖车的时机,也是和时代的步伐吻合的。我想,再过几年,要是看到凌老师在卖轿车,我一点也不会感到奇怪。

  

   身为老师,相对而言,分析问题的能力较强,对事物发展的趋势也较敏锐,但讲课和经商是不同的,讲得口若悬河,做起生意来,未必就一路绿灯,碰壁的也不在少数。有位和我同龄的小学老师,在10年前,曾停薪留职,一试商海深浅,最后弄得血本无归。当然,也有旗开得胜的,前几年,有位中学老师,和人合伙开了家旅馆,生意火爆,一年就收回了本钱。今年,听说他和朋友散了伙,独立开了家旅馆,还和旅游公司挂钩,不愁客源,获利颇丰。光阴似箭,十年,只是弹指一挥间。人生,又有几个十年?人生的奥妙,是我们无法企及的深度,我们无法预知下一分钟会发生什么?也不知道幸运女神将何时向我们垂青?所以,我们要只争朝夕。如果你喜欢一个人,要是犹柔寡断,有可能等到望眼欲穿、白发苍苍,看到的还是她的背影,又怎能形影相随、生死相依?机遇总是青睐有所准备的人,倘若你想到了一个好的项目,好的点子,不妨大胆尝试,如果你前怕狼后怕虎,成功是不会向你招手的,兔子撞到树桩上的概率,毕竟是微乎其微的。

  

   中国的汉字中,掂量的掂,惦记的惦,都包含了这个“店”字,说明早在数千年前那个造字的时代,那个造字的人,都认为掂量的标准,是以“店”来参照的,而人们心里惦记的,也是那个“店”。这充分说明,开店在人类的历史进程中,在人们的日常生活中,早已有之,而且深入人心。所以,今时今日,我们谈论开店,想方设法开店,完全可以理直气壮,而不必羞羞答答。人生在世,名利两字,又有多少人能免俗?

  

   女人,都渴望有一次轰轰烈烈的爱情;男人,都渴望有一份轰轰烈烈的事业。爱情不一定是从一而终的爱情,事业也不是一成不变的事业。无论是爱情还是事业,积蓄实力,把握机遇,就有可能创造奇迹,主宰自己,不再受命运的摆布。我们所说的成功,并不仅仅是指财富的倍增,一个人,只要在某个点某一方面,有出色的发挥,同样能受人尊敬和推崇。

  

   “滴水之恩,当涌泉相报。”对于父母的养育之恩,对于朋友的鼎力相助,对于家人的善解人意,对于客户的充分信任,我们要有感恩之心,有时,在我们困难的时候,家人扶一把,朋友拉一把,我们就能跨过那道坎。一个默默无闻的小人物,想成就一番事业,身边如果没有肝胆相照的朋友帮忙,要想成功是非常之难的,甚至是不可能实现的。哪个开国皇帝身边,不是簇拥着一帮赤胆忠心的伙伴,为他披荆斩棘、冲锋陷阵,他才能所向披靡,赢得天下?

  

   家乡小镇,本是江南鱼米之乡,水网纵横,物产丰盛,随着工业文明的不断深入,农业文明才逐步退出舞台。1990年之前,镇上有一个鱼行,作为苏州第二大淡水湖的澄湖,渔民每天清晨会把从湖里捕获的鱼,运到鱼行交易,大部分是卖往城市,一小部分卖给居民和饭店。鱼行非常热闹,在我童年的记忆里,这里码头上的舟船云集,比粜粮食的万盛米行的码头,更为繁华,因为这里每天停靠着上百条渔船。

  

   90年代,澄湖水面划片承包了,镇上也有了较大的菜市场,鱼行已失去了往日的作用,渐渐荒废了。1993年,房管所对公有的房屋出台了一个可租可售的政策,鱼行近千米的占地面积,五六百平米的旧房建筑,以不到十万元的价格,卖给了渔业村的一位村民。这位村民在空地造了几座新房,把沿河的几间破旧的危房,改造成新楼,其它几间进深的建于民国时期的老房子,完好保存了下来,后来做了堆放材料的仓库。

  

   这位渔民的儿子叫培林,是个木匠。当时,村民结婚前,会请木匠做一套家具,有床、写字台、梳妆台、三门橱、方桌等,造房子时的梁、椽、门、窗等,也离不开木匠,木工的活还是挺多的。因为常在外头这家那家轮流忙活,木匠被人尊称为“百家师傅”。1995年,镇上的商品房建设,方兴未艾,而农村里的平房,大多在翻建楼房,建筑材料大量需求,身为木匠的培林,萌生了一个念头:卫浴设备有人卖了,水泥、钢材、磁砖等建筑材料也有人卖,而专为木工配套服务的各种材料,似乎还没人做,我为什么不开家店,填补这个空白呢?

  

   开店之初,为了节约成本,他并没有在沿街租店面。这类材料占的地方大,面积大的店面,是笔不小的费用,自己家有的是空置的房屋,何不就利用一下呢?以前,乡村公路还没通,人们上街的主要交通工具,是靠船,鱼行又在镇口的码头,自然风水很好,但现在情况不同了,鱼行的风光已成为历史,如今的商店,都是沿街沿马路开的,把木行开在鱼行的位置,有点偏僻,这儿可很少有外人经过,能行吗?

  

   效果怎么样?只有实践了才知道。培林的木行一开出来,就深受木工的欢迎。什么胶合板、三夹板、木工板、地板,什么胶水、螺丝、拉手、锁具,什么木条、封口、扣脚、塑板等,应有尽有。依仗家里空间大,进的货也齐全,几个屋子都堆满了货,有的地板是代销的,卖掉了跟厂家结帐。由于他做过好多年木匠,一般的木工,他都认识,同门师兄弟,大家自然要来照顾他的生意。

  

   他的店,是开在家里,市口可以说很不好,但他的生意,却是越做越大,越做越红火。他的门口没有打广告,这里一般人都不来的,来的都是陪东家买料的木工。这些年,外面也开了几家和他经营品种类似的店,但他们的生意,都竞争不过他。他的知名度,完全是靠口碑相传。口碑的树立,是靠材料的质量、价格,还有服务态度,是日积月累起来的。不但送货上门,购货还可欠帐,材料可随时调换,用不完可退货,质量和价格又很公道,这一系列的举措,使他的木行,在同行之中,始终遥遥领先。

  

   当然,做生意也要有点窍门的。东家购买相关材料,通常会接受木匠的建议,而木工把东家领过来购物,就可以得到一笔“辛苦费”,这已是潜规则了。这费用并没有转嫁给消费者,而是从营业利润中支出,因为他的售价,只会比同行低,不会比同行高。他宁愿少赚一点,和木工搞好关系,建立这张庞大而牢靠的人际关系网络,这就是他的生财之道吧? 

  

   随着生意的扩展,他家那么大的地方,也不够做仓库用了,他就购买了几艘15吨的水泥船,常年停泊在岸边,充当他的水上仓库。这样的水泥船,以前在人们搞运输时,一艘的价格接近二万元,现在没什么用处,买来不到二千元,这为他省了不少钱。码头前的河道宽,停几艘船,上面搭上凉篷,可以堆放很多的材料。他的这个店,要是搬到外面沿街的商铺,店面至少在200平米以上,这样的店面,年租金可得20万,他省下了这笔钱,不就是利润吗?

  

   培林的年纪和我相仿,但我原来并不认识他,倒是我弟弟和他熟悉。我了解他的情况,也是从我家翻建楼房,以及购买商品房和几次店面的装修,到他店里购买材料后开始的。他的妻子是位朴素的农村姑娘,很勤劳,待人也很和气。前不久,听说培林去开厂了,具体做什么我没问,偌大的木行生意,就由他妻子一个人打理,送货是请的两个亲戚,不容易。我一向认为,肯吃苦的人,会生活得更踏实,也更接近于幸福。

  

   有自己的想法,不随波逐流,把想法付诸实践,这是迈向成功的第一步。虽然,跟风也有可能获得成功,亦步亦趋,人家卖什么,你也照着做,但那不属于你的智慧。人和人是大同小异,但总有与众不同的地方,你总有一些特点,是别人所不具备的。从细节着手,从小处着眼,把你的个性,你的经营理念,淋漓尽致地发挥出来,或者不动声色地包容在你的商业行为中,把你的小店,开成一枝独秀的店、无可取代的店、众望所归的店,这时候,你还担心什么呢?

  

   每个人都有自己的优点,也都有自己的缺点,我们要扬长避短。满脸雀斑的人卖化妆品,身材肥胖的人卖减肥药,是会让顾客产生疑虑的。如果你喜欢打扮,可以试试经销化妆品;如果你喜欢时髦,可以试试经营服装;如果你喜欢炒菜,不妨开家小饭馆……做自己喜欢的事,那是一种乐趣;享受乐趣的同时,还能赚钱养家,那是一种骄傲。 创业之路,如同人的血管,是四通八达的,开店,只是其中之一。做任何事,不可能有百分之百的把握,你就是走路,仍有可能发生交通事故的,但我们还得走。有一半的把握,就值得去尝试,只要你试了,就有一半成功的希望,如果你不试,连一半的希望也没有。另外,如果这条路走不通,不要灰心,你可以选择另一条道路。鲁迅先生不是也弃医从文,成为文学巨匠吗?

  

   坦诚地说,开店并不意味着赚钱,你付出很多辛劳,也有可能颗粒无收,既有人为因素,也有意外情况,这是很正常的事。很多成功人士,也是经过许多挫折,才摸索到了成功之路。有时,成功并非是由我们自己掌控的,它会很突然地来到我们面前,如果你有所准备,就能挥洒自如地规划人生蓝图,如果你茫然失措,也可能和成功失之交臂。心动不如行动,如果你有心开店,那就赶快行动吧!

  

   赚钱的帐是好算的,但失利的帐你算过吗?万一经营不善,你想过如何善后处理吗?开店前,繁花似锦,信心百倍,通常是不考虑这个的,其实,初步地掂量一下,是有好处的,就算有什么闪失,这个损失,最好要在你能承受的范围之内。“家中有粮,心里不慌。”如果你是借钱开店,借款数目不要太大,否则,一旦开店情况不理想,你会陷入经济危机,假如十年八年还债,沉重的压力,会影响你的生活和健康的。开店的冲动是感性的,但开店的过程,也需要注入一定的理性,由理性和感性编织起来的网,才能网住大鱼啊。

  

   做生意,经营品种关系着你的收成。有的项目是微利,有的项目是暴利,像卖口香糖,就是微利,一支赚几毛钱,而卖手机,一个就能赚几百元。有的项目,也因时间段的不同,盈利情况发生变化,比如五年前做房产中介,一年几十万收入不是梦,而现在做房产中介,就不是那么好做了。有的经营项目,是一阵风,刚开始新鲜,赚钱也快,但随后就一落千丈了,比如那个“馋嘴鸭”和“掉渣烧饼”的加盟经营店,前期刚冒出来时,排队购买的人蔚为大观,但现在已难觅踪影了,恐怕关门的关门,转让的转让了吧?

  

   顾客是慢慢培养起来的,生意也是渐渐积累起来的,一天两天就想发财,那是不切实际的。开店需要热情,也需要恒心,“三天打鱼两天晒网”的开关店,是不行的,要有打持久战的准备,第一年,只要不亏本就算胜利了,一般第二年就步入盈利轨道,然后就进入良性循环了。即便你想转行,因为有了基础和经验,也能泰然处之。现在的大学生,毕业后“高智低能”的多,缺乏谋生和创业的能力。知识转化为生产力,还需要一个实践的过程,不能学以致用,不是真正的“毕业”。能力比学历重要,经验比理论实用,这就是为什么一个中专技工,比一个本科生,更容易受到老板欢迎的原因。

  

   前年,我在开店的时候,认识了一位沈老板,他也在开店,是做桶装水和防盗门生意的,今年是第五个年头,他家已买了两间店面房和一套公寓住房,价值一百五十万,相当于他每年要挣三十万以上。桶装的饮用水,是娃哈哈公司的,每桶10元,他能挣2元,但他靠的是销量,三天两头,娃哈哈在苏州的代理商,会开车把满满一卡车的桶装水送来。据他说,以前刚做的时候,一天才10来桶,后来,喝桶装水的人家越来越多,平均每天的销量在30桶以上,特别是夏天,送水的电瓶车忙个不停。

  

   如今的小偷,是十分猖獗的,无不让人深恶痛绝。我们小区里,虽然有保安,但还是失窃过几次,有摩托车、电脑、现金等。保安说:“小偷脸上又没写字,谁知道哪个是小偷?防不过来啊!”曾有一段时间,停在小区里的小车的车牌,被小偷撬掉藏匿起来。小偷在车窗上贴了一张纸条,要车主给某帐号内汇二百元,就会把车牌还过来。很多失主怕补领车牌麻烦,都顺从了小偷,给他们汇了钱。小偷当然不是亲自把车牌送回来,那岂不是自投罗网?他们只是在电话里,告诉车主那车牌藏匿的地方。

  

   我们都痛恨小偷,但很多时候,我们的胆小怕事,我们的明哲保身,无形中纵容了他们,也使他们变本加厉,有恃无恐。我的店里也被偷过几次,有一次,我还在车上抓住了小偷,但在他把钱还给我后,还是把他放了。前几天,我还看到三个新疆小偷,不到一分钟,就偷了一位骑车背着挎包的女孩的钱包,他们的旁边,还有三个小偷在掩护。当时,我没有挺身而出,也没有大声叫喊,等小偷们散去,才提醒了那位女孩。我很自责,也很无奈。如果就一个小偷,我可能就见义勇为了,但他们五六个人,也许还藏着刀,我也怕麻烦或伤害,就视而不见了。小偷就在人们的眼皮底下作案,当场有好几个行人看到,可谁也没有站出来。

  

   偷盗横行,我们不能制止,就只能采取防范措施。几年前,沈老板就洞察了其中的商机,他是小镇上第一家销售防盗门的,在他之前,人们一般只是安装防盗窗,难得有几家装防盗门,也是从苏州市区采购的。现在的小区,对住宅的安全要求很高,大门有保安,楼道有电子安全门,住户的第一道门,一般都换上了厚厚的防盗门。这可不是前几年自己请人焊制的简易防盗门,现在的更美观、牢固、安全。尽管如此,小偷还是神出鬼没,叫人防不胜防。有好多人家,是失窃后,才想到“亡羊补牢”,安装了防盗门窗。

  

   安全系数,是生活质量的重要内容,这对沈老板的防盗门生意,是个利好的信息。高档一点的防盗门,通常是1200元到1500元,平常一点的,不到600元。卖掉一扇防盗门,利润在200元到500元。天天能卖掉防盗门,有时,一幢楼的住户都会请他安装。他开得早,有了一定的知名度,相互介绍的比较多;加上他的做工好,沈老板学过木工,他请的帮手以前是泥水匠,装防盗门已是得心应手。安装防盗门,要齐整,开关不能卡,要轻松自如,如果不懂点木工和泥工的活,一个生手是装不来的。

  

   他的防盗门生意,越做越好了,附近乡镇的居民,也有不少过来购买。现在是不存在“独门生意”的,有人看到你生意红火,马上会有同样的店开出来。镇上也新开了两家卖防盗门的,但生意都不如沈老板,有趣的是,其中有家销售防盗门的,只卖不会装,要请沈老板帮忙安装。当然是有偿的,装一个门的手续费是150元,这不是给沈老板送钱吗?有序的竞争,本身并不是坏事,对价格、质量和服务,都会有促进作用,只是没想到,竞争对手会成为他的“外快”,不免让人有点意外。

  

   如今,沈老板的桶装水生意和防盗门生意,都相当的顺利。没有零零碎碎的兼营,就这两项,已使他志得意满。他也不是很辛苦,送水和装门,都请了帮手,下午五点半,他的店就整时打烊,不用开夜店。在他旁边的是个饭店,饭店老板常常羡慕地说:“还是你经营有道,我们饭店,每天开到凌晨一点,赚得还没你多。真是吃力不赚钱,赚钱不吃力啊!”沈老板笑道:“民以食为天,你的饭店也不错啊!我们的门,一家装一扇就够了,吃饭可是顿顿少不了的,你就多做做少赚赚啦!”

  

   走走看看,做生意的花样,真是层出不穷。很多不起眼的小商店,什么裁缝店、窗帘店、复印社等,其实都很不错的,有的已开了几年、十几年,从小到大,逐渐发展起来。如果你资金有限,不妨也从小开始,也许若干年后,你也是位响当当的人物!君不见,叱咤风云的联想电脑,当年只是几个人的小公司;名闻遐迩的春兰集团,当年只是个村办五金厂;享誉中外的波司登羽绒服,当年只是个服装小作坊……我们今天,是微不足道的小人物,是自身难保的穷小子,可是明天,我们也可能开拓一片希望的田野!也可能创造新的辉煌!也可能在平凡的岗位上,抒写华美的篇章!据说,如今我国的网民,已有一亿多。如此庞大的数目,意味着什么?对于相关的电脑生产商、软件商、游戏商、门户网站、电信行业、SP服务商、计算机教学、企业和个人,都蕴含着巨大的商机。现在拥有一台电脑,已不足为奇,这和现在拥有一台彩电、一个手机,从普及率来说,相差无几。可是,1995年时,谁能拥有一台电脑,绝对是让人刮目相看的,电脑价格昂贵只是一个方面,更重要的是,电脑在人们的意识里,是精密的高科技产品,一般人根本不会接触它。

  

   94年下半年,我还在老街上开店,距离我20米的地方,新开了一个店,也是个租书店。店老板是一对夫妇,女的是上海人,上山下乡时,去新疆支边,在那边和一位姓宋的青年结婚了,几十年过去,小宋已变成了老宋。上世纪70年代末,知青返城时,女方并没有回城。1990年,他们举家回到了上海,户口虽然迁回了城市,却没有住房,几个兄妹也帮不上忙,他们只能自找出路。于是,他们就想做点事,攒点钱,好在上海有个落脚的地方。

  

   他们夫妇,带着一位残疾的女儿,在上海的周边找事做。不知怎么的,就来到了这个小镇,并且留了下来,还开了个小店。老宋夫妇每人有几百块退休金,原先在新疆工作的厂里,每月会给他们卡上打钱,这点钱,可以勉强维持生活,但女儿让他们操心,他们想在有生之年,尽量积蓄一些钱,好合计女儿以后的生活。他们的店和我的店距离很近,我过去看过,还和他们闲聊,他们坦白承认,是看到我的租书店生意不错,才学样也开了一个,投资不多,以为好做的。

  

   他们的生意远没有我的好,一则他们刚开,书还少,二则我是本地人,熟悉的人多,一般租书的都来照顾我的生意。老宋喜欢下象棋,棋艺精湛,我和他下过几盘,根本不是他的对手。他们坚持了两个月,支撑不下去了,把书都盘给了我。他们一家三口,就住在店里,没了经济来源,生活很清苦。过了不久,我看到他们夫妇在帮人带孩子,两个小孩,很小,还不满一周岁。外企里白领阶层的,夫妻都在上班,生了孩子没人照看,就有好心人牵线,介绍给老宋夫妇,老宋夫妇满心欢喜。

  

   老宋的女儿叫宋志英,那年20岁,一条腿是瘸的,但没用拐杖。准确地说,宋志英是身残志不残,她虽然没有去上班,但能凭双手养活自己。她很聪明,写得一手好字,画得一笔好画。老宋说,他心疼这个女儿,但父母终归要老,照顾不了她一辈子,所以,在女儿小时候,他就请人教她学画、写字,女儿也争气,刻苦用功,学得很出色。他们在店里的墙上,贴着她的字画,还在店门的玻璃上,贴着“承接写字、画画业务”的广告。著名的罗马磁砖公司,就请她画过很大的壁画,一些蹓冰场、舞厅和工厂,也陆续有人请她画广告。

  

   这年临近春节时,宋志英连着三天,在人流集中的菜场门口,摆上桌子,当场写春联。当时还没有印刷好的广告,家家门上贴的春联,有的是自家涂鸦的,有的是请会写字的老先生写的,过年前,以前也有人来卖过写好的春联,买的人挺多的。宋志英是当场挥毫,吸引的人就更多了。她的字确实很好,轻盈中透着骨气,有刚柔相济的笔韵。而且,她还有一手绝活,上下对联,她可以左右手同时书写。两只手同时写出不同的字,笔法又对称,没有差错,这是很新鲜的,大家齐声喝彩,纷纷解囊。年前三天,从早上六点到晚上五点,她就专门写对联卖,一天可以售出将近200幅春联,每幅5元,去掉成本,三天也能挣2000元左右。

  

   1995年春,有一天下午,我和老宋下棋,老宋对我说:“小李,我女儿想买台电脑,这东西贵得很,对我们又没用处,所以,我们不想买,可她闹着非要,说是要学电脑,你说,我要不要给她买,值得吗?”我对于他家来说,不过是一个外人,老宋能如此坦诚地征求我的意见,是出于对我的信任,我对电脑一窍不通,但当时的潜意识中,却有一种预感:学会电脑,肯定是非常有用的,就像是知识储备,将来会用得着的。于是,我说:“好啊,既然她有这个积极的想法,应该支持她!”不久,他们就把电脑买回了家,听说花了八千多元,几乎花尽了他家的积蓄。

  

   当时的电脑,听说还是386、486的配置,操作起来较麻烦,还需要记忆键盘。微软的Windows95刚发布,但很多电脑还没装这个操作系统。宋志英买了很多电脑书,用了两个月的时间,通过自学,基本学会了操作电脑。我去他们店里,(可能不叫店,而是他们家了,)对这个高科技产品,是很敬畏的,从不敢上去摸一摸,怕它娇贵,摸坏了可不好,这是他们家的宝贝。有时,看到宋志英坐在电脑前,啪啪地打字,很是敬佩,不只是敬佩她的聪明才智,更因为她有一颗自强不息的心。

  

   经过他们家的门前,可以望见里面的电脑。曾有几位女孩,可能是去应聘文书,需要熟练掌握电脑操作,她们以前学过电脑,但不是很熟练,想再巩固一下,于是提出来,希望借用宋志英的电脑,让她们操作几个小时,她们愿意付酬。电脑放在家里,除了自己用时发挥作用,闲置也是一种浪费,既然有人愿意付钱学一下,何乐而不为?宋志英同意了,以每小时20元收费,她们练习打字,二三个小时,自己因此有几十元的收入,真是不错的一条财路。

  

   这种临时借用电脑的人,毕竟极少数,一个月不过碰到一二个,如何才能让电脑发挥更大的作用呢?正当宋志英跃跃欲试却找不到出路时,机会上门了。苏州同创电脑公司的一位负责人,某天偶然经过宋志英的店前,看到了里面的字和画,大为欣赏,在欣赏的同时,也看到了那台如新娘一样盖着红盖头的电脑。经过和宋志英的交流后,他主动提出,可以和宋家合办电脑培训,办班初期,公司提供培训所需的电脑,另外派一名培训师常驻,提供初级和中级的培训辅导,利益五五分成,到她熟练掌握电脑操作技术,公司退出管理,电脑可以赊给她,等她赚钱了再付电脑款。

  

   这等好事,简直是在她正感到饥饿的时候,天上掉下个馅饼,岂有不吃之理?她不用担心这是陷阱,因为她只是提供培训场所,别的都由同创公司铺垫,再怎么着,她也不会吃亏。说做就做,1995年6月,15台电脑搬进了她家的店面,她也在菜市场、居民小区、女工住宅区、邮电局等处,张贴培训广告,正式开始电脑培训的生意。说明一下,当时的乱贴乱画,几乎没人管理,现在是不允许这样的,城管部门会进行处罚,人们对这类“城市牛皮癣”,早已深恶痛绝了。

  

   培训生意一炮而红。当时,镇上就她一家开办培训,很多有理想的外来妹,也喜欢来学电脑,本地的年轻人,也都报名学电脑。随到随学,学员可自由安排学习时间,为期一个月,每人不少于30课时,若到时没学会,可以免费再学,直到学会为止。宋志英的服务态度好,认真耐心,为人和气,尽管,她那里的培训收费高,初级400元,中级500元,而市区的培训收费,通常只要150元,但人们还是喜欢到她这里来学,很多学员成了她的朋友。更为有趣的是,有好几对男女学员,是同来参加培训时,彼此相识、相知、相爱。她这个培训班,还是一座鹊桥呢。

  

   到1995年的年底,电脑培训班,已由她一人操持了,同创电脑退出经营,并把电脑作价卖给了她。1996年上半年,她不但付掉了同创公司的电脑欠款,又添了五台电脑。她一个人忙不过来,同时教几十名学员,他们的学习进度又各不相同,她感到很吃力,于是把一个优秀的学员留下来任教,又请了一个夜班的电脑老师。那时,我的店已搬到了新街上,宋志英的妈妈,常来我店里借书看,跟我聊到她家现在的电脑培训班,她说:“生意是不错,就是女儿太累了。”

  

   1997年夏天,老宋家租的房子,房租到期,房东要收回了。电脑培训正红火,这是不能停的。很多事业单位都要求员工会操作电脑,比如政府机关、医院、工厂的会计等。我的一位亲戚,是个四十多岁的中年妇女,平时是和农具打交道的,只有小学文化,她也到宋志英那里学电脑,学了两个多月,学会了基本操作,通过关系,到医院的收费处工作。有次她对我说:“多亏那个教我电脑的姑娘,我笨得像木头,什么都不懂,老是去问她,可她一直是笑脸,从来不嫌麻烦。”是的,她待人确实和蔼可亲,我曾亲眼见过,她对她的父亲说:“如果有人打电话来咨询,语气要亲切轻缓,答复不能大声和生硬,更不能不耐烦。”

  

   宋志英也在新街上,盘下了别人的一个店面,房租8000元,转让费7000元。有了钱,做事的胆气,也会大些,要在前几年,她家哪敢这样花钱?新街的市口较好,虽无老街的安静,但更靠近工业区,对于提高培训班的知名度、增加学员量、方便附近上班的学员就近学习,有许多便利条件。事实证明,她这步走得很正确,生意越来越好。除了宋志英家,镇上新开了一家电脑培训的,成人教育学校也有个培训班,他们的收费只有300元,比宋志英的低,然而,并没有因此影响宋志英的生意,看来,大家乐于接受优质优价的服务。

  

   1998年,为了使培训班合法化,免遭无证办班被取缔的命运,她到市科委,申请到了电脑技术培训的许可证书,这下,她仿佛是如虎添翼,更加勇往直前了。一位身有残疾的女孩,能有如此能力,使很多人向她投来敬佩的目光,镇团委把她列为残疾人创业先进个人,给予了表彰,还请她发言。工商局免收她的工商管理费,税务局免征她的营业税和个调税。一位外地来的残疾姑娘,能得到当地政府部门的关照,这是不多见的。

  

   新店的面积较大,能放下30台电脑,其中的10台,可以连线上网。当时的上网费,每小时8元钱。那时的因特网,远没有今天的繁荣,门户网站和地方网站还很少,人们上网的目的,主要是看新闻、聊天、在BBS发帖子。有些大学生,读书时接触过网络,现在来小镇的外企工作,下班后感到无聊,会上网和同学聊聊天。如果同时几个人上网,上了几小时,按每小时8元的网费计,这项利润是相当可观的。

  

   2002年,她在上海买了一套房子,还开了个电脑培训班,把小镇这儿的店面和培训业务,转给了别人。临去上海前,老宋一家到我店里辞行,我问宋志英:“你的生意在这里做得好好的,怎么放手不做了?多可惜啊!”宋志英说:“我对这里很有感情,真舍不得离开,但上海是我们的家,我要陪父母在一起,我相信,换一个地方,只要我刻苦努力,一样能行的!”

  正值国庆长假,街上人山人海,商店里人头攒动,“假日经济”的魅力,体现得淋漓尽致,正所谓“此时不赚,更待何时”?节假日是生意的晴雨表,什么生意好做,什么生意清淡,能观察个八九不离十,没有哪个商家,不重视“假日经济”的。菜场、商场、银行、邮局、医院,人流拥挤,摩肩接踵。据我观察,饮食店、手机店、服装店、化妆品店,这类小店,是生意比较突出的代表,里面的人流,从早到晚,川流不息,当然,店老板也乐开了花。

  

   集镇的闹市区,汹涌的人潮,除了购物,吃饭是少不了的。附近那些点心店、快餐店,人声鼎沸,进进出出的顾客,挤破了门。商城门口卖珍珠奶茶、烤香肠和煮玉米棒的小卖部,几个服务员忙得不可开交,来不及应付聚拢的客流。就十月一日一天,光玉米棒就卖掉了10箱,两个大电饭锅来不及煮。玉米棒、香肠和珍珠奶茶,一天的利润在1000元左右。边上还有个卖粉丝汤、烤香肠、饮料和爆米花的小店,营业额将近5千元,如果不是节假日,他们的营业额有2千元,具体的利润多少,不太清楚。由此可见,小买卖积少成多,收入也是相当不错的。

  

   周边的那几家饭店,我不知道他们的营业收入,但从他们店前经过,看到里面高朋满座,想必生意很是红火。顺路看到“要德火锅”和“新岛咖啡”店,里面也是人满为患,有的客人甚至站在边上等。这是两家大型的饮食连锁店,面向的顾客群是中等消费者,我去光顾过一二次,晓德火锅洋溢的是吃的气氛,人很多,菜的式样也很多,价钱不算很贵,尽管不能吃饱,但热火腾腾的场面,挺能刺激人的食欲。新岛咖啡讲究的是情调,舒适的环境,轻缓的音乐,细致的服务,在里面消费的人,既很放松,又很有品味。不过,这样的店,房租、装潢和加盟费,需要几百万的投资,不是小本创业者能涉足经营的。

  

   “衣、食、住、行”,衣是第一位,难怪现在的服装店,如雨后春笋地开出来。他们的生意,是有目共睹的,但现在的服装店太多了,竞争激烈,只有少数店能越开越好,有一些店,处于“吃不饱,饿不死”的状态,勉强维持,更有少数店,惨淡经营,入不敷出,面临关门大吉的窘境。我去看过,商城的近二百家服装店,有的红红火火,顾客络绎不绝,有的冷冷清清,店老板无精打采。服装的旺季,主要是在10月1日开始,到春节期间收尾。春节过后到夏季来临前,是服装销售的淡季。这么多的服装店,淡季时,会有不少店吃“白板”。服装店经营的成败,跟开店位置的选择、服装特色的定位、招徕顾客的技巧等有关,涉及的细节较多,我也是门外汉,说不出个所以然。

  

   手机店里,家家挤满了人。商城门口新开的一家手机店,国庆节一天,卖掉100多个手机,销售额达到10万元,销售利润在30%左右,这一天的盈利就是3万元。前文曾提到的有位亲戚的亲戚,他开的两家手机店,其中有一家是移动营业厅。营业厅比一般的手机店,给人的信任程度更高,除了卖手机,还办理交费、售卡、过户、查询等业务。交话费有提成,100元提成1元,他的营业厅,平均每天的代收费有5千元,完成移动公司下达的交费任务,另外会有奖励。代办过户或变更套餐之类服务,移动公司也会给予相应的手续费。卖卡,除了卖卡时的利润,若用户连续使用3个月以上,移动公司还有一定比例的返利。除了这些,移动公司每年还给予一定的经营补贴。国庆节一天,他两家店共卖出130多只手机,经营之好,令人羡慕。

  

   化妆品店也是相当不错的,“爱美之心,人皆有之”,现在的女孩子,舍得花钱在美容上。品类繁多,有高、中、低档之分,什么护肤、美白、滋润、营养等,满足不同层次的需求。化妆品的利润很高,要占营业额的一半以上。有一个打工妹,前两年在做雅芳的零售店,现在已买了一套住房。有位原来在集贸市场楼上,卖了几年化妆品的,今年她在商城二楼买了个店面,又在做化妆品,装修得很精美。十月一日,她一个店的营业额是5千,一个店是3千,利润很了。

  

   一些饰品店、小百货店,节日期间,生意也是不错的。一个在菜场大厅一角,卖内衣、袜子、被子、低档衬衫和针头线脑等小玩艺的,几年下来,也赚到不少钱,原来在乡下很穷的,今年已在镇上买了一套商品店。做生意,既要聪明,也要有韧劲,拾遗补缺,从小生意做起,长年累月,何愁没有转机?做生意如做人,踏踏实实,要比心浮气躁,更能立足于社会。

  

   我新开的数码店,并不是很顺利,出现了判断上的失误。在服装店林立的商城,我的数码店有点格格不入,这是与整体经营品类的不协调,因为人们基本是冲着服装来的,经过我的小店时,很少有人停下脚步。我的店在大厅里,人流量不错,但无法吸引他们关注的目光,没有充分利用这个人气。当时选择经营数码产品,是有些仓促的,没有事先经过调研。9月20日开始装修门店,28日就要开张,对于经营项目的选择,考虑得不够细致周到。

  

   国庆黄金周,我一天的收入,居然不足一百元,这显然是出乎意料的。二楼也开有一家数码店,我去看时,和店老板闲聊,他说:“我做了三年了,可这个消费品市场还没形成。”他介绍说,原先他在别处开店,经营电脑、维修、配件、零售MP3等,生意不太好,坚持不下去,就关了,这边新造的商城,想到市口不错,父母帮我买了个二楼的店面,想做老本行,没想到还是清汤寡水,没有生意。我笑道:“我刚在楼下开出来,生意就像红军过草地,整天挨饿。”不过,要是在城市的大学边上,开上一家数码店,相信是有销路的,而在镇上,又混在服装商城里,就有点生不逢时了。

  

   暂时的经营不景气,我并不是很在意,这点心理承受能力,我还是有的,但从长计议,数码店开在这里,确实不太适宜,前景并不乐观,既使勉强能维持,也不见得有起色。这里给人的概念,就是服装商城。数码产品在手机店里也有,我也想过增加手机项目,但店面较小,做不开生意。小店新开,但已在考虑换个项目。这里人气是有的,换别样做,也许会有转机。目前只进了一万五千元的货,店里的柜台空着很多,本想在国庆节试探一下市场,结果很不理想,就不想再添货,准备及时刹车了。

  

   我店里的电脑算命,每天有50元的收入,感觉这个东西,是可以尝试的。大厅的人流虽可以,但还不是最热闹,若是在商城门口,或者在菜场门口,相信吸引的人会更多。有的项目,在这里不行,或许在别的地方仍然可行,比如电话超市和电脑算命,在汽车站和火车站的商店里,会好做得多。这电脑算命,我并非是小镇上第一个做的,据有的打工妹说,在镇郊的工业区和住宅区,每个星期天,会有电瓶车放着电脑算命的机器,停在路边给人算命,收费便宜,算一下只收一到二元。我倒是不了解这个情况,怪不得,有人嫌我店里每次三元贵呢。

  

   我旁边的小店,是经营小饰品的,琳琅满目的小玩意,生意还可以,但是,那个小姑娘说,她也想转行,不想做这个了。国庆节这天,只做了300元的生意,要是在平时,肯定会差得多,房租都会赚不到。她还说,对面菜场门口就有两家饰品店,楼上也有一家,他们店面大,品种多,价格也卖得便宜,自己这边生意不好做,她想改行卖内衣。我说:“你也可以卖得便宜点,薄利多销嘛。”她说:“本来买的人就不多,价格再比别家便宜的话,赚的就更少了,养活自己都困难了。”这倒也是个两难,生意好,反而可以薄利多销,以便吸引更多的客流;生意清,再薄利就更没得赚了,不得不稍微卖贵一点,而越是这样,吸引人的卖点就越发丧失了。

  

   “男怕选错行,女怕嫁错郎。”开店,是我们谋生的手段,是创业的基础,是事业的起点。开什么店?选择也非常之多,有服装、饮食、电器、美容、百货、鞋帽等等,数不胜数。你可以根据当地的消费情况,以及个人的兴趣,决定你的经营项目,一旦有失误,就会或多或少导致损失。所以,这个“做什么生意”,是开店之前务必要想好的;而“生意怎么做”,倒是可以慢慢摸索。因决策时的一个念头,而彻底改变命运,并不是天方夜谭。决定成败得失的前提,有时就在一念之间。

  

   店面的装修,也是一个学问,有的简朴,有的豪华,有的典雅,有的时尚,有的富有异域情调,有的张扬时代气息……装修也要因店制宜,不可盲目攀比。时装精品店、星级酒店、黄金珠宝店、茶楼咖啡店,装修要考究一些,档次太低,顾客的信任度会降低。“水往低处流,人往高处走。”有的人,追求时髦和档次,你要是装修太次,会不入他的法眼。但一般的店,面对的是人民大众,普通装修就行了,用不着金碧辉煌。人家就是冲着你的价廉物美来的,你失去了这个特色,人家自然不买你的帐,扭头就走或者过门不入了。

  

   本来是招待所,住宿便宜,天天客满,可你心血来潮,停业装修,搞得和星级宾馆似的,收费也水涨船高,顾客反而少了。有的饭店也是如此,本来很简陋,天天顾客盈门,但店老板不满足,想提高一个档次,结果可好,人家一看你的店,装修得像皇宫,望而却步,反而不敢来了,怕被你斩一刀,怕你把装修费转嫁到顾客头上,谁还愿意当这个冤大头?人们有凑热闹的习惯,哪儿热闹偏往哪儿钻。你这里不复往日的热闹,有的老顾客就是想来,一看你这里冰清冷水,也就打起了退堂鼓。老板千方百计想讨好顾客,花了大本钱,结果却适得其反,失去了忠实的顾客,这样的例子还少吗? 古人云:“格物致知,修身养性,齐家治国平天下。”大意是说,我们要明白一些道理,内外兼修,志存高远。这当然是对的。但是,人各有志,做高山或是做平原,都有存在价值。在不同的时代背景,在不同的社会环境,要有不同的人生抱负。做学者、做政客、做工人、做商人,只要你愿意,尽管做去,无可厚非。现在开店经商,早已不用“羞答答的玫瑰静悄悄地开”,只要不违法,你想怎么开都行。

  

   《红楼梦》第一回中,写到苏州阊门外的繁荣,曹雪芹形容:“最是红尘中一二等富贵风流之地。”曹雪芹祖上三代都是江宁织造,负责江南一带蚕丝布匹的生产收购,直接给皇宫提供绢丝绸缎,曹家也必与蚕农和商人打交道,《红楼梦》中的贾府,没少与商人来往。有位领导曾说过:“无农不稳,无工不富,无商不活。”时代的繁荣,和商业的繁荣,是分不开的。我们本钱有限,没能力开厂,开店,是堂而皇之的选择,是奠定事业基础的原动力。

  

   虽然我鼓励大家开店,但并不赞成全民皆商。大家懂一些经商之道,懂一些生产和流通的事情,这无疑是好事。外国的波斯人、犹太人,都是高明的商人;中国古代的徽商、晋商,也是赫赫有名;现在的温州商人,更是走遍世界。“卑鄙是卑鄙者的通行证,高尚是高尚者的墓志铭。”阳光下总会有阴影,昧着良心赚钱的奸商和欺行霸市的无赖,并不鲜见。大家都挤在一条桥上,不被挤落水才怪,有水性不好的,呛上几口,或是淹个半死,在所难免。更重要的是,价值观念如果只指向物质,精神世界就会沦陷。

  

   我记录的,只是个人开店的经历,以及一些肤浅的感想,希望能和大家交流,能给准备开店的朋友一些借鉴。尽管我开了多年的小店,但我始终认为,开店并非是创业的首选,也非生活的必须,我们完全可以走其它的生存之路、成才之道。我并不蛊惑大家都去开店,也请不要以为开店都能赚钱。这和找对象一样,并非最漂亮最富有的人,就能给你带来幸福,实际上,适合你的才是最好的。

  

   开店的第一个条件,就是有钱可赚。不赚钱的店,是难以为继的。你可以把开店当试验,但不要把开店当游戏,如果你有钱发愁花不掉,建议捐赠给贫困的孩子。金钱是生活的必需品,但我们的生活中,还有比金钱更宝贵的东西。丢了钱不要紧,可以赚回来,有的东西是不能丢的,比如爱心、良心、廉耻心。退一步说,就算不开店,就算两袖清风、一肩明月,就算粗茶淡饭、艰苦朴素,又何错之有?一样可以活得坦坦荡荡、潇潇洒洒!

  

   聪明是一条捷径,可以让我们“多、快、好、省”地采摘到果实;智慧是一座金矿,只要一个创意,就能开采到无数的金子。除了这些,还有就是锲而不舍的坚持,相信总有一天,小树苗能长成参天大树。开店未必比上班挣得钱多,但开店比上班有个好处,就是更能实现规划自己人生的目标。“醉过才知酒浓,爱过才知情重”,而开店的滋味,只有亲自体验一下,才能心领神会。谁生来就是做生意的?世袭的家族商人很少,更多的是那些经过辛苦打拼,闯出一片天地的后起之秀。

  

   一项工作做久了,大多数人会有审美疲劳。婚姻尚且有七年之痒,开店时间长了,也会产生“疲倦感”。其它工作也类似,超过十年以上,会消磨掉原始的热情,累积起来的疲惫,会使一头老虎失去斗志。长期开肉店的人,会对肉失去食用的兴趣(不只是瘦肉精的原因);长期开书店的人,也会对书失去阅读的兴趣(不只是无好书的原因)。前不久,有位做了15年广告装潢的朋友,也说要改行了,说是再做下去,人的“精气神”都要没了。很多上班的、下岗的、退休的、流浪的选择开店,也是一种“加油”的行为,给自己重新注入活力,将差点陷入疲态的意志重新激活,让生命焕发“第二春”。

  

   自己摸索着开一个新店,会很伤脑筋,五花八门的商店,让想开店的人,产生无店可开的困惑,想在重重包围中杀出一条血路,并非易事;而连锁加盟,仿佛给人一种大树底下好乘凉的感觉,只要选好了一家,就能省却如何装修、进货的烦恼,而连锁经营的品牌效应,也能对你的销售助一臂之力。当然,事先要进行必要的市场调查,店址、行业和品牌,是你开连锁店首先要考虑的。我行我素的做法,碰壁的几率很大,连锁店的投资,相对于自己开一家小店要大一些,盲目投资,是有全军覆没的危险的。要是出师不利,失财事小,对于雄心勃勃想创业的你,自信心方面的打击才是致命的。

  

   现在的连锁店,已如星火燎原,烽烟四起,令人目不暇接,真假难辨。打开报刊和网络,名目繁多的连锁加盟信息,扑面而来,让你误以为现在已进入“连锁时代”。不论你走在哪条商业街,十个店中,至少有二三家是连锁经营的。连锁经营方式,并非是开店的灵丹妙药,其中也是良莠不齐,鱼龙混杂,有不少是皮包公司,是妄想混水摸鱼的骗子,“连锁”是假,骗取加盟费和推销伪劣设备是实。有的即便是有头有脸的连锁公司,但只是品牌授权,疏于系统管理,使连锁店有名无实,也使居心不良者趁隙而入,大好品牌毁于一旦。

  

   比较知名的连锁店,信誉和质量有保障,顾客对它们相对认可,比一些无名小店,更易在顾客中树立良好形象。咖啡店有名典、新岛、上岛等,洋快餐有肯德基、麦当劳、必胜客等,家电商场有五星、苏宁、永乐等,饮食店有大娘水饺、永和豆浆、老妈火锅等,超市有家乐福、可的、百润发、华联等。其它行业中,电脑、手机、汽车、网吧、美容、化妆品、房产中介、干洗、药品、书店、酒店、茶楼等,都有经营多年的连锁品牌。最突出的要数服装行业,起码有数千家连锁企业,让人眼花缭乱。

  

   小、中型的连锁店,可选择本地区的知名品牌,因为在本地人的心目中,这类品牌的影响已根深蒂固,很容易打开局面。苏州本地的老字号,比如雷允上药店、黄天源糕团、陆杨馄饨店、朱鸿兴面馆、采芝斋蜜饯等,他们的连锁店,基本上覆盖苏州城乡。大型的连锁店,比如麦当劳、肯德基、华联超市等,加盟费太贵,不适宜于一般投资者。人们的购物取向,也在更新换代,过去大多数人追求的是价廉物美,现在对于品牌、质量、档次,有了更高层次的要求。市场在细分,你可以筛选,加盟一家专业品牌的连锁专卖店,比如服装类、运动类、箱包类、鞋帽类方面的某个品牌,开一家有特色的专卖店,投资额在你能承受的范围之内,开始你的创业之旅。

  

   你在找加盟商,加盟商也在找你,这是双向的选择,目的也是双赢。不过,要事先核实对方单位的有关信息,以免上当受骗。“害人之心不可有,防人之心不可无”嘛。光看网站是远远不够的,花几百元就能办个网站,这没啥稀奇。先和他们公司联系,咨询一下相关情况,看他们的答复和反应有无破绽;并且通过拨打他们公司所在地的114台或工商局,了解该公司的注册情况。假的加盟公司很多,有的只是出售概念,有的只是销售设备,有的纯粹是骗钱,你一定要注意甄别。正规的加盟企业,是很重视品牌和管理的,是有一套严格规范的加盟程序的。

  

   据我了解,一般的服装连锁店,比如唐狮、以纯、菲尔、虫虫等,进货价在4折内,首次铺货数万元不等;有的要收加盟费和押金,有的不收;换货率在20%左右。只要你的连锁店位置好,服务到位,销量有保证,利润是让人满意的。生日礼品之类的连锁店,可行性不高。太另类的服装或其它品类连锁,要视当地的风俗人情,要么很受欢迎,要么倍受冷落。吃的方面的连锁店,只要位置够好,赚钱一般不成问题。连锁店的品牌优势,是显而易见的,但它有“连”也有“锁”,也有一定的约束,比如你卖这个品牌的,别的东西就不能放在店里卖了,以免破坏了整体的经营风格。

  

   每个连锁专卖店,代表的是连锁企业品牌的形象,店与店之间,尽管相差很远,但内在是有联系的,“一只苍蝇会坏了一锅汤”,总公司出了问题,或是旗下的某个连锁店有负面新闻,是会波及无辜的兄弟姐妹的。金华火腿、太仓肉松、冠生园的月饼,这些品牌的衰落,就是因为被曝光了出问题的个例,而使企业蒙受巨大损失,品牌也因此一落千丈,甚至沦落到无人问津的困境。三国时的火烧赤壁,也是一个生动例子,一只船着火了,其它船就会受到连累。所以,正规的连锁企业,对于品牌的打造和维护,是不敢松懈的。

  

   我们一个镇上,林林总总的,各类连锁专卖店就有几十家。连锁企业是一棵树,那专卖店就是一片叶子,只要光合作用好(相当于店址市口好)、营养充分(货源物流的畅通)、修剪得体(各项服务做到位),生意自然就来了。现在能做出点名堂的店,有一半是那些连锁专卖店。“人的名,树的影。”由于品牌的不同,有很多顾客购物是有针对性的,就看准你这个牌子而来,不再东游西逛了。比如一些女性购买化妆品,就盯着你玉兰油、美宝莲、欧莱雅的牌子,别的牌子的化妆品,她们是很少买的。

  

   几年前,镇上比较大的商店,是供销社的两家百货商场,后来,一家商场发生了火灾,经过一个月的休整,重新开业后,生意十分冷清。有几个浙江人,提出承包商场,要开和“百润发”一样的超市。他们原来在供销社的商场内租赁柜台,做了好几年的生意了。他们花了50万元的加盟费,成为“上海华联”的连锁超市。超市开出来后,生意异常火爆。这是镇上的第一家大型超市。供销社有点眼红,就把另一家百货商场,也改成了超市,不知道为什么,生意却不景气。半年后,又有另外几个浙江人,(不得不佩服浙江人的经营魄力和能力),接手了这家商场,改头换面,挂出了“北京华联”的超市牌子。两家超市隔路相望,势均力敌,一直在竞争中发展。

  

   这是小镇商业的两艘巨舰,也是小镇上率先开出的连锁店,他们的经营获得了成功。当然,这是有“天时、地利、人和”的因素的。小镇人口八万,可外来人口有十余万,小镇的经济较发达,商业兴旺,外企和私企有一千多家,这些打工人员的收入不错,他们的消费,养活了小镇上的许多商店,两家超市位于闹市区,又是商业中的领头羊,生意好也在情理之中。如果在一个人口不多、生活水平不高的镇上,开一家大型超市,命运就不一定了。如今,镇上有好几家连锁超市了,可谓百花齐放,生意也是蒸蒸日上。

  

   加盟连锁店,相对地说,收益率和成功率高些,但投资也大些,加盟费就是一笔不小的支出。另外也有缺点,因为连锁店的装修是有统一风格的,就会扼杀你个性的发挥,货品也受到总公司的局限,或许你这样东西好卖,公司却断货了。对于品牌的选择,也是至关重要的,在加盟前要细心考察,在加盟后要精心经营。商场如战场,在群雄并起的局势下,你投靠哪个集团,关系到你未来的命运。“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。”对于开店,人们往往只看到赚钱的一面,却忽视开店付出的辛劳。开过几年店的人,对此会有深刻体会,它并没有人们想象中的轻松,也是通过辛勤劳动,才换来不错的收入。特别刚开店的一二年,要站稳脚跟,打开局面,积聚人气,“那是相当的辛苦!”当人们在欢度节日的时候,开店的小老板,却忙得不亦乐乎。

  

   钱钟书在《围城》里说:“城里的想冲出来,城外的想冲进去。”用在开店上,也有几分相似:没开过店的,安分守己上班的,魂牵梦萦想开店;开过店的,想方设法要转行,哪怕做工薪族也好。流水不腐,工作变换也属正常,但更多的是反映出人心浮躁,是意志力的不坚定。我们大多是“浮萍”,而不是“螺丝钉”。金钱是为人所用的,希望我们不要成为金钱的奴隶,人生的精彩体现在很多方面,做一个平凡、踏实、宽容、正直的人,哪怕他很穷,同样值得我们尊敬。

  

   开店是自负盈亏,比上班的压力要大些,上班虽也有人际关系和升职方面的困扰,但总有工资可领,做生意弄不好会贴老本;其次,开店操心的事多,进什么货,生意的好坏,经营的随机应变,都需要考虑周到,而上班只要做好本职,不出差错就万事大吉了;还有就是工作时间,上班基本是八小时,偶尔也加班,而开店几乎是常年加班,天天如此,吃不了苦的还是绕道吧。当然,自己做安逸老板,请人看店和管理的,可以忽略我的提醒。

  

   事物都是一分为二的,反过来说,压力也有好处,压力好比弹簧,有压力才会有弹力,这比行尸走肉般的混日子强。上班可以按部就班,不思进取,但人生是“生于忧患,死于安乐”,刀子不磨要生锈,人如果长期安于现状,就会丧气活力和激情,也会丧失理想和梦想。一个没有梦想的人生,不是索然无味了吗?

  

   开店能锻炼人的耐心,还能开阔视野。上班就一个小圈子,若还有什么尔虞我诈、勾心斗角之类,那是很没意思的;开店面对的是芸芸众生,能面对面地观察到市井百态,“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,这可是鲜活的人生阅历,水里面有活蹦乱跳的鱼虾,总比死水微澜好。从生活质量而言,开店和上班,并没有多少区别,只不过工作环境不同,但从心理感受而言,两者是截然不同的。通常认为,上班是给人打工,老板就是给你再多的钱,你的心理总是不满足的;而开店是自食其力,哪怕挣得钱少,仍然有成就感。

  

   把开店当职业,那它就是个职业,“不求闻达于诸侯”,生活过得去,就很心满意足了;把开店当事业,那它就是事业,“心有多大,天就有多大”,哪怕经受挫折,你也将执意不悔。职业,是为生存;事业,是为发展。有的人可以几十年如一日地守着一个小店安然度日,有的人躁动不安无有一日不想把小店发展成大公司,这是两种不同的生活态度。把开店当职业,也没什么不好,退一步海阔天空,知足常乐,这也是一份豁达的心态。把开店当事业,是把它当成那段平衡木,你在上面展现优美身姿,博得人生精彩;把开店当事业,是把开店当成远航的起点,“乘风破浪总有时,直挂云帆济沧海”!

  

   “小隐隐于林,中隐隐于市,大隐隐于朝。”入世,是因为在红尘之中,我们不可能免俗;出世,是因为在世俗之间,我们可以保留一份纯净。总得来说,人生应以积极的态度,来面对现实,来面对生活,在有限的人生,尽可能地发挥光和热。创业之路不是一帆风顺的,如果你一心想创业,就持之以恒,不要害怕失利,从来成大业者,无不忍辱负重,才有苦尽甘来。如果尽力了,而无所建树,也没什么关系,人生不可能事事称心如意,看开一点,想开一点,起于平淡,归于平淡,也许是好事。

  

   20年前,乡间的公路还是泥路,坑洼不平,骑的自行车经常会坏,我常去一位姓顾的修车摊上修,他是早几年高中毕业的,喜欢看书,还自学法律专业,不知有没有毕业?骑自行车的越来越多,他的修车生意也越来越忙,每天有30元到50元的收入。当时的生活水平,年收入过万元,是很了不起的,在工厂里上班,年工资不过二三千元。1992年,他用4万元,买了一个沿马路的店面,一楼一底,下面修车,上面住人,日子过得很扎实。

  

   他修车的经历,启发了我的二舅。二舅工作的窑厂关了,就失业了,就想重新找份工作。当时,乡镇企业正红火的时候,要找份工作并不难,但二舅不想上班,他想修车,在路边摆个修车摊,辛苦点没事,只要能挣钱。第一天进货,是我陪着二舅,骑了一个半小时的自行车,在苏州城里找批发自行车零件的商店,进了内胎、外胎、钢丝、踏脚、轴承等东西,满载而归。

  

   修车的工具铁箱,是请人焊的,就摆在一个三叉路口的边上,经过的人多,生意很不错。补胎、矫正钢圈、调钢丝、修踏脚板、换车锁等,平均每天的收入,在30元以上,逢节假日,来修车的人也多,一天能有100多元。无论是修理,还是换零件,利润都很高的。那时,还有个让人头疼的现象,就是路上常有碎玻璃片,一不小心,轮胎就被戳破了,而距离玻璃片不远,就会有一个修车的,很多人怀疑那些碎玻璃,是修车人故意撒在路上的。我曾开玩笑地问过二舅,有没有做过那种缺德事?二舅笑着摇头:“我没做过。但我不知道其他人有没有这样做?”

  

   二舅的修车摊,风雨无阻地摆了三年,也曾因道路建设,从这头挪到那头,但那边的工厂越开越多,外来打工者也多,他的生意一直都不错,还给家里翻建了漂亮的楼房。二舅并没有安于现状,他的脑子很灵活,他说:“修自行车是初级阶段,我要学会修摩托车,修电瓶车,要跟上时代步伐。”二舅专门停业二个月,去常州的电动车厂,学习安装和修理摩托车与助力车。

  

   生意多了,摊点嫌小了,刚好就近的村里,新造了一批店面,二舅花了二万多块,买了个20多平米的店铺。有了自己的店面,摆放零件啊,修车啊,就方便很多。修理摩托车和电动车的利润,当然要比修自行车高多了,换个零件赚上几十元,是很正常的。城乡的助动车较为普及,助动车的电瓶,用上一年半载,动力不足,就需要更换,这两个或四个电瓶一换,就能挣上百元。二舅的手艺不错,生意是越做越顺了。

  

   修理比较累,也很脏,一手的油污,就是吃饭的时候,都是油腥味,闻不到饭菜香。二舅为了多做生意多赚钱,又想图省事,常对前来修车的说,这个坏了,那个也坏了,要把零件换新的才能开。骑车人绝大多数是不懂车的,就听凭修车师傅的摆布,你说换,那就换吧,只要把车修好。换零件比修理方便,赚得也多。换上一样不行,还可以再换别的,直到把车修好。在这方面,车主是没有修车人精明的。有时在一起吃饭,二舅私下里对我说:“其实,有的车零件没坏,还能把换下来的零件,换到别的车上,我这是赚双份的钱。”我说:“这么做,不太好吧?”二舅说:“现在修车的都这样,我要是老实,反倒是我傻了。”

  

   那种大的电瓶车,本来是用来载物的,但很多人用来载人,只要把车安上个车棚就行,听说他们一天也能挣五六十元。坐这种车子不太安全,但的确很方便,因为乡下的公路不通公交车,有时等公交车费时间,叫一辆电瓶车,路不远的话,一二块就行,远一点的,七八块就把你送到家。二舅除了修车,还给这种敞口的电瓶车,安装车棚,是用角铁和铝管焊接而成,每个收费几百元,每天都要做好几个车棚,二舅和舅妈两人,常常从天亮忙到天黑。

  

   市容联防队是不允许这种带有安全隐患的电瓶车上路载客的,交警也要查他们是否登记?他们的车子常常要被扣押,如果是没登记的黑车,就要被罚款;如果是私自安装车棚的,就要被强行拆除。有意思的是,今天车棚被联防队拆掉了,明天他们又叫人安装了一个,照常上路,他们说:“联防队拆掉有他们的道理,但我们也有我们的苦衷,我们要吃饭要生活,这车可是我们挣钱的工具啊。”这倒便宜了二舅这样的,有时,一辆车在一个月里,就来来回回装了几次车棚,光车棚钱,二舅就能挣上不少。

  

   二舅的儿子中学毕业后,无心工作,二舅怕他在外面瞎混,就让他去学修车,是去专门的培训学校,学习修理摩托车和汽车。学成回来后,二舅给他在一条交通要道的路口,租了一个门面,开起了修车铺。由于位置好,来来往往的车子多,修车的生意还真行。这修汽车比修自行车和摩托车,从技术和利润来说,都更胜一筹了。现在他们父子修车,一天的纯收入有三四百元。一天,我笑着对二舅说:“我跟你学修车吧,也让外甥我挣点。”二舅却说:“做生意你也懂,做哪行是因人而异的,你让我开书店,我就开不了,同样,让你来修车,你也修不了。” 

  

   顺便再说点和车有关的。苏州葑门那儿的车站,车站边上有个阿姨,她是做出租自行车的生意,大概有十来年了。租车很便宜,二元起租,全天只要三元,这个价钱多年没变。我以前开书店和音像店时,到苏州进货,就常租她的自行车,骑自行车比乘公交车方便,不用等车,距离站点远的也能直接到达,还能穿越城市的弄堂,领略古韵今风。更早几年,我就看到她在那儿了,有几位我认识的青年,当年在当业务员时,很俭朴,都来租这位阿姨的自行车去联系业务,如今,那些业务员中,有很多已事业有成,拥有豪华的私家车了。

  

   我们镇是个江南古镇,也是个旅游胜地,那种俗称“黄包车”的人力三轮车,是小镇一景,很多游客喜欢坐上三轮车,到处兜兜风。大约八年前,旅游公司成立不久,就统一推出这种人力三轮车,很受游客的欢迎。买一辆三轮车,不到一千元,每年的管理费,只需二百元,三轮车夫,一年也能挣到二万元左右。当时,每辆车是有编号的,一共才几十辆。可能是看到三轮车的生意好,很多人私下去买了车,也上路载客挣钱。

  

   对于缺少本钱的人,如果想创业,修理行业,是个相当不错的选择。本钱小,收效快,利润不薄。“家财万贯,不如一技在身。”只要你花点时间,学会修理技术,比如修电视、冰箱、洗衣机、电脑、钟表、手机、汽车等,不但工作好找,还能自力更生。其实,只要我们留心,只要我们吃苦努力,生活会向我们敞开怀抱,我们也能解决困难,迎头赶上!我是一个中庸的人,对生活有自己的主张,一般不会慌慌张张。在世俗中,我希望成为李嘉诚那样的人物,成功可以让人生绽放光芒;在内心里,我愿意成为陶渊明那样的隐士,悠然自得地打发清静的时光。这是两个不同的高度,但我不会仰望,我只会按照自己的思路,平视或眺望远方。我表面可以风平浪静,但内心也有波澜壮阔,同在蓝天下,我们不可能对现实袖手旁观。

  

   对于未来,我们有担忧,也有幻想;对于前途,我们有困惑,也有迷茫。对于一个聪明能干的人来说,在任何时候,可以做任何事,都有成功的希望。客观地说,每个人的基础虽然不一样,但成功的机会是均等的,你在形势好时创业,也有可能失利,在形势差时入市,仍有可能获利。这样的结果,有时是天意,有时是人为,但和个人的经营理念与努力分不开的。

  

   前面有一条路,在路边有块牌子:“此路不通!”有人选择绕行,有人选择继续朝前走。这条路,有可能别人走不通,而你能走过去。绕行,不失为一个办法,只是太过相信别人的经验,会削弱你的判断能力。如果你选择继续前行,会发现路的前面横着条大河,那么,大多数人会懊恼地返回,只有个别人,会独辟蹊径。如果他是个聪明的商人,也许他会造一条船,做起摆渡的生意,这不是利人利己吗?几年后,他会把摆渡赚来的钱,在河边修一个码头,组成一个运输的船队;再几年后,他会在河上修筑一座桥梁,让两岸的人民自由往来;又是几年后,他会在岸边买下一片地,修路、造房、办厂,让这里成为一个集镇……起初只是一个很小的举动,创造了成功的契机。后来者,享受到他带来的便利,而他的事业,则更加兴旺发达。

  

   我们很多人,是“思想的巨人,行动的矮子”,说起来头头是道,做起来无从着手。高智低能,不仅仅体现在创业上,各行各业都汗马充栋。很多毕业生,就是好高骛远,却不知道从小事做起,一般的领导,都不喜欢招聘夸夸其谈却没多少实际工作经验的人。开店不是一触而蹴的,在开店前后,都需要收集信息、积累经验,更好地为经营服务。

  

   开店需要资本,也需要智慧,更需要信心。也许,我们目前还一事无成,但不必灰心丧气,也不必怨天尤人,空想是没有用的,还是做点实事吧。开店初期,需要投入成本和资金周转,处处要精打细算,要有良好的经营思路和理财观念,一开始就大手大脚,就像漏斗一样,只会越来越少,怎么能越积越多?隔行如隔山,不熟悉的行业,如果没有朋友的协助,尽量不要涉及。《孙子兵法》说:“知己知彼,百战百胜。”若对经营的品种一无所知,如何开展营销?

  

   人是有缺陷的,正如太阳也有黑子。我们不必自视过高,也不必自惭形秽,要相信“天生我材必有用”,既要正视现实,也要永不言败,要相信“敢拼才会赢”。别人的经验和理论,不是标尺或答案,只能用来参考,而不能照本宣科。经验是有个体局限的,并不适合于每个人,你要把它放到自己的熔炉里锤炼,去伪存真,去芜存精。经营可以调整,思想可以升华,生意也是可以培养的。

  

   做生意还有个有趣的现象:“赶得早,不如赶得巧。”第一个吃螃蟹的人,尽管勇气可嘉,却不一定得到大家的认同。超前意识,有时并没有给我们带来财富。镇上有个男人,早先是跑供销的,见多识广,很有经营头脑,许多生意都比别人领先一步,但结果却节节败退,不如人家步他后尘的,反而顺风顺水。比如1990时,他开舞厅,小镇不比城市,人们的思想观念还很老土,会跳舞的人很少,不过是迪斯科和交谊舞,本地女孩哪个去舞厅,会让人说闲话的,认为是去学坏,他的生意不好做,只得停业了。过了两年,卡拉OK流行,舞厅的生意就红火了,开舞厅的都成了大款,随后,舞厅升级成KTV包厢,有的改成了飙歌城,直到现在,生意都是好做的。

  

   他关了舞厅后,损失不少钱,转而又开了一家咖啡厅。当时,千百惠的歌《走过咖啡屋》,风靡一时,可惜,他开的咖啡屋,虽然品味高雅,却生意冷清,人们对于10元一杯的咖啡,是敬而远之的。此时,正是舞厅繁荣的时候,可他投资了咖啡店,没法转身。坚持了一阵,他的咖啡厅,又悄然退场了。后来,他又做过好几门生意,都因时运不济,黯然收场。最惨的是前几年的非典时期,他刚在年初转下人家的一个饭店,对饭店重新装潢后,正等着开张,不料遇到了“非典”流行,他的饭店损失惨重,血本无归。这笔投资,他是向亲友借的。为了还债,他铤而走险,假冒上级领导,向下属干部索要贿赂,要他们把钱汇到某帐号,结果东窗事发,锒铛入狱。可叹他是聪明反被聪明误!希望朋友们无论做人还是做生意,要走正道,不要投机取巧,以免误入歧途,悔之晚矣!

  

   不管是生意场上,还是现实生活中,走得更远的,往往不是第一名,而是第二名、第三名。但是,总会有第一个,我们要敢为人先,前仆后继,甘当垫脚石。革命和科研的道路上,从来是不畏艰险、奋勇向前,才有历史的进步。顺序上的第一名,不一定获得成功,但高度上的第一名,却是我们要孜孜不倦追求的。先进者的成功与辉煌,可以成为后来者的榜样,我们的时代,呼唤这样的英雄和榜样。面对机遇,我们要解放思想,稍一犹豫,幸运就可能擦肩而过。成功,不一定属于第一个人,但一定属于胸有成竹的人。

  

   这是一个眼球经济的时代,先要吸引他的注意力,才好叫他掏腰包。古人说:“世上唯女子与小人难养也。”而做生意的,却认为女人和小孩的钱最好赚。古话里的“小人”,是相对于君子而言的,我这里就按字面意思引用了。至于如何吸引顾客的注意,可以“八仙过海,各显神通”。让人停下脚步、走进店来、欣然消费,这是一门技巧。店名、店面布置、经营项目,这些外在的因素,都能做足文章。商品只是商品,更重要的是老板的经营理念和营业员的笑脸。独到的经营品味,可以传导一种文化,一种让人欣赏和共鸣的气质;营业员的细致服务和美丽笑脸,将是店里流动的最灿烂的招牌。吸引人的视线,只是高招;征服人的心灵,才是高明。

  

   2000年时,小镇上开出第一家电脑店,承接个人、单位的电脑装机,以及维修和网络布线等。开店的是位上海来的年轻人,是某大学计算机系的高材生,他有亲戚在小镇上,就想过来自己创业。当时,电脑还是奢侈品,除了单位用的电脑,全镇的个人电脑,可能不到50台,他的生意也就捉襟见肘了,只有零星的小生意。我当时已经买了电脑,偶尔会出点问题,比如重装系统、程序出错、安装网卡等,会过去请教他。

  

   星期六、星期天,他要回上海,平时才过来开店。开店最忌讳开开关关,让客户白跑一趟,何况,当时用电脑的还少,也就是单位里用,而他不是本地人,没有这方面的人际关系,单位生意铺展不开。他硬着头皮坚持了半年,实在揭不开锅了,不得不把店转让,回了上海。

  

   接手他的电脑店的,是个叫琴明的小伙子,他挂的是宏图三胞直营店的牌子。宏图三胞是有名的电脑经销商,挂靠上他们,是个好点子。他一上手,就做了笔比较大的生意。当时,税务局规定,每个村和私营企业,都要配置税务电脑,申报税务和开发票,要通过电脑和网络操作。电脑加上打印机,一下子又是几十台,自然赚得咪咪笑了。半年后,当地的婚俗就有了新的风气,嫁妆必备电脑了,加上一些年轻人,热衷于上网,买电脑的也就多了起来。但人们都跑去苏州买电脑,对镇上的电脑小店,信任程度是不高的,可是,大家都不是很懂电脑,稍有问题就束手无策。谁都知道,维修的利润是很高的,电脑硬件一般不会坏,通常都是程序和操作方面的问题,经常死机啦,不能上网啦,没有声音啦,需要安装新软件啦,内行的人只要敲敲键盘,改改数据,就能让不听话的电脑起死回生。琴明还提供上门服务,你有问题,只要打他电话,他会尽快上门帮你解决。据熟悉他的人讲,他开店第一年的利润,就在10万元以上。

  

   有先行者,就会有跟随者。不久,镇上又有几家电脑店开出来,但都是门面很小的,不成气候,据说,门面上的生意,所占的份额很小,都是靠关系做单位的生意,因为单位的量大,对价格不很计较,“鱼”较肥。同行一多,琴明的生意难免会受到影响,而且,原来的店面已被房东收回,他搬到了一个较偏僻的地方,要不是熟悉的人介绍,生意还真不好做。可他没有气馁,他把赚来的钱,买了30台电脑,在靠近工业区的村子里,租了房子,开起了网吧。当然,是没有证照的黑网吧。

  

   自从北京的一家网吧,失火烧死了不少人,在全国范围内,网吧的许可证,就停止发放了。但“上有政策,下有对策”,黑网吧依然如割不完的韭菜,一茬一茬地冒出来。打工者一般不会买电脑,但他们也要上网,正规的网吧凤毛麟角,附近有黑网吧,他们求之不得。镇上有网吧经营许可证的,估计也就二三家,但无证经营的黑网吧,却有二三百家。通常是租的民房,房租便宜,接的网线是以家庭上网名义申请的,一个月不到一百元,几乎可以忽略不计,连电费也是民用的,五毛钱一度,开一家黑网吧的主要成本,也就是电脑。正规网吧的网费,一个月要2千元,还有不菲的管理费,而且管理严,不允许未成年人进入,不得通宵营业等,违章有被吊销执照和罚款的风险,成本明显要比黑网吧高得多。

  

   黑网吧的上网收费,每小时在2元左右,白天收费会便宜些,为了吸引人气,偏僻地段的网吧收费也比同行低。每天晚上和星期日,网吧里常常客满,甚至需要排队等候,深夜12时以后,很多人会采取选择包夜方式上网。现在的年轻人,看书、看碟、看电影的人少,上网的人特别多。一个30台电脑的黑网吧,不到一年就能做出本,接下来的就是暴利了。一方面是上网者的需求市场,一方面是黑网吧的营业暴利,使得黑网吧屡禁不止。就算来一次行动,取缔一些无证网吧,没过几天,就会“春风吹又生”。其实,管不如理,堵不如疏,不如纳入管理,放宽政策,加强引导,让他们名正言顺地开网吧,让更多的人文明上网,使管理者放心、开网吧的人舒心、上网的人也开心,岂不妙哉?曾有个笑话说,天上掉下块砖头,砸到的十个人,有九个是老板。现在做生意的人,或者是想做生意的人,的确非常多。钱在哪里?它不是掉在地上让你捡,而是一角一分积累起来的。现在的市场空间很大,政策也很宽松,正是创业的好时机。然而,大家普遍感觉现在生意难做,压力大,这也是事实。知难而上也好,激流勇退也罢,都是你的一种选择。

  

   据统计,现在患近视眼的人,多得令人咋舌。其实,在我们的生活中,会有很多近视行为,只顾眼前,没看长远,一步不慎,就可能推倒重来。很多决策上的失误,也是由短视引起的。盲目跟风,也是一种短视,几年前,全国有许多冰箱厂、空调厂、VCD厂,争先恐后地上马,接二连三地倒闭,就是一个生动的案例。一个项目,可能暂时不赚钱,或者暂时没打开局面,但并不代表就没有前途,这正如种树一样,刚种下去,怎么可能就结果子?好的猎手,总是极有耐性,才能捕获别人捕捉不到的猎物。

  

   我们不能改变宏观的生活,在现实的磨练中,我们会磨掉一些棱角,但也不能削足适履,有些特质,是会顽强保留下来的,比如坚强,比如忍耐,比如生命不息、奋斗不止的精神。我们习惯了安于现状,对改变有点忧心忡忡;同时,时代在飞速发展,我们需要勇敢地适应和开拓。循规蹈矩的人,可以守业,而不宜创业。有位朋友说:“老老实实做生意,不会赚大钱的。”也许说得没错,但我们不能为了赚大钱,而放弃一些原则。巧取豪夺、歪门邪道,那不是我们要做的。

  

   路是人走出来的。只要肯动脑筋,“化腐朽为神奇”也有可能。苏州蠡口“国际家具城”,15年前起步的时候,就是几个当地的木匠,利用废木料和旧棉花,丁丁当当做起来的,现在已成为全国有名的家具商城,并且带动了当地的产业。常熟招商城,20年前是用遮阳棚搭起来的破旧的市场,现在已发展为全国十大市场之一。服饰方面,不仅讲究时髦,有时还盛刮怀旧风,比如前几年流行的唐装,电影《花样年华》之后,旗袍的卷土重来,是一种“忽如一夜春风来”的商机。网络创业和软件开发,不时会创造神话,有时,一个软件,就可能赢来亿万财富。现在,开一家心理诊所,也是不错的尝试。心理疾病,将成为困扰现代人类生活质量的重要问题,专业的心理辅导师,不用担心怀才不遇,极可能在未来几年,成为“众星捧月”的职业。

  

   开店,都是有初始目的,或许是为了多挣点钱,补贴家用;或许是为了一展宏图,实现自己的理想;或许只求红尘中的宁静,过自给自足的生活。极少数人是把开店当作一块跳板,大多数人是把开店看成一种创业。我们不一定要有雄心壮志,但目标总该有吧?初期目标不宜太高,以免劳而无功,影响心情。一步一步,相信我们会成长起来的。我们要学会随机应变,也要学会处之泰然。我们要拿得起,放得下。生命在于运动,只要我们走在路上,哪怕不是原定的方向,也能欣赏到别处的风景。

  

   大家对人都有一种防范心理,要取得客户信任,非一日之功,但,第一印象很重要。从事保险业务,如果你巧舌如簧,喋喋不休,未必让人欣赏,而一个看上去其貌不扬的老实人,反而能赢得人们的信赖,因为在人们的潜意识中,老实人通常不会撒谎,他说的话比较可信。现在人们对于安全系数的要求,也是刻不容缓,而一些家用、车用等防盗报警器,颇有市场。

  

   随着物质水平的提高,人们对于生活品质的要求,也在日益提升。水晶类、玉石类、刺绣类的精美工艺品,渐渐受到人们的青睐。通俗的黄金珠宝,一直是人们佩戴和馈赠的上选,遍布全国城乡的金银加工点,哪个不是腰包鼓鼓?性福生活,无疑是幸福生活的重要组成部分,隐蔽在偏僻角落里的性保健品商店,在夜色的掩护下,生意也是好得很。那些不正当的色情场所,更是性保健品店赖以生存的源头。

  

   1996年,小镇的迎宾路上,开出了一家上档次的面包房,名字叫“心园”,出售面包、蛋糕和点心,门庭若市,很是引人注目。开店的是台商,老板是宋先生,老板娘姓赖,他们到我店里买过IP卡,为人很和气,看得出,他们也很恩爱。苏州是台商最密集的地方,他们一般是过来开厂的,开店的不多。第二年,宋先生不甘落后,在镇上开了个心园食品公司。生产出来的糕点,除了供给大超市,也供给分布于苏州和昆山的分店。心园制作的面包,具有台湾风味,样式也很精致,价格略高于普通面包房的售价,但还是深受顾客的喜爱。

  

   做生意不是一帆风顺的,有点起伏纯属正常。宋先生开的面包房,在小镇上的是总店,生意一直很火,但在苏州的却情况不妙,陷入困境。苏州开有心园的四家分店,分别位于十全街、三香路、石路、新区。可能是选址和装修时没考虑周到,新区和石路的面包房,由于位置的原因,每天下午,阳光会毫无忌惮地晒进店内,照射到放面包的货架上。面包是非常讲究新鲜的,出炉二小时就可能影响风味,四小时卖不掉就得扔掉了,而阳光直射在面包上,严重影响面包的保质,如果是夏天,面包被晒上一个小时,就坏了,要是用遮阳之类的,又会影响店面整洁和美观。无奈之下,宋先生只得把这两个面包房关掉了,损失上百万元。但他并没有气馁,不过是一笑了之。

  

   2000年,宋先生又在小镇上开了家心园大酒店,当时,镇上还没有比较有规模的酒店,他的酒店又在闹市区,自然吸引了大批食客,一到中午和晚上的用餐时间,店门前停满了车。食品公司和几家分店,经营情况较好。据说,宋先生原先在台湾学的是建筑专业,建筑是硬的行业,没想到到大陆来,做的是面包这样的软行业,但他做得很愉快。

  

   宋先生一家,富有人情味。他们捐资助学,帮助贵州、江西山区的失学儿童,圆了孩子们的上学梦。“心园”的商标,无意中变成了“心圆”,圆自己回归大陆的梦,圆失学儿童的读书愿望,“心圆而宽,天下自安”,这些年来,他们捐资助学的钱,已有数百万。赖女士说:“做生意,投入是要讲回报的;而慈善捐助,是不要任何回报的。”一般情况,作为公司老总的台商,我们是很少能看到他们的真容的,而宋先生夫妇,却并没有深居简出,我常常在晚上,看到他们夫妇俩,谈笑风生地散步。有时他们来买卡,我想给他们优惠一些,他们说:“不必客气,你做生意也不容易,赚一点是应该的。”

  

   公司里每年吃年夜饭,都有不醉不归的惯例,宋先生的爱人赖女士,考虑到喝醉酒伤害身体,员工回家也不太安全,于是,她别出心裁地一改老的模式,全家人精心制作了感恩卡,还有红包,送给每一位员工。他们的孩子现在国外读书,但小学是在苏州上的,国语教育是在大陆打下扎实的基础。他们一家四口,在那年本来吃年夜饭的茶话会上,站成一排,深深地向员工鞠躬,感谢大家的帮助和辛勤劳动。尤为感人的是,他们一家用哑语比划出“我们都是一家人”,这句话如果用嘴直接说出来,会少了很多份量和意味,但用哑语手势比划出来,员工们一个字一个字地猜,直到比划完,念着“我们都是一家人”的话,温馨和感动,在大家的心头流淌。正如宋先生说的:“老板和员工,大陆和台湾,本应该亲如一家人。”

  

   苏州的台商不会感到孤独,全市几千家大大小小的台资企业,到处都有他们的朋友,他们来大陆创业,不是“身在异乡为异客”,而是有种回家的感觉,台湾有他们的家,大陆是他们的故乡。每个乡镇,都有台商联合会,每个礼拜聚会一次,“家事、国事、天下事,事事关心”,当然还包括企业之间的交流,中间哪位台商遇到困难,大家也会援手帮忙。台商来大陆投资经营,给国内解决了众多的就业机会,当然,其中不乏小气鬼,希望他们能像宋先生那样,善待员工,因为,我们都是自家人。

  

   2001年的中秋,在苏州的金鸡湖畔,中央电视台主持一场两岸三地同庆中秋的晚会,晚会上最引人瞩目的,是那个巨大的“中华月饼王”,这个重5400多公斤、直径5米多的月饼,创下了新的吉尼斯纪录,而这块月饼,就是由宋先生的心园食品公司一手制作的,这是最让宋先生一家引为骄傲的。为了制作这块特大月饼,分别从各地采集制作的原料,其中包括新疆的葡萄干﹑海南的椰粉﹑东北的松仁﹑陜西的大枣﹑台湾的菠萝等,而制作用水则分别来自黄河源头﹑长江源头﹑苏州太湖﹑台湾阿里山﹑日月潭等地,确实是名符其实的“中华月饼王”。

  

   中华月饼王的制作成功,使他们赢得了荣誉,公司生产的面包、蛋糕、月饼等,销量很好,几家分店的生意,也在不断发展。有的台湾老乡,到他店里品尝后说,蛋糕的花式、配料和口感,不如台湾本土蛋糕的丰富,宋先生说:“心圆蛋糕的制作工艺,确实要精益求精,在配料和口味上,还需要完善和开发。”2004年,小镇上的大酒店多了起来,过来吃饭的生意少了,宋先生把心圆大酒店重新装修了一下,布置得很有情调,供应、咖啡、茶饮、精致点心和酒菜,楼上还辟了几个温馨的包厢,主要做白领的生意,情况比较良好。

  

   宋先生的生意,动中有静,静中有动,在祥和的氛围中,稳稳发展。他们夫妇的为人还很低调,作为在苏州生活了10年的台商代表,见证了苏州的发展,也见证了他们自己事业的成长,苏州电视台几次想采访他们,都让他们婉言谢绝了。企业需要知名度,需要必要的宣传,但他们的生活不想张扬。引用他们说过的话:“祝福所有的人,对自己好的和不好的,祝福人家也祝福自己啊,心里就被美好照亮堂了。”不论是台湾人,还是大陆人,创业的心态,是很重要的。宋先生的经营和为人的心态,就有点“宠辱不惊”的味道,值得我们思考和学习。


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